به نظر من فروش دو جنبه دارد: یک جنبهٔ زمخت که به شرایط بازار و اهداف سازمان برمی‌گردد و یک جنبهٔ نرم که در ارتباط با رفتار افراد شکل می‌گیرد.
وقتی صحبت از ارتباط با افراد در میان است، پای روانشناسی هم باز می‌شود؛ مقوله‌ای بسیار مهم که افراد متخصص این حوزه از آن برای دستیابی به لیدهای باکیفیت و فروش بیشتر بهره می‌برند.
در این مقاله، قرار است با ۷ اصل در روانشناسی فروش محصولات آشنا شویم و تاکتیک‌های هر مورد را بررسی کنیم.
توجه: ممکن است این تاکتیک‌ها در بعضی موارد هم‌پوشانی داشته باشند.
در ابتدا لازم است به چیستی این مقوله بپردازیم:
منظور از روانشناسی فروش چیست؟
افراد نسبت به خرید محصولات یا خدمات شما به‌صورت کلی دو واکنش از خود نشان می‌دهند:
- برخی هنگام خریدِ محصولات جدید از منطق و استدلال به‌جای احساسات استفاده می‌کنند؛
- در موارد دیگر، فرد به‌صورت ناگهانی خرید میکند و بعداً، خرید را برای خودش منطقی میکند.
از آنجایی که طبق آمار، ۹۵ درصد افراد بر اساس احساسات خرید می‌کنند، بهتر است احساسات آنها را درک کنید. به همین دلیل است که متخصصان فروش سعی می‌کنند با تکیه بر شناخت واکنش‌ها، راهی برای فروش بهتر پیدا کنند.
اما برگردیم به اصل موضوع:
روانشناسی فروش به ما میگوید چه چیزی افراد را به خرید ترغیب میکند.
در واقع، به شما کمک میکند به درک درستی از آنچه مشتری میخواهد و آنچه که از آم کناره‌گیری میکند، برسید. در نتیجه متوجه خواهید شد که چرا بهشکلی خاص، عمل و فکر می‌کنند.
بهتر است بگویم فرایندی است که در آن احساسات و روان بازار هدف بررسی می‌شود تا با پیشنهاد‌های محرک مناسب، فروش محصولاتتان افزایش یابد.
در ادامه، قرار است ۷ اصل روانشناسی فروش را به همراه ۳۲ تاکتیک بررسی کنیم.
گوگل بی‌شک معدن مشتری است که حضور در آن در جذب مشتری و افزایش فروش تاثیر چشمگیری دارد؛ با تبلیغات در گوگل، محصول خودتان را به کسی معرفی می‌کنید که یا قصد خرید دارد یا در مرحلهٔ تحقیق است! ما به‌عنوان پارتنر رسمی گوگل آماده‌ایم در اجرا و مدیریت کمپین‌ها در کنار شما باشیم.
دریافت مشاوره رایگان
اصل اول: عمل متقابل (بده‌بستان)
با کمک این اصل روانشناسی در فروش، مستقیماً دست روی احساسات مشتری می‌گذارید.
در ابتدا، شما به مشتری ارزشی ارائه می‌کنید و در مقابل، مشتری احساس میکند که باید در ازای آن، لطفِ شما را جبران کند. اگر مشتری در مقابل کاری انجام ندهد، احساس بدی خواهد داشت.
آیا تا به‌حال پیش آمده است که فروشنده چند لباس مختلف به شما بدهد تا پرو کنید؟ هرکدام را که امتحان می‌کنید، فایده ندارد؛ ولی مغازه را ترک نمی‌کنید! چرا؟ چون احساس می‌کنید باید لطف او را جبران کنید؛ بالاخره کلی زحمت کشیده است و سعی کرده است به شما کمک کند بهترین گزینه را انتخاب کنید.
کل داستان اصل عمل متقابل هم در همین موضوع خلاصه شده است:
ما کاری می‌کنیم که مشتری احساس کند به ما مدیون است؛ مثلاً دادن هدیه یا ارائهٔ محتوای منحصربه‌فرد و کاربردی.
اگر می‌خواهید نتیجهٔ خوبی از آن بگیرید، بهتر است سعی کنید ارزش‌های متنوعی را هر بار برای مشتری رو کنید تا این استراتژی موثر واقع شود.
