معرفی بهترین استراتژی های فروش + راهنمای تدوین استراتژی!

بله، بارها شنیده‌ایم فروش هنر متقاعدکردن مشتری است؛ ولی اجازه دهید بگوییم هنر شما وقتی به دادتان می‌رسد که یک استراتژی فروش قوی و اصولی تدوین کرده باشید.

از رصد عملکرد و دانستن هر مرحله از کار گرفته تا آنبوردینگ نیروهای جدید تیم فروش، به همین استراتژی گره خورده‌اند؛ یعنی نتیجه‌گرفتن با کمترین هزینهٔ زمانی و پولی! متقاعدکردن مشتری فقط بخشی از این مسیری است که با برنامه‌ریزی درست حاصل می‌شود.

در این مقالهٔ جامع، قرار است همه‌چیز را دربارهٔ بستن بهترین استراتژی‌های فروش را با یکدیگر مرور کنیم. در آخر هم ۲ نمونه استراتژی موفق و واقعی را بررسی می‌کنیم؛ در این بخش است که می‌بینیم چطور محصولی را که رایگان است، فروخت!

آماده‌اید شروع کنیم؟

 

منظور از استراتژی فروش چیست و اصلاً چرا به آن نیاز داریم؟

استراتژی فروش یک برنامهٔ ساختاریافته است که اقدامات، تصمیمات و اهداف لازم برای تیم فروش را با هدف موقعیت‌یابی محصول (خدمت) و جذب مشتریان جدید مشخص می‌کند.

داشتن این نقشه کمک می‌کند همهٔ اعضای تیم فروش درک مشترک و درستی از کاری که باید انجام دهند، داشته باشند. وقتی هم عضو جدیدی وارد تیم می‌شود، راحت‌تر می‌تواند خود را با اهداف کسب‌وکار وفق دهد.

به‌علاوه، وقتی همه در یک جهت فعالیت کنند، پیام یکسان و ثابتی به مشتریان، مشتریان راغب و ذی‌نفعان کسب‌وکار می‌رسانند. در نتیجه، رابطه‌ای مبتنی بر اعتماد با آن‌ها شکل می‌گیرد و کار تیم فروش هم اثربخش‌تر خواهد بود.

از همه مهم‌تر، وقتی اهداف و کار لازم برای تحقق آن‌ها مشخص باشد، می‌توان بر عملکرد تیم فروش نظارت کرد و هرجا لازم است، آن را بهبود داد.

برای اینکه استراتژی خوبی برای فروش بسازید، اول باید انواع استراتژی و استراتژی‌های برنده را بشناسید که موضوع بخش‌های بعدی این مقاله هستند.

انواع استراتژی‌های فروش که باید بشناسید

وقتی می‌خواهید استراتژی خود را برای فروش تعیین کنید، اول باید بدانید تمرکزتان روی کدام مورد است:

• کانال فروش
• مشتری
• محصول

هرکدام که مبنای انتخاب شما باشد، مسیر متفاوتی را باید طی کنید؛ البته در نهایت هر استراتژی ترکیبی از کانال فروش، مشتری و محصول است.

 

استراتژی‌های مشتری‌محور

اساس و پایهٔ استراتژی‌های فروش انتخاب دسته‌بندی مشتریان است. مشتریان را بر مبنای معیارهای مختلفی می‌توانید دسته‌بندی کنید:

• منطقهٔ جغرافیایی

کسب‌وکارهای بزرگ می‌توانند مشتریان شهرها و کشورهای مختلف را با استراتژی‌های متفاوتی هدف بگیرند؛ مثلاً مشتریان عراق برندی مثل «کالین» یا «هایپر فامیلی» را نمی‌توان با مشتریان ایرانی در یک گروه قرار داد.

• اندازهٔ شرکت

در کسب‌وکارهای B2B می‌توانند بر مبنای بزرگی شرکت مشتریان، برای هر کدام استراتژی خاصی داشته باشند؛ مثلاً در استراتژی‌های فروش به کسب‌وکارهای بزرگ، تعداد معاملات کم، ولی با ارزش بالا اولویت دارند.

• عادت خرید مشتری

هر مشتری در خرید به شیوه‌ای متفاوت عمل می‌کند!

برای مثال، برخی اهل تحقیق و جست‌وجو هستند، عده‌ای فقط به‌دنبال تخفیف بیشترند و عده‌ای محصولی خاص و نایاب می‌خواهند.

استراتژی‌های کانال‌محور

هر دسته از مشتریان از یکی از کانال‌های فروش خرید می‌کند. در استراتژی‌های کانال‌محور مبنای شما کانال فروش است و بعد بر اساس آن، دسته‌بندی مشتریان انتخاب می‌شود.

• فروش مستقیم

در این روش، یک فروشنده و یک خریدار داریم که به‌طور مستقیم با هم ارتباط می‌گیرند؛ وقتی محصول پیچیده‌ای دارید یا معامله بزرگ است، بهتر است سراغ این کانال بروید.

• فروش باواسطه

در فروش باواسطه شما کالای خود را به‌دست خرده‌فروشی‌ها، شرکای تجاری یا توزیع‌کننده‌ها می‌فروشید و با مشتری نهایی (خریدار) مستقیماً طرف نیستید.

• فروش خودکار (self-service)

در این روش، بدون نیاز به ارتباط با عاملان فروش (نماینده یا تیم فروش)، مشتریان از طریق کانال‌هایی مثل فروشگاه‌های آنلاین خرید می‌کنند.

 

استراتژی‌های محصول‌محور

مشتریان هر کالا را با طی‌کردن فرایند خاصی می‌خرند. در استراتژی‌های فروش محصول، نوع محصول محور و مبنای استراتژی قرار می‌گیرد.

• محصولات مقایسه‌ای

مشتریان برای خرید این محصولات، گزینه‌های مختلف را در نظر می‌گیرند و مقایسه می‌کنند؛ چراکه محصولات مقایسه‌ای معمولاً دیربه‌دیرتر خریده می‌شوند و قیمت بالاتری نسبت به محصولات راحت‌خرید دارند.

مشتری در خرید این محصولات به پارامترهای مختلفی مثل قیمت، کیفیت، برند و حتی ظاهر دقت می‌کند. برای نمونه هم می‌توان به لوازم آشپزخانه مثل یخچال و گاز، خودرو (نو و دست‌دوم)، مبلمان و آباژور، تلویزیون و… اشاره کرد.

