از خدا که پنهان نیست، از شما چه پنهان!
اولین بار که در بین اصطلاحات بازاریابی، کلمهٔ «هک رشد» به چشمم خورد، همهٔ تصورم این بود که یک آدم نابغه در اتاق تاریکی، پشت سیستم فوق‌پیشرفته‌ای نشسته و با نفوذ به سیستم‌های اطلاعاتی جایی، به رشد یک کسبوکار کمک می‌کند. ?
هیچ ایده‌ای هم دربارهٔ نحوهٔ انجام این کار نداشتم!
جست‌وجو را که آغاز کردم، دیدم اصل قضیه، هزاران فرسخ با تصور من فاصله دارد!
کمی که جلوتر رفتم، فهمیدم تکنیک هک رشد در بازاریابی، همان میان‌بری بوده که زمینه‌ساز رشد سریع کسب‌وکارهایی مثل دیجی‌کالا، دیوار و اسنپ شده و خیلی زود، جایگاه آن‌ها را در بازار تثبیت کرده است.
حالا می‌خواهم در این مقاله، به شما هم بگویم که هک رشد چیست و چطور می‌توانید با کمک آن، ره صدسالهٔ رشد کسبوکار را زودتر طی کنید!
اگر موافقید، بحث‌مان را با تعریفی روشن از هک رشد شروع کنیم.
منظور از هک رشد چیست؟
همین اول، خیالتان را راحت کنم که برخلاف ظاهر قلمبه‌سلمبهٔ کلمهٔ هک رشد (Growth hacking)، چیز پیچیده و سختی نیست.
فرض کنید قرار است به قلهٔ کوهی صعود کنید. ۲ مسیر پیش روی شماست:
مسیری ۶ساعته که اغلب کوه‌نوردان آن را انتخاب می‌کنند و مسیری ۳ ساعته که کوه‌نوردهای کاربلد و حرفهای آن را می‌شناسند.
راه دوم کمی پستی و بلند دارد؛ ولی از طریق آن، زودتر به مقصد می‌رسید.
هک رشد مثل همین راه میان‌بر است.
ده دوازده سالی می‌شود که این مفهوم توسط فردی به نام شان الیس ابداع شده است. طرفداران این تکنیک، ابتدا کسب‌وکارهای نوپا بودند.
چون اول راه بودند، با بودجهٔ محدودی که داشتند، باید بدون صرف هزینه‌های سنگین برای تبلیغات سنتی و سایر رویکردهای گران بازاریابی، روی غلتک می‌افتادند و رشد می‌کردند؛ هک رشد این امکان را فراهم می‌کرد.
اما حالا این تکنیک فقط مخصوص کسب‌وکارهای تازه‌کار نیست؛ هر بیزینسی می‌تواند (و باید) فرصت‌های جدید رشد را در هر بخشی از کسبوکار پیدا و به نفع خودش، از آن‌ها استفاده کند.
از بحث اصلی‌مان دور نشویم! هک رشد چیست؟
معنای لغوی رشد (توسعه، ترقی و پیشرفت) که مشخص است؛ هک‌کردن هم در ویکی‌پدیا این‌طور تعریف شده است:
سودبردن از یک روش سریع و هوشمندانه برای حل یک مشکل [یا رسیدن به یک هدف مشخص]
ویکی‌پدیا همچنین در تعریف هک رشد گفته است:
«هک رشد شاخه‌ای از بازاریابی و مجموعهای از مهارت‌هاست که بر رشد سریع یک کسبوکار ( بیشتر، استارت‌آپ‌های نوپا که با بودجهٔ محدود نیاز به رشد سریع در مدت زمان کوتاه) متمرکز است.»
با درنظرگرفتن این تعاریف، اگر بخواهیم یک تعریف شسته‌رفته و کامل‌تر از هک رشد داشته باشیم، می‌شود این‌طور گفت که:
هک رشد یعنی پیداکردن راهحلی هوشمندانه (عمدتاً از طریق آزمونوخطا) و استفاده از مجموعهای از مؤثرترین تکنیکها و استراتژیهای خلاقانه و مقرونبهصرفه، برای رشد کسبوکار در سریعترین زمان ممکن.