در ادامه، تاکتیک‌هایی را ارائه می‌دهیم که از طریق آنها، می‌توانید از این اصل بهره ببرید:
با هدایای تبلیغاتی، دل مشتری را به دست بیاورید!
کسی را می‌شناسید که از گرفتن هدیه خوشحال نشود؟
هدایایی مثل فلش، سالنامه، ماگ یا حتی بذر گیاه به مشتری ارائه کنید تا احساس خود را به او نشان دهید. این هدیه می‌تواند حتی به یک محتوای تولیدشده توسط کاربر و تعهد مشتری هم منجر شود که در ادامه، دربارهٔ آن بیشتر صحبت خواهم کرد.
نکته: هدیه باید به درد مشتری بخورد؛ پس سعی کنید او را به‌خوبی بشناسید تا بتوانید با یک هدیهٔ جذاب، او را غافل‌گیر کنید.
قرار نیست این هدیه همیشه برای خود مشتری باشد. مثلاً بقالی‌ها در گذشته، شکلات ارزان‌قیمتی به بچه‌ها هدیه می‌دادند. همین هدیهٔ خیلی کوچک به جذب پدر یا مادر آن بچه منجر می‌شد. خودش هم اگر نمی‌آمد، فرزندش او را مجبور می‌کرد که از به آن بقالی دوباره سر بزند. ?
محتوای ارزشمند ارائه کنید
چه محتوایی دارید که می‌دانید مشتریان یا کاربران شما از آن استقبال خواهند کرد؟ مثلاً ایبوک رایگان می‌تواند محتوای ارزشمندی باشد که مشتری و افراد را به شما وفادار کند.
ناگفته نماند مثل همان داستان هدیه، هر محتوایی هم نمی‌تواند مشتری را جذب کند. این روزها، کافی است گوگل را باز کنید تا با صدها محتوا و کتاب الکترونیک مختلف روبه‌رو شوید؛ پس واقعاً باید ارزشمند و خاص باشد.
پیشنهاد می‌کنم مقالهٔ «تولید محتوا چیست (راهنمایی جامع، اما آسان)» را تا انتها بخوانید تا با چند اصل برای تولید محتوای موثر و کاربردی آشنا شوید.
مشاوره رایگان را در برنامه‌های خود بگنجانید
برای ارائهٔ برترین خدمات خود، مشاوره رایگان معجزه میکند. می‌توانید خیلی از افراد را با همین مشاوره رایگان نسبت به محصولات و خدمات خود و کاربرد آنها آگاه کرده و آنها را به انتهای قیف فروش یعنی خرید هدایت کنید.
محصول‌ها و خدمات مختلفی در بازار وجود دارد؛ ولی مشتری نمی‌داند کدام‌یک برای او مناسب است. اینجاست که شما با مشاوره رایگان، نشان می‌دهید چگونه مشکل او را حل خواهید کرد.
حس خوبی هم پشت این قضیه است؛ چون مشتری با کسی طرف است که به حرف او گوش می‌دهد، مشکل او را درک میکند و در انتها هم راهکار ارائه میکند.
اجازه دهید محصول یا خدمت را رایگان تست کنند
تا حالا فردی از شما خواسته است تا لواشکی را بچشید؟ این همان لطفی است که فروشنده در حق شما میکند تا شما را به‌اصطلاح نمک‌گیر کند. شما هم به احتمال خیلی زیاد، همان محصول را در ادامه می‌خرید.
مثلاً کافی است وارد یکی از مغازه‌های رودبار شوید تا انواع‌واقسام زیتون را بچشید. تا حالا شده است دست‌خالی برگردید؟
وبینار رایگان برگزار کنید
با برگزاری وبینار رایگان برای افراد ایجاد دین می‌کنید. برای تمام کسانی که در وبینار شما شرکت کرده‌اند، می‌توانید در قالب ایمیل علاوه بر تشکر و قدردانی از آنها برای شرکت در وبینار، خدمات خود را هم بفروشید. مثلاً دوره یا ایبوک خود را با ۲۰ درصد تخفیف ارائه کنید.
اصل دوم: زیان‌گریزی
همهٔ ما همیشه نگران از دست دادن هستیم و رنج از دست دادن را بیشتر از به‌دست آوردن چیزی احساس می‌کنیم.