• محصولات راحت‌خرید

این محصولات نیازهای روزمرهٔ مشتریان هستند و افراد سریع و بدون اینکه زحمت مقایسه را بکشند، از این محصولات می‌خرند.

محصولات راحت‌خرید قیمت پایینی دارند و معمولاً هرچه بیشتر جلوی چشم مشتری باشند، راحت‌تر فروش می‌روند. مثلاً محصولات خوراکی و بهداشتی که ماهانه یا هفتگی می‌خریم.

• محصولات خاص

افراد این محصولات را زیاد مقایسه نمی‌کنند؛ چراکه یا برای رفع نیاز خاصی آن را می‌خرند یا به برندی وفادار هستند و از همان خرید می‌کنند!

از محصولات خاص هم می‌توان به ابزارآلات فنی مثل دستگاه جوش یا برند خاصی از موبایل مثل اپل اشاره کرد.

 

هر محصولی یک استراتژی برای فروش نیاز دارد!

برای مثال، اگر محصول راحت‌خرید باشد، رویکردهایی مثل فروش پکیجی (گذاشتن چند محصول در یک پکیج مثل ۱۲ دستمال کاغذی در پکیج اقتصادی) خوب است؛ ولی در محصولات مقایسه‌ای، قیمت‌گذاری رقابتی و افزایش کیفیت کارساز است.

در کنار این ۳ محصول، ممکن است شما محصول خوبی داشته باشید که شناخته‌شده نباشد؛ یعنی مشتری احساس نیاز نکرده باشد یا اصلاً نداند شما هم در این بازار هستید. اینجا باید سراغ ابزارهای کمکی یعنی تبلیغات با هدف آگاهی از برند (مثلاً تبلیغات بنری و همسان یکتانت) بروید.

این بود انواع کلی استراتژی‌های فروش! ولی اگر بخواهید دقیق‌تر و کاربردی‌تر استراتژی بچینید، می‌توانید از ۹ استراتژی زیر کمک بگیرید.

معرفی ۹ رویکرد برای فروش بیشتر!

بدون معطلی و مقدمه، برویم سراغ بهترین استراتژی‌های فروش!

 

۱. مزایا را بفروشید

به‌جای محصول، راه‌حل بفروشید. نگویید محصولی دارم با ویژگی‌های الف و ب و پ و…! بلکه بگویید برای مشکل شما راه‌حلی دارم.

در واقع، با این استراتژی مزیت‌های محصول را می‌فروشید و با کمک مشخصات محصول، توضیح می‌دهید چگونه آن مزیت‌ها عملی می‌شوند.

برای مثال، از جملات زیر، اولی فروش محصول با مشخصات و دومی فروش مزایای محصول است:

۲. بر اساس سفر مشتری اقدام کنید

در این استراتژی تجربهٔ مشتری از همه‌چیز مهم‌تر است. باید یک سفر مشتری بی‌نقص ایجاد کنید که مشتری عاشق آن شود.

هرچه تجربهٔ بهتری برای مشتری رقم بزنید، ارزش پیشنهاد و مزیت رقابتی خود را تقویت می‌کنید و رابطه‌ای محکم‌تر با مشتری می‌سازید.

خب چطور این سفر مشتری بی‌نقص را ایجاد کنیم؟

۱. افرادی را که تصمیم خرید را می‌گیرند، شناسایی کنید و ارزش‌ها و محرک‌های آن‌ها را در خرید بشناسید تا بتوانید ارتباطی عاطفی با مشتریان شکل دهید

۲. ببینید کجا و چطور می‌توانید با مشتریان تعامل کنید. کجا بیشتر حضور دارند؟ چه محتوایی را می‌پسندند؟ به همان شیوه و از همان راه، با آن‌ها به‌طور مداوم تعامل کنید؛ مثلاً اگر مشتریانتان در اینستاگرام هستند و عاشق تماشای ویدیو، این شیوه و راه شما برای تعامل با آن‌هاست

۳. موانع خرید مشتریان و مشکلات و اعتراض‌های آن‌ها را پیدا کنید و برایشان راه‌حل ارائه دهید

۴. شنوندهٔ خوبی برای مشتریان خود باشید. با هم‌دلی و صبوری همیشه آمادهٔ پاسخ‌دهی باشید تا رابطه‌ای قوی با آن‌ها بسازید

۳. یک بخش به‌خصوص بازار را هدف بگیرید

به‌جای اینکه یک محصول برای همه داشته باشید، دنبال بازار هدف کوچک با نیازی خاص و رقبای کم باشید (niche market) و به آن‌ها راه‌حل ارائه دهید.

از آنجایی که این روش هزینهٔ کمتری دارد، بهترین گزینه برای کسب‌وکارهای کوچک است.

یافتن این بازار هدف را با مطالعهٔ بازار، پروفایل خریداران، نیازهای منحصربه‌فرد و مشکلات و راه‌های ارتباطی موردعلاقه‌شان شروع کنید.

بعد ببینید محصول شما چطور می‌تواند به این گروه کمک کند. البته باید حواستان به رقبا هم باشد و فعالیت‌های آن‌ها را خوب بررسی کنید.

جدا از این‌ها، پیام، زبان و لحنی متناسب با گروه هدف داشته باشید تا بتوانید جای خود را در بازار پیدا کنید.

چند مثال را با هم مرور کنیم؟

• تولید (فروش) محصولات مخصوص افراد دست‌چپ
• تولید (فروش) محصولات موردنیاز صاحبان حیوانات خانگی
• تولید (فروش) محصولات موردنیاز افراد علاقه‌مند به سفر
• فروش خدمات موردنیاز فریلنسرها
• فروش محصولات (مثلاً لوازم آرایشی) سازگار با محیط‌زیست

۴. چیزی ببخشید!

چندین راه دارید:

• روی خرید مشتری هدیه بگذارید؛ مثلاً در کنار پیراهن زنانه، کش مویی از جنس همان لباس بگذارید
• جایزه دهید؛ مسابقه بگذارید و از محصولات خود هدیه دهید
• اجازه دهید مشتری نمونه‌محصول (سمپل) را امتحان کند؛ مثلاً تولیدکنندهٔ شیرینی و شکلات می‌تواند در نمایشگاه‌ها یا فروشگاه‌ها، تکه‌های کوچک از محصول خود را به مشتریان تعارف کند

• اشتراک کوتاه‌مدتی از محصول خود را هدیه دهید؛ مثلاً اشتراک یک‌ماههٔ سرویس پخش فیلم و سریال!
• امکان استفادهٔ رایگان، ولی محدود از خدمت خود را فراهم کنید؛ مثلاً ۷ روز استفادهٔ رایگان از نرم‌افزار حسابداری!