حالا اینجا منظور از رشد چیست؟ این رشد هر چیزی می‌تواند باشد؛ مثل رشد درآمد، رشد تعداد مشتری‌ها، رشد آگاهی از برند، رشد تعداد دانلودهای یک برنامه و رشد ترافیک سایت.
با هک رشد، می‌توانیم تعیین کنیم که کدام‌یک از فرصت‌های موجود برای رشد یک کسبوکار، در یک زمان معین مناسب‌ترند و با میان‌برزدن از روش‌های مرسوم بازاریابی و استفاده از تکنیک‌های کارآمد، کسبوکار را به همان سمت هدایت کنیم.
برای مثال، یکی از استراتژیهای هک رشد اینستاگرام این بود که با فراهم‌کردن امکان اشتراک‌گذاری پست‌ها در سایر شبکه‌های اجتماعی، با کم‌ترین هزینه و در کوتاه‌ترین زمان، توانست جهش قابل‌توجهی در تعداد کاربران داشته باشد.
? نکته: بعضی‌ها به‌اشتباه، به‌خاطر شباهت‌هایی که بین تکنیک‌های هک رشد و بازاریابی می‌بینند، این دو مفهوم را یکی می‌دانند و فکر می‌کنند هک رشد، همان تکنیک‌های بازاریابی است که درست و دقیق اجرا شده‌اند.
در صورتی که در بازاریابی همه‌چیز حول فروش محصول یا خدمت شکل می‌گیرد؛ ولی هک رشد نگاهی جامع‌تری دارد که ممکن است شامل استراتژی بازاریابی خلاقانه باشد یا روی بهبود ویژگی‌های محصول تمرکز کند!
حالا که فهمیدیم هک رشد به چه معناست، برویم پیِ بررسی تکنیک‌هایی که می‌توانند باعث رشد سریع کسب‌وکارتان بشوند.
گوگل بی‌شک معدن مشتری است که حضور در آن در جذب مشتری و افزایش فروش تاثیر چشمگیری دارد؛ با تبلیغات در گوگل، محصول خودتان را به کسی معرفی می‌کنید که یا قصد خرید دارد یا در مرحلهٔ تحقیق است! ما به‌عنوان پارتنر رسمی گوگل آماده‌ایم در اجرا و مدیریت کمپین‌ها در کنار شما باشیم.
دریافت مشاوره رایگان
۱۶ تکنیک کاربردی برای هک رشد
با استراتژیهای هک رشد که در ادامه توضیح می‌دهیم، می‌توانید به‌طور رشدی تصاعدی را تجربه کنید. فقط قبل از آن، باید تکلیف ۲ چیز را با خودتان مشخص کنید:
آیا محصول خواستنی و متناسب با نیازهای مشتری دارید؟ اگر نه، اول باید روی بهبود محصول خود کار کنید؛
آیا شرایط بازار را آنالیز کردید و دغدغه‌های مشتریان را می‌شناسید؟ بدون داشتن داده‌های کافی و موثق از بازار هدف، نمی‌توانید رشد کنید!
? یک نکتهٔ مهم را فراموش نکنید! اساساً «رشد» یک فرایند فردی است؛ ممکن است تکنیکی که برای یک کسبوکار مفید بوده، برای دیگری مؤثر نباشد.
خب، بدون معطلی بررسی تکنیکها را شروع کنیم!
۱. منحصربه‌فرد و خلاق باشید!
خلاقیت زیربنای هک رشد است. اضافه‌کردن ایده‌های خلاقانه در هر لایه از کسبوکار (از تولید محصول گرفته تا پروموت آن)، شانس شما را برای بهتربودن از دیگران بالا می‌برد.
فرمول خلاقیت و خاص بودن هم ساده‌ست:
هر کاری که دیگران انجام دادند، شما هم تکرار نکنید!
به عبارت دیگر، سعی کنید چارچوب‌های موجود را بشکنید و ساختارهای مخصوص به خودتان را از دل آن خلق کنید.
بگذارید یک مثال بزنم.
فرض کنید قرار است دربارهٔ موضوع «هک رشد چیست» یک مقاله برای بلاگ سایت‌تان بنویسید. به‌جای اینکه بیایید ۵ نتیجهٔ اول جست‌وجو را با هم ترکیب کنید و همان حرفهای تکراری را بازگو کنید، نیازها و سؤالات بی‌پاسخ مخاطب را بشناسید و به شیوهٔ خودتان، به آن‌ها پاسخ دهید.