اصل زیان‌گزیری یا ترس از دست دادن (FOMO)، یک سوگیری شناختی است و به این موضوع اشاره دارد که افراد بیشتر تمایل دارند تا از ضرر و زیان فرار کنند.
برای مثال به این دو جمله توجه کنید:
- ورزش کنید تا سالم بمانید!
- اگر ورزش نکنید عمر شما کم می‌شود!
به نظر شما تاثیر کدام جمله روی ما بیشتر است؟ قطعاً دوم!
حال ببینیم با چه تاکتیک‌هایی، می‌توانیم از این اصل در روانشناسی فروش استفاده کنیم:
دموی محصول را در اختیار مشتری بگذارید
اگر کاملاً از محصولات و خدماتی که به افراد ارائه می‌کنید، مطمئن هستید، حتماً دموی رایگان محصول و خدمات خود را در اختیار افراد قرار دهید تا به آنها بگویید که هیچ ضرری متحمل نخواهند شد.
همین حالا هم می‌توانید دموی پنل یکتانت را امتحان کنید تا ببینید ساختن کمپین تبلیغاتی چقدر ساده است!
به مشتری کد تخفیف با محدودیت بدهید
وقتی محصول یا خدمت خود را با تخفیف ارائه می‌کنید، این پیام را منتقل می‌کنید که نه‌تنها با خرید آن ضرر نمی‌کنید، بلکه سود هم خواهید کرد. کل داستان هم در یک جمله خلاصه می‌شود:
وقتی پای تخفیف در میان باشد، مشتری احساس میکند با یک «معاملهٔ خوب» طرف است؛ به‌خصوص ما ایرانی‌ها که ساعت‌ها برای تخفیف – هرچند کم – چانه می‌زنیم
از طرفی، روی ترس آنها هم دست بگذارید! کافی است مدت‌زمان مشخصی را برای تخفیف در نظر بگیرید تا این حس را منتقل کنید:
اگر همین حالا استفاده نکنید، زیان خواهید کرد!
تبلیغ را بر اساس اصل زیان‌گریزی بنویسید!
برای مثال، می‌توانید از عنوان‌های «تخفیف ۵۰٪ فقط تا پایان مهر» استفاده کنید تا افراد بیشتری به سمت شما بشتابند.
در عنوان ایمیل، تبلیغات بنری، محتوای شبکه‌های اجتماعی و هرجای دیگری، می‌توانید از این نوع عنوان‌ها بنویسید.
اصل سوم: تایید اجتماعی (سوشال پروف)
این اصل بیان میکند که افراد در تصمیم‌گیری برای اقدام به کاری، به رفتارها و اعمال دیگران نگاه می‌کنند؛ به‌ویژه زمانی که از آنها مطمئن باشند.
برای مثال، چند بار شده که برای خرید کالایی در دیجی‌کالا اول به بخش «نظرات مشتریان» نگاهی انداخته‌اید و بعد برای خرید اقدام کرده‌اید؟ این یعنی اینکه ما برای تصمیم‌گیری، به نظرات و عقاید دیگران تکیه می‌کنیم.
حالا ببینیم با چه تاکتیک‌هایی می‌توانیم از این اصل در روانشناسی فروش بهره ببریم:
مطالعات موردی (case study) ارائه کنید
مطالعات موردی یکی از روش های اثبات کارایی محصولات و خدمات شما با استفاده از شواهدی واقعی است که از مشتریان فعلی خود به دست آورده‌اید. در واقع، بررسی یک موردنشان می‌دهد که محصولات و خدمات شما چه اثر و نقشی در مشتریان داشته‌اند.
ما با این تکنیک هم نشان دادیم که تخصص بالایی دارم، مشتریان ما راضی هستند و هم اینکه تعداد بیشتر این نتایج موفق، نمایش دهنده تایید شدن از سوی جامعه هستند.
برای مثال، ما داستان موفقیت مشتریان را در سایت خود قرار داده‌ایم. یک نمونه را هم می‌توانید ببینید که چگونه توانستیم هزینهٔ احراز هویت را برای هلواکس ۸۰ درصد کاهش دهیم:
داستان موفقیت هلواکس با یکتانت
با اینفلوئنسرها همکاری کنید
خیلی از افراد چشم‌بسته با نظرات اینفلوئنسرها اقدام به خرید یا کاری می‌کنند؛ باید به‌دنبال اینفلوئنسرها یا یوتیوبرهای حوزهٔ خود باشید و از آنها بخواهید که نظرات خود را دربارهٔ محصول شما به اشتراک بگذارند یا دربارهٔ محصول یا خدمات شما review ارائه دهند.