این استراتژی هم مناسب کسب‌وکارهای کوچک و هم کسب‌وکارهای بسیار بزرگ است. شما می‌توانید هدیهٔ خود را با توجه به هدف و بودجه‌تان انتخاب کنید.

برای مثال، می‌توانید متناسب با محصول حتی هدیه‌های بامزه مثل بذر دانه روی محصول بگذارید.

جالب این است که از چشم مشتری، وقتی هدیه‌ای روی خرید او می‌گذارید، کار ارزشمندتری انجام داده‌اید تا زمانی که به او تخفیف می‌دهید.

مشتری هدیه را دریافت چیزی بیشتر تصور می‌کند؛ ولی تخفیف همچنان چیزی دیده می‌شود که برای آن باید پول داده شود. از طرفی، خود تخفیف یک حس بد هم دربارهٔ محصول القا می‌کند: چیزی این وسط کاهش پیدا کرده است! 

۵. ایجاد حس فوریت همچنان قوی‌ترین سلاح برای فروش است

هرقدر فرایند خرید مشتری بیشتر طول بکشد، احتمال اینکه آن خرید انجام شود، کمتر می‌شود؛ چون فرد به‌مرور از حال‌وهوای خرید بیرون می‌آید.

حالا اگر شما در مشتری احساس فوریت ایجاد کنید، کمک می‌کنید هرچه زودتر خرید خود را قطعی کند. مشتری باید بفهمد پیشنهاد شما همیشگی نیست و اگر دست نجنباند، از کف رفته است!

البته این استراتژی فروش فقط وقتی کارساز است که مشتری واقعاً پیشنهاد شما را بخواهد.

برای مثال، مشتری به سشوار نیاز دارد و شما محصول مورد نظر او را ارزان‌تر از رقبا عرضه کرده‌اید.

روش‌های مختلفی برای ایجاد حس فوریت دارید:

• محدودیت زمانی را با شمارش معکوس نشان دهید
• از عبارت‌هایی مثل فرصت محدود، فقط یک‌ بار در سال و تخفیف تکرارنشدنی استفاده کنید
• محدودبودن و کمیابی پیشنهاد خود را با نمایش تعداد محصولات باقی‌مانده یا تعداد مشتریانی که کالا را به سبد خرید خود اضافه کرده‌اند، به مشتری منتقل کنید
• یک عامل مشوق مثل کاهش تدریجی تخفیف و افزایش قیمت برای قطعی‌کردن خرید بگذارید

۶. ارزش اضافی ارائه کنید

در این استراتژی کاری می‌کنیم که ارزش محصول خود را در چشم مشتری بالا ببریم. اینجا لازم نیست هدیه یا تخفیف دهید؛ بلکه باید کاری کنید محصول به‌تنهایی ارزش خرید بالاتری پیدا کند.

البته ارزشی که ارائه می‌دهید، باید برآمده از نیازهای مشتری باشد و مشکلی را از او حل کند. در یک کلام، برای او هم ارزشمند باشد.

برای مثال، اگر افرادی که از شما زیاد خرید می‌کنند، با هزینهٔ ارسال مشکل دارند، طرحی برای آن‌ها ایجاد کنید که با عضویت در آن و رعایت شرایطی، بتوانند با ارسال رایگان یا ارزان‌تر، کالاهای خود را دریافت کنند.

اگر محصول شما طوری است که مشتری به خدمات پس‌ازفروش قوی‌تری نیاز دارد، خودتان را در این زمینه تقویت کنید.

مثال دیگر این است که بسته‌ای پیشنهادی از چند محصول برای برطرف‌کردن نیاز مشتری ایجاد کنید؛ مثلاً روکش صندلی ماشین را در کنار وسایل تمیزکنندهٔ آن بفروشید.

۷. به مشتریان فعلی بیشتر بفروشید

کسب‌وکارهایی که در مرحلهٔ تثبیت قرار دارند یا سهم بزرگی از بازار را کسب کرده‌اند، می‌توانند تمرکز خود را بر استراتژی‌های کسب درآمد از مشتریان فعلی بگذارند.

برای افزایش فروش به مشتریان فعلی می‌توانید از روش‌های زیر استفاده کنید:

• مشتریان را تشویق کنید تا علاوه‌ بر خرید اصلی خود کالاهای مرتبط دیگری را هم بخرند (فروش مکمل)
• مشتریان را ترغیب کنید تا به‌جای کالای فعلی، کالایی به‌روزتر، بزرگ‌تر یا پرحجم‌تر (و البته گران‌تر!) را بخرد (بیش‌فروشی)
• بر اساس نیازهای فعلی و نیازهای بالقوهٔ مشتری در آینده، پیشنهادهایی به او دهید
• خدمات پس‌ازفروش و پیگیری‌های خود را تقویت کنید

۸. کاری کنید شما را به دیگران معرفی کنند

روشی کم‌هزینه با اثرگذاری بالا برای فروش می‌خواهید؟ کاری کنید مشتریان شما را به دیگران معرفی کنند.

مصرف‌کنندگان دیدگاه کسی را که قبلاً از کالایی استفاده کرده است، بیشتر از هر تبلیغی قبول دارند. با تشویق مشتریان به معرفی شما به دیگران، بهترین لیدها را به دست می‌آورید. چطور؟

• کالا یا خدمتی ایجاد کنید که حرف نداشته باشد!
• مشتریان را تشویق کنید دربارهٔ محصولات شما در شبکه‌های اجتماعی محتوا تولید کنند؛ از هشتگ اختصاصی برای خود استفاده کنید
• بازخوردها و تستیمونیال‌های مشتریان را به اشتراک بگذارید
• برنامه‌ای برای تشویق مشتریان به معرفی شما به دیگران بریزید؛ برای مثال، به‌ازای هر معرفی، پاداش یا کمیسیون دهید

حتی تهاتر مشتری هم در اینجا به کمک شما می‌آید. در اینجا شما با تیم فروش دیگر کسب‌وکارها همکاری می‌کنید؛ کسب‌وکارهایی که رقیب مستقیم شما نیستند، ولی مشتری یکسانی دارید. برای مثال، یکتانت می‌تواند با تیم فروش همکاران سیستم در زمینه‌های مختلف همکاری کند.