یا مثلاً اگر قرار است محصول شما ارزش پیشنهادی خاصی داشته باشد، مشکلاتی را که محصولات مشابه تا حالا حل نکرده‌اند، پیدا کنید و در جهت حل آن‌ها، محصول خود را توسعه دهید.
مثلاً تا صد سال قبل همه ویلچرها در دنیا یک شکل بودند؛ تا اینکه در سال ۱۹۱۶ یک آدم خلاق پیدا شد و ایدهٔ ساخت ویلچر موتوردار را داد. این ایده هم مشکل مخاطب را حل کرد، هم تولیدکنندهٔ آن نوع ویلچر، فروش بی‌سابقه‌ای را تجربه کرد.
۲. با متخصصان شناخته‌شده همکاری کنید
همکاری با کارشناسان سرشناس حوزهٔ کاری خودتان، یکی دیگر از تکنیک‌های کاربردی هک رشد است.
این کار بخشی از اعتبار آن کارشناس را به کسبوکار شما تزریق می‌کند.
برای مثال، در لینکدین و اینستاگرام صفحات افراد شاخصی را که در زمینهٔ کاری شما فعال هستند، دنبال کنید و با آن‌ها مراوده داشته باشید؛ مثلاً کامنت بگذارید، پست‌هایشان را لایک کنید یا لایوی با آن‌ها برگزار کنید.
به‌جز این، می‌توانید نظر این متخصص‌ها را دربارهٔ مسائلی که در حوزهٔ کاری شما وجود دارد، جویا شوید و پاسخ آن‌ها را در قالب یک نقل‌قول در یک بلاگ‌پست بیاورید.
این کار به محتوای شما عمق می‌بخشد و باعث اعتبار و افزایش آگاهی از برند شما می‌شود.
لطفاً در نقل این قول‌ها، شفاف و امانت‌دار باشید!
۳. بیشتر از هر چیزی، از شبکه‌های اجتماعی بهره ببرید
قدرت شبکه‌های اجتماعی را در رشد کسب‌وکارها دست‌کم نگیرید! هرچه از کانال‌های بیشتری در هک رشد استفاده کنید، به نفع خودتان است.
فعال‌بودن در شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام، لینکدین و توییتر یکی از مؤثرترین روش‌‌ها برای افزایش آگاهی از برند و جذب ترافیک بیشتر در همان مراحل ابتدایی قیف هک رشد است.
شما با حضور در شبکه‌های اجتماعی – که جمعیت قابل‌توجهی از مشتریان بالقوه را در خود جای داده و در یک چشم‌برهم‌زدن می‌توانند اطلاعات مختلفی دربارهٔ شما منتشر کنند – می‌توانید:
- مخاطب و بازار هدف را بشناسید؛
- با مخاطبان تعامل و ارتباط داشته باشید؛
- بازخوردهای مثبت و منفی‌شان را دریافت کنید؛
- برای تکثیر انواع محتوا به‌ویژه محتواهای ویدئویی، بستر مناسبی در اختیار داشته باشید؛
- به صفحات مهم سایت لینک دهید؛
- نظرات دیگران را به‌عنوان تایید اجتماعی (سوشال پروف) به اشتراک بگذارید.
در کنار تولید محتوای مستمر (چه محتوای تبلیغاتی، چه تعاملی) در این رسانه‌ها و جذب ارگانیک فالوور، می‌توانید از روش‌های پولی تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی (مثلاً اینستاگرام) هم بهره ببرید؛ به این صورت که با پرداخت هزینه به صفحات پربازدید یا بلاگرهایی که زمینهٔ کاری آن‌ها به شما نزدیک است، کسب‌وکارتان را تبلیغ کنند.