اینفلوئنسرها با شبکهٔ گسترده‌ای که دارند باعث ایجاد لیدهای بیشتر هم می‌شوند.
نظرات مشتریان را نمایش دهید
با نمایش نظرات مشتریان در وب‌سایت خود یا شبکه‌های اجتماعی در واقع کاری می‌کنید که انگار مشتریان فعلی برای شما می‌فروشند و مشتری جذب می‌کنند.
گواهینامه‌ها و جوایز را به همه نشان دهید!
آیا گواهینامه و جایزه چیزی به‌غیر از این است که شخص یا موسسه معتبری مهارت و تخصص شما را تایید کرده است؟ پس می‌توان روی آن برای ترغیب مشتری و جلب اعتماد او استفاده کرد.
برای مثال، مدتی است دلپذیر از همین اصل در تبلیغات تلویزیونی خود استفاده میکند. آنها به این موضوع اشاره می‌کنند که جایزهٔ محبوب‌ترین برند سس از نگاه مردم را برده‌اند تا مخاطب را به خرید سس‌های خود ترغیب کنند.
هر هفته یک محتوای اختصاصی همراه با جدیدترین مقالات، اخبار و نکات آموزشی بازاریابی و تبلیغات را برای شما می‌فرستیم.
تجربهٔ مشتریان فعلی را با بقیه به اشتراک بگذارید
یکی از راه‌هایی که می‌توانید به بقیه اطمینان خاطر دهید که افراد از محصولات و خدمات شما رضایت کافی داشته‌اند، این است که نظرات و تجربیات مشتریان فعلی خود را با افراد به اشتراک بگذارید.
اصل چهارم: تعهد و ثبات
این اصل که توسط دکتر Robert Cialdini پیشنهاد شده، حول این نظریه می‌چرخد که افراد دوست دارند با افکار و گفته‌هایشان سازگار و یکی باشند؛ بنابراین هنگامی که یک فرد تصمیم خاصی می‌گیرد، اغلب به آن می‌چسبد که ثابت کند انتخاب هوشمندانه‌ای داشته و از تصمیمات خود دفاع میکند.
افراد خیلی زیادی در دوران کودکی طرفدار یک تیم فوتبال شده‌اند و تا آخر عمر حتی اگر آن تیم شکست‌های پی‌درپی داشته باشد به طرفداری از آن ادامه می‌دهند و حتی توجیه‌هایی مثل بدبودن چمن را قبول می‌کنند! یکی از دلایل این نوع طرفداری‌ها همین اصل تعهدداشتن ناخودآگاه ما آدم‌ها به انتخاب‌هایمان است.
بنابراین طبق اصل تعهد و ثبات در روانشناسی فروش، افراد سعی می‌کنند در اعمال و رفتارشان ثبات داشته باشند؛ حتی اگر آن عمل غیرمنطقی باشد.
کاربرد این اصل در روانشناسی فروش به این صورت است که شما با درخواست و تقاضای اولیه کوچکی که تعهد افراد را به دنبال داشته باشد، می‌توانید ثبات و وفاداری را در او تقویت کنید.
بیایید تاکتیک‌های آن را بررسی کنیم:
از تکنیک پا لای در (Foot in the door) استفاده کنید
دری بین خودتان و مشتری در نظر بگیرید. آیا اگر این در بسته شود، شانسی برای فروش خواهید داشت؟ بدون شک، خیر! حالا کافی است با ارائهٔ درخواست‌های کوچک، پای خود را لای در بگذارید تا این داستان ادامه پیدا کند.
در این روش، شما ابتدا خواستهٔ کوچکی طلب می‌کنید و به‌دنبال آن، خواستهٔ بزرگتری مطرح می‌کنید.
خیلی کم پیش می‌آید مشتری با درخواست اول شما مخالفت کند؛ چون هزینه‌ای برای او ندارد. برای مثال، شاید از او بخواهید عطری را امتحان کند یا آدرس ایمیل خود را ثبت کند.
ارائهٔ درخواست‌های کوچک کم‌کم به تعهد مشتری ختم می‌شود؛ چون پای خود را لای در (فروش) گذاشته‌اید تا این جریان قطع نشود. در نقطهٔ مقابل، مشتری متعهد می‌شود خرید کند؛ چون شما را همراهی کرده است.