۹. به‌جای تماس سرد، با شبکه‌های اجتماعی بیشتر بفروشید

به‌جای روش‌های کمتر اثرگذاری مثل تماس سرد، سراغ شبکه‌های اجتماعی بروید. در شبکه‌های اجتماعی می‌توانید رابطه‌ای معنادار و قوی با مشتریان بالقوه بسازید و آن‌ها را جذب کنید.

اول باید ببینید مخاطبان شما در کدام شبکه‌های اجتماعی فعال‌تر هستند. در آن شبکه‌های اجتماعی فعالیت کنید و محتوای ارزشمند تولید و با مخاطبان تعامل کنید (منبع: Thesmbguide).

سؤال بعدی این است که استراتژی‌های فروش خود را چطور آماده کنید. در بخش بعد، روش آماده‌سازی استراتژی فروش را در ۵ مرحله بررسی می‌کنیم.

 

استراتژی فروش را چطور آماده کنیم؟

استراتژی خوب، کامل و با جزئیات است و برای پیش از فروش تا پس از آن، برنامه دارد. استراتژی خود را با تحقیقات بازار شروع کنید.

 

۱. تحقیق کنید تا مطمئن شوید مشتری اشتباهی را هدف نمی‌گیرید

مرحلهٔ اول این است که بازار هدف خود را تجزیه و تحلیل کنید و چم‌وخم آن را بشناسید. رقبا، مشتریان، تأمین‌کننده‌ها قیمت مواد اولیه و… همگی در شناخت بازار مؤثر هستند.

باید مطمئن شوید بازار هدف درستی را برای محصول خود انتخاب کرده‌اید. برای تحلیل بازار هدف می‌توانید از ماتریس SWOT کمک بگیرید.

۲. اهداف خود را تعریف کنید

با هم‌فکری نزدیک تیم فروش و صاحبان کسب‌وکار اهداف خود از فروش را مشخص کنید. بعداً پس از اجرای استراتژی، با اندازه‌گیری میزان دستیابی خود به این اهداف می‌توانید بفهمید میزان اثرگذاری و موفقیت استراتژی‌تان چقدر بوده است.

اهدافتان را بر اساس ۲ روش هدف‌گذاری زیر تعیین کنید:

• اهداف SMART

اهدافی که مشخص (Specific)، قابل اندازه‌گیری (Measurable)، قابل دستیابی (Achievable)، مرتبط (Relevant) و محدود به زمان (Time-based) باشند، هوشمند (SMART) به حساب می‌آیند.

برای مثال، در یک کسب‌وکار خرده‌فروشی، افزایش فروش محصولات دکوراسیون داخلی تا ۲۰ درصد در ۳ ماه اول سال هدفی هوشمندانه است.

• اهداف CLEAR

اهداف CLEAR هم ۵ ویژگی دارند (منبع: ReviewSnap):

• • با همکاری اعضای تیم پیش می‌روند (Collaborative)
  • مدت (زمانی) محدودی دارند (Limited)
  • اعضای تیم به آن اهمیت می‌دهند و برای آن شور و شوق دارند (Emotional)
  • اهداف به هدف‌های کوچک‌تر تقسیم می‌شوند و می‌توان آن را به‌صورت گام‌به‌گام محقق کرد (Appreciable)
  • این اهداف انعطاف‌پذیر هستند؛ یعنی می‌توانید آن‌ها را با تغییر اولویت‌ها و چالش‌های پیش‌آمده وفق دهید (Refinable)

برای مثال، کاهش هزینه‌های فروش لوازم جانبی خودرو تا ۱۵ درصد در طول یک سال، هدفی CLEAR است.

هرچند این ۲ روش چیزهایی را در اشتراک دارند؛ ولی هر کدام شرایط منحصربه‌فردی هم دارند!

مثلاً در اهداف CLEAR باید به شور و اشتیاق اعضای تیم و تقسیم‌پذیری هدف به اهداف کوچک‌تر هم توجه کنید.

بهتر است که ترکیبی از ۲ روش را در هدف‌گذاری برای استراتژی فروش خود به کار بگیرید. حرفه‌ای‌ها می‌گویند هدف SMART را با اهداف CLEAR پرورش دهید!

۳. نقشهٔ راه و برنامهٔ اقدامات خود را بچینید

با تکیه بر اطلاعاتی که در مرحلهٔ اول جمع و اهدافی که در مرحلهٔ دوم انتخاب کرده‌اید، از تکنیک‌ها و استراتژی‌های مختلف فروش کمک بگیرید و استراتژی خود را برای تحقق اهدافتان بچینید.

این استراتژی نقشهٔ راه شماست و می‌گوید در هر مرحله باید چه کنید تا با سرآمدن مدت‌زمان تعیین‌شده، به اهدافی که تعیین کرده‌اید، رسیده باشید.

یادتان باشد می‌توانید روش‌ها و تکنیک‌های مختلف را ترکیب کنید تا به استراتژی منحصربه‌فرد خود برسید. اگر اهداف خود را در مرحلهٔ قبل با جزئیات کافی تعریف کرده باشید، کارتان برای کشیدن نقشهٔ راه ساده‌تر است.

اقدامات هم می‌شود کارها و رویکردهایی که در هر مرحله از سفر مشتری برای فروش انجام می‌دهید. این اقدامات را هم باید بر اساس همان موضوع مشتری، محصول و کانال فروش مشخص کنید. شاید اقدامات شما ترکیبی از چند رویکردی باشد که ما بررسی کردیم یا فقط یکی از آن‌ها!

از طرفی، نوع اقدام و مسیری که برای خودتان می‌چینید تا حدود زیادی به نوع مشتری و علاقه و ترجیحات او گره خورده است.

 

۴. تیم خود را برای اجرا آماده کنید

تا الان برنامه‌ریزی کردید. حالا زمان اقدام است! استراتژی خود را با تیم فروش در میان بگذارید. مطمئن شوید ابزار و دانش لازم برای اجرای استراتژی را دارند و درک درستی از آن پیدا کرده‌اند.