۴. مصورسازی داده‌ها را در دستور کار قرار دهید
چند وقت پیش، مشغول جست‌وجو دربارهٔ «اهمیت ویژگی‌های بصری در محتوای متنی» بودم که به یک مقالهٔ خوب برخوردم. این مقاله از نظر محتوا واقعاً چیزی کم نداشت؛ اما از صفحه خارج شدم و دنبال مطلب دیگری رفتم. می‌دانید چرا؟
چون برخلاف عنوان مقاله، حتی یک آیکون کوچک هم داخل این مقاله دیده نمی‌شد چه برسد به تصاویر و ویژگی‌های بصری دیگر!
آدم‌ها ذاتاً رنگ و شکل و تصاویر را دوست دارند و هر موضوعی که در این قالب ارائه شود را سریع‌تر هضم می‌کنند.
پس از من به شما نصیحت! آمار، ارقام، اطلاعات و به‌طور کلی، داده‌ها را در قالب تصاویر و جلوه‌های بصری مثل انواع اینفوگرافیک (چارت، نمودار، جدول و…) ارائه کنید.
با مصورسازی داده‌ها، با یک تیر دو نشان می‌زنید:
اطلاعات پیچیده، ساده و قابل‌فهم می‌شوند؛
مخاطب، اطلاعات مصور را در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک می‌گذارد و این باعث دیده‌شدن هرچه بیشتر شما می‌شود.
از طرفی هم بهتر است داده‌ها و اطلاعات عملکردتان را در قالب یک گزارش بصری آماده کنید. یک داشبورد خوب می‌تواند به شما کمک کند تمام بخش‌های کسبوکار را زیرنظر بگیرید. به این ترتیب، هر بخشی که به تغییر یا تقویت نیاز داشت، شناسایی می‌کنید.
هر هفته یک محتوای اختصاصی همراه با جدیدترین مقالات، اخبار و نکات آموزشی بازاریابی و تبلیغات را برای شما می‌فرستیم.
۵. محتوای ویدئویی معجزه می‌کند!
به این آمار و ارقام توجه کنید:
- ۷۸ درصد بازاریابان معتقدند استفاده از ویدئو، باعث افزایش بازگشت سرمایه می‌شود؛
- ۹۰ درصد کاربران می‌گویند که ویدئوها در تصمیم‌گیری برای خرید، به آن‌ها کمک می‌کند.
قانع شدید که چرا استفاده از ویدئو در بین تکنیک‌های هک رشد آمده؟ نه؟!
پس پیشنهاد می‌کنم مقالهٔ کاربردی‌ترین آمار ویدیو مارکتینگ را هم مطالعه کنید تا با اهمیت این ابزار معجزه‌گر بیشتر آشنا شوید!
چند وقتی است محتواهای ویدئویی خیلی ترند شده‌اند و کاربران تعامل خوبی با آن‌ها دارند.
تبلیغات ویدئویی (حتی به شکل برگزاری لایو)، تولید ویدئوهای آموزشی و معرفی و بررسی محصول و انتشار آن‌ها در پلتفرم‌هایی مثل یوتیوب و آپارات، مکمل خوبی برای رشد کسبوکار شما خواهند بود.
۶. از بازاریابی ارجاعی حداکثر استفاده را ببرید
در بازاریابی ارجاعی، مشتری مبلغ و مروج شماست و خودش یک‌تنه صدای کسبوکار شما را به گوش دیگران می‌رساند و آن‌ها را به‌سمت شما ارجاع می‌هد!
دیگران هم از روی اعتمادی که به آن شخص دارند، پیشنهادش را می‌پذیرند؛ البته دلیل و انگیزهٔ اصلی هر دو طرف از این کار، دریافت پاداش از شماست.
برای مثال، فیدیبو به کسانی که عضو سایت هستند و دیگران را هم به عضویت دعوت می‌کنند، یک کارت هدیه تقدیم می‌کند.
در این روش، به نسبت بقیهٔ تکنیک‌های هک رشد، با هزینهٔ کمتر، لیدهای بیشتری جذب می‌کنید. به علاوه مشتریانی که از این راه کسب می‌کنید ریتنشن ریت بیشتری دارند.
۷. با گیمیفیکیشن، مخاطب را با خود همراه کنید
گیمیفیکشن (Gamification) یعنی واردکردن سازوکار بازی به کسبوکار.
به عبارت دیگر، یعنی با استفاده از عناصر و المان‌هایی که در بازی وجود دارد، مثل سیستم پاداش و امتیازدهی، مشتری را تشویق کنید کاری را که می‌خواهید، انجام دهد.