سؤالی بپرسید که جواب آن «بله» است!
آیا می‌خواهید همواره پوستی زیبا داشته باشید؟ پاسخ به این سؤال قطعاً بله است!
به‌دنبال این سؤال، می‌توانید افراد را به کلینیک خود که خدمات زیبایی پوست ارائه میکند، دعوت کنید.
در این تکنیک، باید سعی کنید بین سؤال و چیزی که می‌فروشید، ارتباط برقرار کنید. وقتی مشتریان بالقوه را وادار می‌کنید که بله بگویند، احتمال اینکه در تصمیم به خرید هم بله بگویند، بسیار است.
چرا؟ چون آنها سعی می‌کنند به جواب خود متعهد بمانند.
از کراس سلینگ (فروش مکمل) غافل نمانید
در این روش، شما در کنار محصولات و خدمات خود، ارزش اضافی به مشتریان ارائه می‌کنید به‌طوری که از قبل می‌دانید که از سمت مشتریانتان هم به‌راحتی پذیرفته خواهد شد.
مثلاً در کنار ساندویچی که سفارش می‌دهید، به شما سیب‌زمینی سرخ‌کرده هم پیشنهاد می‌شود. افراد زیادی از این پیشنهاد استقبال می‌کنند.
نمونهٔ آن را هم می‌توانید در بخش «در کنارش خریداری شده» در دیجی‌کالا ببینید:
شرایط خیال‌پردازی را فراهم کنید!
می‌توانید امکانی را در اختیار مشتریان قرار دهید که از محصولات شما برای خود ویش‌لیست یا لیست آرزوها درست کنند. بعد روی محصولات این لیست به آنها در مناسبت‌های مختلف تخفیف ارائه دهید و شرایط خرید را برای آنها ساده کنید.
آنها با همین لیست ساده به خرید از برند شما متعهد می‌مانند. بهتر است بگویم برند شما را قبل از موعد انتخاب می‌کنند و به این انتخاب با کمک لیست می‌چسبند!
در دیجی‌کالا، همچین لیستی وجود دارد:
روی مشتری برچسب بچسبانید!
طبق یک تحقیق علمی، آدم‌ها برچسب‌خوردن را دوست دارند؛ چون احساس می‌کنند به یک گروه خاص تعلق دارند. در نتیجه، تمایل بیشتری هم دارند که در فعالیت‌های آن گروه مشارکت داشته باشند.
این‌ها نمونه‌ای از برچسب‌ها هستند که ماهرانه بر روی ما زده شده:
- پوشاک تن‌پوش برای خوش سلیقه‌ها؛
- سالن زیبایی گیسو برای کسانی که به زیبایی خود اهمیت می‌دهند؛
- فقط افراد باهوش از این محصول استفاده می‌کنند.
این تکنیک اثر زیادی در نتیجهٔ فروش نهایی داشته است.
کمپین‌های محتوای تولیدشده توسط کاربر (UGC) را جدی بگیرید
استفاده از UGC یک رویکرد ظریف و ماهرانه است؛ چون تلاش شما برای بازاریابی در آن بسیار نامحسوس است. در این تکنیک، با طراحی کمپینی، از مشتری یا مخاطبان خود می‌خواهید که کاری در قبال محصول و خدمات شما ارائه دهند که برای شما ایجاد ارزش میکند؛ مثلاً پیشنهاد محصول شما به دیگران از طریق شبکه‌های اجتماعی یا استفاده از هشتگی مشخص برای صحبت‌کردن دربارهٔ شما.
در قبال آن، شما هم جوایزی برای آنها در نظر می‌گیرید. فراموش نکنید قرار شد آنها را به برند خود متعهد کنید تا در هر جایی و مکانی، از شما دفاع کنند! با چنین کمپینی، مشتری همچنان پس از خرید هم به شما متعهد می‌ماند.
در این دوره ۲ ساعته، یاد می‌گیرید که چطور با نوشتن سناریو عالی و توجه به نکات حرفه‌ای در ساخت ویدیو، یک ویدیو تبلیغاتی خوب و موثر بسازید.
ثبتنام
دشمنی برای خود دست‌پا کنید!