گاهی لازم است اعضای جدیدی استخدام کنید، گاهی باید برای بعضی اعضا آموزش‌های اضافه‌ای بگذارید؛ ولی در هر صورت، به جلسه‌های منظم و مداوم با تیم فروش نیاز دارید تا همه‌چیز روشن و شفاف باشد و طبق برنامه پیش برود.

 

۵. موفقیت تیم و فعالیت‌های خودتان را مدام بسنجید

هرکدام از اهدافی که در مرحلهٔ ۲ تعیین کرده‌اید، با شاخصی سنجیده می‌شود. بعد از اجرای استراتژی باید این شاخص‌ها را در بازه‌های زمانی منظم اندازه‌گیری کنید تا ببینید چقدر طبق برنامه پیش می‌روید.

با سنجش عملکرد می‌توانید عواملی را که حرکت ماشین فروش شما را مختل می‌کنند، به‌موقع شناسایی و برطرف کنید، با تغییرات هماهنگ شوید و بهینه‌تر عمل کنید.

در مقالهٔ «مهم‌ترین شاخص های کلیدی فروش و بازاریابی» دربارهٔ شاخص‌های تیم شما صحبت کردیم. حتماً آن را مطالعه کنید.

تا اینجا تمام حرف‌های تئوری را زدیم. ادامهٔ مقاله مختص نکات تکمیلی و مثال‌های واقعی است! اول با پیشنهاد مجلهٔ کسب‌وکار هاروارد برای شما شروع می‌کنیم.

اجازه دهید مبرم‌بودن نیاز مشتری چراغ راه شما باشد! (پیشنهاد مجلهٔ کسب‌وکار هاروارد)

گام اول ایجاد استراتژی فروش، تحقیق برای یافتن بهترین بازار هدف بود. در این گام، سعی می‌کنیم ویژگی‌های مختلف بازار هدف را بشناسیم و آن را در قالب پرسونای مشتری پیاده کنیم.

برای مثال، اگر کسب‌وکار ما B2B است، صنعت، زمینهٔ فعالیت، حجم شرکت، سابقه، منطقهٔ جغرافیایی و تعداد کارکنان، برخی از اطلاعات موردنیاز ما هستند؛ ولی آیا دانستن این‌ها کافی است؟ می‌توانیم با به‌دست‌آوردن چنین اطلاعاتی مطمئن باشیم که مشتری خود را می‌شناسیم و قادریم نیاز او را برطرف کنیم؟

همان طور که حدس می‌زنید، نه! اطلاعاتی که معمولاً از مشتریان به دست می‌آوریم، برای تدوین استراتژی کافی نیست! ادامهٔ این بخش را با کمک مقاله‌ای از مجلهٔ کسب‌وکار هاروارد پیش می‌رویم.

باید عامل مهم دیگری را هم شناسایی کنیم: نیاز مشتری به محصول ما چقدر ضروری است؟

فرض کنید محصول شما یک نرم‌افزار حسابداری برای کلینیک‌های پزشکی کوچک و متوسط است. در مرحلهٔ تحقیقات بازار، کلینیک‌های دندانپزشکی یک شهر را به‌عنوان بازار هدف خود انتخاب کرده‌اید و اطلاعات لازم دربارهٔ آن‌ها را به دست آورده‌اید.

ولی هنوز نمی‌دانید تیم فروش باید با کدام‌یک از این کلینیک‌ها زودتر تماس بگیرد یا کدام کلینیک‌ها نیاز بیشتری به محصول شما دارند!

باید اطلاعات دیگری به دست آورید. به‌عنوان مثال، می‌توانید تحقیق کنید کدام کلینیک‌ها در یک سال گذشته بیش از یک بار نیروی حسابدار خود را عوض کرده‌اند.

در نهایت باید بتوانید مشتریان را در ۴ دسته جای دهید:

• اضطراری: مشتریانی که همین الان به راه‌حلی که شما ارائه می‌دهید، نیاز دارند (به‌تازگی نیروی حسابداری‌شان رفته و حساب‌هایشان روی هواست!)
• غیراضطراری: مشتریانی که متوجه نیاز خود هستند؛ ولی فعلاً برطرف‌کردن آن در اولویت آن‌ها نیست (می‌دانند سیستم حسابداری‌شان قدیمی شده و باید ارتقا یابد؛ ولی از سال آینده می‌خواهند پی راه‌حل بگردند)
• موقتاً غیراضطراری: مشتریانی که فعلاً راه‌حل مناسبی پیدا کرده‌اند؛ ولی می‌دانند این راه‌حل بلندمدت نیست (هنوز سیستم حسابداری قدیمی‌شان کار می‌کند)
• نیازی به شما ندارند: مشتری به محصول شما نیازی ندارد و به نظر نمی‌آید به‌زودی هم به آن نیاز پیدا کند (در اول راه‌اند و هنوز آن‌قدر رشد نکرده‌اند که سیستم حسابداری پیچیده‌ای نیاز داشته باشند)

برای اینکه نیاز مشتری را در استراتژی خود وارد کنید، مراحل زیر را طی کنید:

۱. مشتریان جدیدی شناسایی کنید

از اطلاعات موجود استفاده کنید و مشتریان جدید پیدا کنید. آگهی‌های نیاز به کمک برای حل مشکلی خاص، تعویض نیرو و… می‌توانند به شناسایی مشتریان جدید کمک کنند.

۲. اطلاعات ضروری را جمع‌آوری کنید

برای اینکه میزان ضروری‌بودن نیاز مشتریان را بفهمید، باید فراتر از اطلاعاتی که معمولاً به دست می‌آورید، بروید. در این مرحله مستقیم به‌سراغ مشتریان و مشتریان بالقوه می‌رویم و با پرسش‌نامه، پارامترهایی را که بر میزان ضروری‌بودن نیاز مشتری اثرگذارند، شناسایی می‌کنیم:

• مشکلات: چقدر نیاز به برطرف‌کردن این مشکلات ضروری است؟ در صورت حل‌شدن کدام مشکل، حرکت شما در مسیر موفقیت سریع‌تر می‌شود؟
• اهداف: آیا اهداف شما شفاف، ثابت، قابل اندازه‌گیری و معقول‌اند؟ آیا به‌تازگی اهدافتان تغییر کرده است؟
• موانع: چه چیزی مانع رسیدن شما به هدف‌هایتان می‌شود؟ چقدر این موانع بزرگ هستند؟
• عوامل محیطی و موقعیتی: آیا ادغام، تغییر مدیریت یا بی‌ثباتی در سطح سازمانی، تغییرات رقابتی، مقرراتی و… را تجربه می‌کنید؟ این عوامل چقدر اثرگذارند؟
• عوامل مربوط به فناوری: آیا فناوری‌هایی وجود دارد که بر توانایی شما در دستیابی به اهدافتان اثرگذار باشد؟ آیا پایان‌یافتن عمر فناوری‌هایی که استفاده می‌کنید یا تغییر فناوری‌ها، شما را در معرض خطر قرار داده است؟

۳. توانایی خود را برطرف‌کردن نیاز ارزیابی کنید

در این مرحله، باید به پرسش‌هایی دربارهٔ ۴ دسته‌ای که در بالا گفتیم، پاسخ دهید. پاسخ‌ها استراتژی شما را مشخص می‌کند.

• سطح یک، نیاز ضروری

به چه سرعتی می‌توانیم نیاز این دسته را برطرف کنیم؟ چطور می‌توانیم به بهترین شکل به آن‌ها خدمت ارائه دهیم؟ آیا بازار به‌اندازهٔ کافی بزرگ است که فقط روی این مشتریان بالقوه تمرکز کنیم؟ با توجه به ضروری‌بودن نیاز مشتری، چطور قیمت‌گذاری کنیم که هم حاشیهٔ سود خوبی داشته باشیم، هم سودجو به نظر نیاییم؟

• سطح دو، غیرضروری

آیا می‌توانیم آن‌ها را قانع کنیم که نیازشان ضروری‌تر از چیزی است که تصور می‌کنند؟ چطور ارتباط خود را با آن‌ها حفظ کنیم تا زمانی که به این نتیجه رسیدند که نیازشان ضروری است، اول به یاد ما بیفتند؟

• سطح سه، نیاز موقتاً برطرف‌شده

آیا باید این دسته را کنار بگذاریم؟ اگر بله، چطور با آن‌ها در ارتباط بمانیم تا وقتی نیازشان تغییر کرد، متوجه شویم؟ آیا می‌توانیم این دسته را متقاعد کنیم نیازشان مهم‌تر از چیزی است که فکر می‌کنند یا می‌تواند خیلی بهتر پاسخ داده شود؟ با چه رویکردی می‌توانیم آن‌ها را متقاعد کنیم در وضعیت فعلی و میزان فوریت نیاز خود بازنگری کنند؟

• سطح چهار، نیازی به ما ندارند

آیا باید به‌کلی آن‌ها را از دستهٔ مشتریان بالقوهٔ خود حذف کنیم؟ آیا نیاز دیگری دارند که آن را مثلاً با محصول دیگری برطرف کنیم؟ آیا می‌توانیم با آن‌ها در تماس باقی بمانیم تا در صورت تغییر نیازشان متوجه شویم؟ اگر بله، چطور به بهترین شکل این کار را انجام دهیم؟

مشتری ایدئال کسی است که نیاز خود به محصول ما را می‌شناسد و فوراً به‌دنبال برطرف‌کردن آن است. حالا اگر بازار به‌قدری بزرگ نباشد که با همین دسته به اهداف خود از فروش دست یابیم، باید سراغ مشتریان سطوح بعدی برویم.

 

۴. پیش از پایان، شیوهٔ اولویت‌بندی خود را آزمایش کنید

قبل از آنکه بر اساس اولویت‌بندی به‌دست‌آمده عمل کنید، کار خود را با چند نیروی فروش باتجربه و خبره آزمایش کنید. باید مشخص شود معیارهایی را که بر مبنای آن‌ها مشتریان را اولویت‌بندی کرده‌اید، درست‌اند یا نه.

تعدادی از مشتریانی هدف نهایی را انتخاب کنید و از این نیروها بخواهید زیروبم آن‌ها را در آورند و درستی معیارهایتان را بسنجند.

آنچه خواندید خلاصه‌ای از مقاله‌ای در مجلهٔ کسب‌وکار هاروارد بود؛ ولی نکته‌های تکمیلی برای تقویت استراتژی‌های فروش شما تمام نشده است! در ادامه ۶ نکتهٔ مهم را که باید در طول زمان رعایت کنید، بیان می‌کنیم.

۶ نکته برای تقویت استراتژی فروش در طول زمان

استراتژی‌هایی در نهایت کارآمد هستند که در طول زمان، مرتب به‌روز شوند و با نوآوری از رقبا جلو بزنند؛ چطور؟ با عمل به ۶ نکتهٔ زیر:

 

۱. پرسونای خریدار را مرتب به‌روز کنید

پرسونای خریدار زیربنای همهٔ فعالیت‌های بازاریابی و فروش شماست. وقتی در طول زمان کسب‌وکار و بازار تغییر می‌کند، باید متناسب با آن پرسونای خریدار را هم به‌روز کنید؛ وگرنه شما می‌مانید و پرسونایی تاریخ‌گذشته و فعالیت‌های بی‌ثمر فروش و مارکتینگ! به‌خصوص وقتی جلوتر که می‌روید، شناخت بهتری از مشتریان به دست می‌آورید که شاید با آنچه از قبل چیده‌اید، متفاوت هم باشد.

۲. در دوران رکورد، استراتژی خود را تغییر دهید

در دوران رکود نمی‌توان با همان استراتژی‌هایی پیش رفت که در زمان‌های عادی نتیجه داده‌اند؛ چون شرایط تغییر کرده است! در این دوران، همه به‌دنبال کاهش هزینه‌هایشان هستند و فروش مثل قبل نخواهد بود.

در دوران رکود باید به‌دنبال روش‌هایی باشید که مشتریان را قانع کند محصول شما را نیاز دارند. ممکن است نیاز باشد محصول خود را با وضع جدید تطبیق دهید یا محصول تازه‌ای طراحی و تولید کنید.

حتی ممکن است برای فروش در بحران نیاز باشد سیاست‌های قیمت‌گذاری خود را تغییر دهید یا شرایط را به شکلی تعدیل کنید که در آخر مشتری توان دریافت آن را داشته باشد.

در این زمان است که ارزش درک‌شده از سمت مشتری تغییر می‌کند و وزن «هزینه‌ها» برای او سنگین‌تر می‌شود؛ پس نیاز است خودتان دوباره تعادلی ایجاد کنید تا وزن «منافع» بیشتر شود.