گاهی لازم است برای اینکه لحن برند خود را متمایز و متفاوت نشان دهید، دشمن‌تراشی کنید؛ لحن منحصربه‌فرد برندتان با تمرکز بر تفاوت‌هایی که با برندهای مشابه خود دارید، مشخص می‌شود.
شاید باورتان نشود ولی طبق تحقیقات، داشتن یک دشمن می‌تواند برای شما مشتریان وفادار بسازد. اینجاست که عدو سبب خیر می‌شود!
برای درک این تاکتیک می‌توان به موضع‌گیری «اپل» و «سامسونگ» در برابر هم اشاره کرد. همان طور که می‌دانید هر کدام مشتریان وفادار خود را دارند که به‌شدت از برند مقابل کناره‌گیری می‌کنند.
برای نمونه هم بیایید به یکی از تبلیغات سامسونگ نگاه کنیم که پای دشمن را به میان کشیده است:
اصل پنجم: اعتبار و اقتدار
این اصل هم که توسط دکتر رابرت چالدینی مطرح شده، به این موضوع اشاره میکند که احتمال زیادی وجود دارد که توسط تاییدیهٔ افراد یا برندهایی که اعتبار و قدرت بیشتری دارند، متقاعد شویم.
در واقع، این یعنی، وقتی مشتریان می‌خواهند از شما خرید کنند، وقتی از منبع معتبری هدایت شوند، احتمال خرید بسیار بالا می‌رود.
استارتاپ‌ها از این اصل در روانشناسی فروش بسیار بهره می‌برند. وقتی می‌خواهند خود را به بقیه معرفی کنند، به هرگونه ارتباط با شرکت‌های موفق اشاره می‌کنند.
مثلاً استارتاپ کوئرا (Quora)، توسط دو کارمند سابق فیس‌بوک، «چارلی چیور» و «آدام دی آنجلو» تأسیس شد. وقتی چنین چیزی از استارتاپ به گوشمان می‌خورد، ارزش و احترام ویژه‌ای برای آن قائل می‌شویم.
تاکتیک‌هایی که می‌توانید با تکیه بر این اصل ارائه دهید، به شرح زیر است:
بررسی محصول یا خدمت را به افراد متخصص بسپارید
بررسی‌های تخصصی باید از طرف کسی باشد که مخاطب هدف شما او را به‌عنوان یک متخصص در آن موضوع یا به‌عنوان یک شخصیت معتبر، قبول دارد. به‌خصوص برای شرکت‌های B2B، هرچه رتبهٔ شخصی که نظری را ارائه می‌دهد، بالاتر باشد، ارزش و تاییدی که بر آن محصول یا خدمت می‌گذارد، بیشتر می‌شود.
مثلاً وقتی کارشناسان متخصص در دیجیتال مارکتینگ، دوره‌ای را معرفی کنند، احتمال اینکه افراد بیشتری در آن شرکت کنند، بسیار زیاد است.
محتوای ارزشمند تخصصی ارائه کنید
این یکی از قوی‌ترین راه‌ها در روانشناسی فروش است که از طریق آن می‌توان قدرت و اعتبار را به حداکثر رساند. برای انجام این کار، باید در حوزهٔ کسب‌وکار خود محتوا تولید کنید و این کار را به‌طور مداوم انجام دهید.
این محتوا می‌تواند وبلاگ، کتاب‌های الکترونیکی، مطالعات موردی یا کیس استادی، ویدئوی آموزشی یا توضیحی، پست‌های شبکه‌های اجتماعی، بررسی محصول، پادکست، تحقیق، مصاحبه‌ها و بسیاری از انواع دیگر باشد.
ارتباط عاطفی با مشتری برقرار کنید
وقتی با مشتریانتان بر اساس درک و ارتباط عاطفی پیش بروید، میان شما همدلی به وجود می‌آید. در نتیجه، نزد آنها اعتبار پیدا کرده و می‌توانید آنها را به سمت دلخواه هدایت کنید.
شرایط بازگشت کالا را فراهم کنید
وقتی به مشتریان خود این اطمینان خاطر را می‌دهید که در صورت نارضایتی از محصول، می‌توانند آن را عودت دهند یا هزینه را به آنها بر می‌گردانید، در حال اعتبارسازی برای برند خود هستید.
اصل ششم: دلبستگی
اصل دلبستگی یا دوست‌داشتن در روانشناسی فروش به این واقعیت اشاره دارد که ما به احتمال زیاد به درخواست‌های افرادی که به آنها علاقه داریم، پاسخ می‌دهیم.