۳. CRM را از یاد نبرید

با کمک نرم‌افزار مدیریت رابطه با مشتریان (CRM) می‌توانید تمام اطلاعات و کنش‌های مشتریان را یکجا داشته باشید. با داشتن CRM گزارش‌گیری و سنجش شاخص‌هایی که در مرحلهٔ هدف‌گذاری، تعیین کرده‌اید، ساده‌تر می‌شود.

با دیدی که CRM به شما می‌دهد نقاط ضعف و قوت را پیدا می‌کنید و می‌توانید عملکرد خود را بهینه کنید.

فرض کنید صاحب فروشگاهی اینترنتی هستید و تمام تراکنش‌ها و اطلاعات مشتریان را در سیستم CRM خود ثبت کرده‌اید.

با کمک این اطلاعات می‌توانید بر اساس خریدهای قبلی مشتری، به او پیشنهادهای جدید برای خرید دهید!

مثلاً متوجه شده‌اید مشتری هر ۶ ماه یک‌ بار محصولی را به‌طور منظم از شما می‌خرد. حالا اگر یک‌ بار مدت بیشتری گذشت و خبری از او نشد، می‌توانید با ارسال کد تخفیف خودتان را به مشتری یادآوری کنید.

یک مثال دیگر از پلتفرمی مثل پلتفرم ما؟ مشتری فروشگاه آنلاین دارد و کمپین همسان را در پنل یکتانت ساخته است. بر اساس این اطلاعات، پیشنهاد بعدی برای او می‌شود: کمپین ریتارگتینگ محصول!

البته فواید CRM برای کسب‌وکارها فراتر از این‌هاست و بسته به نوع هر کسب‌وکاری ممکن است متفاوت باشد.

توصیه می‌کنیم مقالهٔ «منظور از CRM چیست و چه کمکی به کسب‌وکارها می‌کند؟» را در این زمینه مطالعه کنید.

 

۴. به مشتریان بالقوه و احتمالی خود با دقت گوش کنید

مشتریان بالقوه هنوز از شما خرید نکرده‌اند؛ ولی شما را از بیرون نگاه و بررسی می‌کنند و می‌توانند اطلاعاتی دهند که جای دیگران پیدا نکنید! مخصوصاً اگر از قیف فروش شما خارج شوند.

سراغ آن‌ها بروید و با پرسش‌های صریح، بازخوردهای واقعی‌شان را دربارهٔ خودتان بگیرید. ممکن است در میان جواب‌های آن‌ها چیزهایی پیدا کنید که کمک کند آن‌ها یا دیگر مشتریان بالقوه را به مشتری تبدیل کنید.

 

۵. از تیم فروش خود مراقبت کنید

اعضای تیم فروش در نوک حملهٔ کسب‌وکار قرار دارند و با به‌دوش‌کشیدن مسئولیتی سنگین، خیلی راحت ممکن است از کار دل‌زده و خسته شوند.

برای موفقیت استراتژی فروش خود باید حواستان به انسان‌هایی که آن را اجرا می‌کنند، باشد. با تشویق و همراهی به آن‌ها انگیزه دهید یا اگر به نیروی تازه نیاز است، فراهم کنید.

از طرفی، بحث توسعهٔ تیم فروش را از یاد نبرید. مهارت‌های تیم خود را با برنامه‌های آموزشی تقویت کنید و حتی اگر نیاز است، از نیروهایی خارج از کسب‌وکارتان برای آموزش آن‌ها بهره ببرید.

خلاصه هر کاری که برای مراقبت از تیم فروش لازم است، انجام دهید.

 

۶. تیم فروش و تیم مارکتینگ در یک راستا حرکت کنند

با وجود تفاوت فروش با بازاریابی همچنان این ۲ تیم در یک زمین بازی می‌کنند و برای موفقیت کسب‌وکار، باید به‌سمت یک دروازه توپ بزنند.

ممکن است گاهی کار آن‌ها هم‌پوشانی‌هایی داشته باشد یا به همکاری هم نیاز داشته باشند. برای اینکه مطمئن شوید این ۲ تیم درست و در یک جهت حرکت می‌کنند، توافق‌نامه‌ای ایجاد کنید که ۳ چیز را با جزئیات مشخص کند:

• چطور و در چه جاهایی، ۲ تیم باید از یکدیگر حمایت و پشتیبانی کنند
• چگونه در برآورده‌کردن اهداف دیگری مشارکت کنند
• در چه جاهایی مرز وجود دارد و باید به آن احترام بگذارند

یادتان باشد هدف در نهایت این است که مشتریان بالقوه را به مشتری تبدیل کنید! (منبع: HubSpot)

برویم سراغ بخش آخر ماجرا و ۲ نمونه استراتژی فروش موفق؟

 

۲ نمونه استراتژی فروش از کسب‌وکارهای موفق

همهٔ شرکت‌ها کمابیش مسیر یکسانی را برای ایجاد استراتژی خود طی می‌کنند؛ ولی هر کدام ممکن است ریزه‌کاری‌هایی داشته باشند که برگ برندهٔ آن‌ها باشد.

در ادامه، می‌گوییم در استراتژی‌های زیر، چه چیزهای منحصربه‌فردی وجود داشته که به موفقیت آن‌ها منجر شده است.

 

۱. استراتژی برندهٔ هاب‌اسپات

هاب‌اسپات در سال ۲۰۰۶ تأسیس شد و تا اکنون در بیش از ۱۲۰ کشور، حدود ۱۸۴ هزار مشتری دارد و به درآمد سالانهٔ ۱/۷ میلیارد دلار رسیده است. چه چیزهایی استراتژی هاب‌اسپات را آن‌قدر متمایز کرده تا به این نتایج درخشان برسد؟ (منبع: HubSpot)

استخدام افراد درست

هاب‌اسپات اول معیارهایی را که از نیروی فروش خود انتظار دارد، فهرست می‌کند؛ مثلاً ویژگی‌های اخلاقی، موفقیت‌های سابق، هوش، علاقه، روحیهٔ یادگیری و تطبیق‌پذیری.

این معیارها در فرایندی تکرارپذیر در هر مصاحبه سنجیده می‌شوند و بر اساس آن تصمیم گرفته می‌شود چه افرادی استخدام شوند.

 

آموزش تیم فروش

در این مرحله، هاب‌اسپات موفق‌ترین فرایند فروش ممکن را تعریف می‌کند و آن را طی یک برنامهٔ آموزشی عملی به تیم فروش منتقل می‌کند.

این برنامه به‌گونه‌ای است که اعضای تیم فروش به‌خوبی نقاط درد مشتری را درک کنند و به‌اصطلاح با کفش‌های او راه بروند.

امروزه، بخشی از فرایند آموزشی هاب‌اسپات برای تیم فروش این است که آن‌ها یک وبسایت بسازند و برای آن ترافیک جذب کنند.

در کنار آن، انواع آزمون‌ها، صدور گواهینامه و ارائه در آنبوردینگ اعضای تیم فروش انجام می‌شود (منظور از آنبوردینگ، فرایند جامعه‌پذیری و معرفی عضو جدید کسب‌وکار است و سعی می‌شود هرچیزی که نیرو برای شروع کار نیاز دارد، ارائه شود).

کار آموزش و ارزیابی به همین جا ختم نمی‌شود. در هاب‌اسپات پس از شروع‌به‌کار اعضا، عملکرد آن‌ها پیگیری می‌شود و اگر مشکلی وجود داشته باشد، علت آن پیدا می‌شود.

 

هم‌سویی تیم فروش و بازاریابی

در هاب‌اسپات این ۲ تیم در فرایندی بسیار نزدیک به هم کار می‌کنند که آن را «Smarketing» می‌نامند.

در این فرایند، تیم مارکتینگ می‌داند ماهانه چه تعداد لید باکیفیت باید به دست تیم فروش برساند و تیم فروش هم متوجه است که چقدر باید پیش از برقراری ارتباط با لید صبر یا چند بار برای برقرای ارتباط تلاش کند.

 

۲. استراتژی موفق فروش محصولی که رایگان آن وجود دارد

تا به حال فکر کرده‌اید وقتی با بازکردن هر شیری، می‌توانید آب بردارید، چرا صنعت عریض و طویلی برای تولید بطری‌های آب ایجاد شده است؟

جالب است بدانید طبق آمار Yahoo Finance، فقط در سال ۲۰۲۲، میزان فروش آب‌های داخل بطری، ۱۵/۶ میلیارد گالن (هر گالن تقریباً معادل ۳/۷۸ لیتر است) بوده است!

برای اینکه بفهمیم چگونه این کار محقق شده، اول باید گزینه‌های موجود برای آب قابل نوشیدن را بررسی کنیم:

• آب شهری

لوله‌کشی آب شهری برای تأمین آب موردنیاز برای نوشیدن ایجاد نشده است. این آب از راه‌های مختلفی می‌تواند آلوده شود. اول از همه، آفت‌کش‌هایی که برای ازبین‌بردن انگل‌های آب به کار گرفته می‌شوند، اثر خود را در آب باقی می‌گذارند.

آب در مسیر طولانی خود تا رسیدن به خانه، حتی در لوله‌کشی داخلی ممکن است آلوده شود. در آب شهری، کلر و آلومینیوم سولفات هم وجود دارد.

علاوه بر همه، کیفیت آب شهری منطقه به منطقه متفاوت است. مصرف آب ناسالم در سلامت کل بدن، از دندان گرفته تا کلیه‌ اثرگذار است.

• آب چشمه

گزینهٔ بعدی استفاده از آب چشمه‌هاست. آب چشمه زلال و سبک است و با چند آزمایش می‌توان کیفیت آن را بررسی کرد؛ ولی نه همه به چشمه دسترسی دارند و نه چشمه‌ها جواب‌گوی جمعیت هستند.

• آب باران

می‌توان آب باران را هم جمع‌آوری کرد؛ هرچند گزینهٔ معقولی برای همهٔ مناطق و همهٔ فصول نیست!

در مقابل این گزینه‌ها، بطری‌های آب را داریم. حالا باید دید چه چیزی بطری‌های آب را به محصولی متمایز با ارزش بالا برای خرید تبدیل می‌کند:

• بطری آب کمترین مواد شیمیایی را تولید کند؛ یعنی کمترین آسیب را به محیط‌زیست برساند
• تمام استانداردهای بهداشتی و مقررات وضع‌شده از جمع‌آوری تا بسته‌بندی رعایت شود
• همه‌جا و در هر لحظه در دسترس باشد
• حمل آن ساده‌ و راحت باشد
• سالم‌ و باکیفیت باشد

این می‌شود که بطری‌های آب که ما آن را در بازار به‌عنوان آب معدنی می‌شناسیم، شهرت خوبی دارند؛ چراکه هم خطر آن‌ها برای سلامتی کمتر است، هم دسترسی به آن‌ها در هر مکان و زمان راحت است و حمل آن‌ها اذیت‌کننده نیست.

شما به‌راحتی قبل از اینکه به سر کار بروید، بطری آبی تهیه می‌کنید و بدون نگرانی از هرگونه مسئلهٔ بهداشتی، آن را در طول روز می‌نوشید؛ این فقط یک مورد از صدها موقعیتی است که به سراغ بطری آب می‌رویم!

این استراتژی با شناسایی گزینه‌های موجود، نیازسنجی بازار، پیداکردن بهترین رویکرد برای فروش محصول، تمرکز روی تولید محصولی متفاوت و باکیفیت، پرکردن جاهای خالی بازار، چیزی را که رایگان در اختیار مردم است، به آن‌ها می‌فروشد!  (اقتباسی از مقالهٔ mariopeshev)

لطفاً بدون استراتژی فروش یک قدم هم بر ندارید!

رقابت در دنیای کسب‌وکار مثل این است که همیشه در فینال جام جهانی مسابقه دهید. فروش همان توپی است که مهاجم بالاخره وارد دروازه می‌کند.

اگر برنامه‌ای برای گل‌زدن نداشته باشید، تمام زحمت‌هایی که کشیده‌اید و هزینه‌هایی که کرده‌اید، از بین خواهد رفت؛ مثل همان تیم‌های فوتبالی می‌شوید که بازیکن‌های هرچند سرشناس آن‌ها در زمین بازی قدم می‌زنند و نمی‌دانند باید چه کنند!

در این مقاله، از تعریف و انواع استراتژی‌های فروش گرفته تا ۲ نمونه استراتژی فروش برنده را بررسی کردیم. خوشحال می‌شویم نظر شما را دربارهٔ این مقاله بخوانیم 🙂