به زبان ساده: شما باید خودتان را به برندی تبدیل کنید که مشتری محصول یا کسی که آن را معرفی میکند، دوست دارد!
پس می‌توان انتظار داشت وقتی کسی که محصولی را پشنهاد دهد، مورد قبول مشتریان باشد با روی باز از آن استقبال کنند؛ مثلاً همین سفیر برند بر پایهٔ همین اصل شکل گرفته است.
بیایید سایر روش‌ها و تکنیک‌ها را هم با هم بررسی کنیم:
به اشتباه و نقاط ضعف اعتراف کنید
باید اقرار کنم که برای این تاکتیک به کمی شجاعت نیاز است. چه برندی را می‌شناسید که به نقاط ضعف خود اعتراف کند، بدون آنکه نگران از دست دادن مشتریانش باشد؟!
جالب است بدانید که در روانشناسی فروش، اعتراف به نقاط ضعف، برای شما یک نقطهٔ قوت محسوب می‌شود. علاوه بر ایجاد اعتماد و همبستگی، به مخاطبانتان این سیگنال را می‌دهید که به وضعیت کنونی خود آگاه هستید و قصد دارید شرایط را بهتر کنید.
این یکی از راه‌های خوب برای ایجاد علاقه است؛ چون باعث می‌شود مشتری شما را بیش از پیش دوست داشته باشد.
رضایت مشتری را خیلی سریع جلب کنید!
خدماتی نظیر پشتیبانی و گارانتی محصولات و خدمات، باعث ایجاد جلب رضایت آنی مشتریان شما می‌شود؛ چون مشتری عاشق شما می‌شود! چطور؟
چنین خدماتی باعث می‌شوند مشتری احساس کند حتی پس از خرید هم تنها نیست. او مطمئن می‌شود اگر مشکلی برای او پیش بیاید، شما به او کمک خواهید کرد تا آن را رفع کند. همین موضوع هم در انتها به رضایت خاطر و اعتماد بیشتر ختم می‌شود.
مسئولیت اجتماعی خود را نشان دهید
مسئولیت اجتماعی بر این اصل اشاره دارد که سازمان یا شرکت شما علاوه بر مدیریت کسب‌وکار، چه تاثیر مثبتی در جامعهٔ اطراف خود دارد.
مثلاً در آمریکا، مسئولیت اجتماعی شرکت از لحاظ مدل بشردوستانه تعریف شده است. شرکت‌ها سود می‌کنند، مالیات می‌پردازند و سهم خاصی از سود را به دلایل خیرخواهانه می‌بخشند.
برای آشنایی با کمپین‌های مسئولیت اجتماعی، پیشنهاد می‌کنم مقالهٔ «کمپین مسئولیت اجتماعی چیست؟ (بررسی ۷ نمونهٔ موفق ایرانی)» را مطالعه کنید.
به ارزش‌های خود پایبند باشید
ارزش‌های برند شما چیزی فراتر از ارائهٔ کیفیت به مشتریان است. برای برند خود ارزشی را ایجاد کنید و به آن پایبند باشید. این تاکتیک، وفاداری و همبستگیِ مشتریان را افزایش می‌دهد. مثل شرکت‌هایی که با خرید از آنها به خیریه هم کمک می‌کنید.
برای مثال، یکی از بهترین شرکت‌های هلندی، دوپر، از این اصل استفاده میکند. دوپر دارای گواهینامهٔ معروفی به این مضمون است که شرکت دارای تأثیر زیست محیطی و اجتماعی مثبت است و فعالانه به اقتصاد آینده کمک میکند.
آنها با نمایش تصویری باکیفیت از پروژه‌های اجتماعی‌شان که به‌طور مستقیم با ارزش آنها ارتباط دارد، نشان می‌دهند که شما از طریق خرید یک بطری دوپر، در بسیاری از پروژه‌های آب آشامیدنی سالم در سراسر جهان مشارکت می‌کنید.
با داستان‌سرایی به قلب مشتری نفوذ کنید!
شنیدن داستان برای همهٔ ما بسیار لذت‌بخش است؛ داستان برندتان و کسب‌وکار شما، یک راه عالی برای ایجاد همبستگی با مخاطبان است.
از برندتان در ذهن مشتری شخصیتی ملموس بسازید و با بیان داستان آن را ماندگار کنید. هر جنبه‌ای از محصولات و خدمات شما مثل رنگ‌ها، سبک‌ها، عکس‌ها و هر عنصر دیگری باید با این داستان هم‌خوانی داشته باشند.
اصل هفتم: کمیابی
نکته: اصل کمیابی و زیان‌گریزی هم‌پوشانی زیادی در مارکتینگ با هم دارند.
اصل کمیابی در روانشناسی فروش به این موضوع اشاره دارد که مشتریان برای خدمات یا محصولاتی که کمیاب‌اند، ارزش بیشتری نسبت به خدمات فراوان قائل هستند؛ همچنین روانشناسان خاطرنشان می‌کنند که وقتی یک پیشنهاد کمیاب است، مردم بیشتر آن را می‌خواهند.
در واقع، کمبود باعث افزایش تقاضا برای محصول یا خدمت می‌شود و سرعت خرید را بیشتر میکند.
بیایید تکنیک‌ها را بررسی کنیم:
از تایمر شمارش معکوس استفاده کنید
تایمر شمارش معکوس هم ترفند خوبی است که می‌توانید عجله و شتاب را با آن به افراد تلقین کنید. مثل همین تایمر فرادرس که در تصویر زیر می‌بینید:
موجودی کم محصول را گوشزد کنید
«تنها چند عدد موجود در انبار!»
این عبارتی است که اکثر فروشگاه‌های اینترنتی از آن استفاده می‌کنند. برای تقاضای بیشتر محصول، می‌توانید روی موجودی کم آن مانور دهید.
محصولی انحصاری و خاص ارائه کنید
برای به‌کاربردن این تاکتیک باید محصول خود را منحصربه‌فرد جلوه دهید تا مشتری مطمئن شود که آن کالا یا خدمت موردنیازش را می‌تواند فقط از شما تهیه کند.
فروش فصلی را در دستور کار قرار دهید
فروش در آخر هر فصل یا در محدودهٔ یک فصل، تاکتیک خوبی است تا تمام محصولات باقیماندهٔ خود را به فروش برسانید.
با تاکتیک‌های روانشناسی در فروش معجزه کنید!
در این مقاله، سعی کردم تمام‌و‌کمال به ۷ اصل مهم و کاربردی در روانشناسی فروش بپردازم و تاکتیک‌های آنها را بررسی کنم. امیدواریم بعد از خواندن این مقاله، بتوانید دریچهٔ ورود به قلب و ذهن مشتری را بیابید و او را در جهت فروش بیشتر هدایت کنید.
شما چه راهکاری در این رابطه به کار می‌برید؟ در بخش دیدگاه‌ها با ما در میان بگذارید.
منابع:
برای باز کردن دریچه ی افکار مناسب بود
سلام
وقت بخیر
خیلی خوشحالیم که برای شما مفید بوده 🙂
درود و ارادت
سپاس از گردآوری و نوشتن این مقاله
پاینده باشین
سلام
وقت بخیر
ممنون از شما که مقاله رو مطالعه کردین و به ما فیدبک دادین.
خوشحالیم که این مقاله برای شما مفید بوده 🙂
ممنون که چکیده مطالب را به زیبایی تهیه کرده و در اختیار خوانندگان گذاشتید.
کم گوی و گزیده گوی چون دُر تا زاندک تو جهان شود پُر
خیلی خوشحالیم اینو می‌شنویم آقای محمدی 🙂
ممنون از شما که به ما بازخورد می‌دین.
ایولللللل
😁🍀
یاد گیری تکنیک ها به تنهایی کاری از پیش نمی برند مگر اینکه ما آنها را بکاربندیم.شکست بخوریم یاد بگیریم و دوباره تجربه کنیم
سپاس خانم سها کاکا بابت جمع آوری نکات آموزنده و بیان شیوایی که دارید.
سلام آقای محمدی عزیز
امیدوارم نکات این مقاله برای شما مفید باشن و بتونین در عمل از اونا به نفع خودتون بهره ببرین.
ممنون که به ما فیدبک می‌دین 🍀
با درود و احترام بسیار کامل و جامع ممنون از اشتراک گذاری
سلام
خوشحالیم اینو می‌شنویم 🙂
ممنون از شما که به ما بازخورد می‌دین.