برای مثال، می‌توانید روی محصولات یک کد قرعه‌کشی مخفی کنید و در پایان هر ماه از بین کسانی که ۳ کد را برای شما ارسال کرده‌اند، قرعه‌کشی و جوایزی برای برنده آماده کنید.
یا در اینستاگرام چالشی راه بیندازید و از مخاطبان بخواهید این چالش را اجرا و با هشتگ خاصی به اشتراک بگذارند (مثل کاری که چند سال قبل کاله با ماست لاکتیویا انجام داد).
این تکنیک مشتریان را با برند شما درگیر می‌کند و نرخ تعامل و فروش را افزایش می‌دهد؛ به علاوه نرخ تبدیل مشتریان را هم بالا می‌برد.
بازی مردم را به وجد می‌آورد و شما باید روی همین موضوع برای رشد سریع حساب کنید. برای آشنایی با چند نمونه بازی خوب، می‌توانید مقالهٔ «گیمیفیکشن چیست» را مطالعه کنید.
۸. برای اینفلوئنسر مارکتینگ برنامه داشته باشید
آمارها نشان می‌دهد که ۹۴ درصد کسب‌وکارها از این تکنیک استفاده می‌کنند؛ چون ۱۱ برابر بیشتر از سایر روش‌های بازاریابی بازگشت سرمایه دارد.
اینفلوئنسر مارکتینگ برای کسب‌وکارهای نوپا که از نظر بودجهٔ بازاریابی، توانایی رقابت با برندهای بزرگ را ندارند، یک تکنیک هک رشد فوق‌العاده است.
آدم‌ها از تبلیغات بیزارند؛ اما اگر این تبلیغات به شکل توصیه و پیشنهاد از سمت یک فرد مشهور، مورداعتماد و تاثیرگذار انجام شود، نتیجه کاملاً فرق می‌کند.
شما می‌توانید از قدرت و نفوذ کلام اینفلوئسرها برای رشد و رسیدن به مشتریان راغب، استفاده کنید. البته با رعایت یک اصل مهم:
اینفلوئنسری را انتخاب کنید که به حوزهٔ کاری شما مرتبط است.
برای مثال، اگر کسبوکار شما در زمینهٔ رمزارزها است، همکاری با اینفلوئنسری در حوزهٔ لایف استایل احتمالاً هیچ آورده‌ای برای شما ندارد.
برای پیداکردن و ارتباط با افراد مرتبط با خودتان و اجرای کمپین تبلیغاتی در اینستاگرام و تلگرام، می‌توانید روی لیست اینفلوئنسرهای جریان، یکی از زیرمجموعه‌های یکتانت، حساب کنید!
۹. رویدادها را جدی بگیرد
یکی از اولین قدم‌هایی که می‌توانید برای رشد کسب‌وکارتان بردارید، گنجاندن ایونت‌ها بین تکنیک‌های هک رشد است.
شرکت در رویدادهایی که پیرامون کسب‌وکارتان برگزار می‌شود، باعث می‌شود نقاط ضعف و خود و حریفان را بشناسید و از تجربهٔ رقبا درس بگیرید.
از طرفی هم یک فضای خوب برای برقراری ارتباط مستقیم با مخاطبان است. شما می‌توانید از این فرصت برای جلب توجه و اعتماد آن‌ها بیشترین بهره را ببرید.
اگر منابع مالی‌تان اجازه می‌دهد، حتی می‌توانید خودتان هم میزبان رویدادها باشید. با این کار برند شما در کانون توجه قرار می‌گیرد و می‌توانید مشتریان راغب زیادی (با احتمال تبدیل بالا) را با کم‌ترین هزینه جذب کنید.
اگر بخواهید دایرهٔ ارتباطات‌تان را از همکاران و کسب‌وکارهای مشابه خودتان گسترش دهید، اسپانسرشدن در رویدادها ایدهٔ خوبی است. با اسپانسرینگ، در مدت کوتاهی در معرض دید طیف وسیعی از مخاطبان قرار می‌گیرید و شهرت و اعتبارتان را ارتقا می‌دهید.
✅ پیشنهاد: سعی کنید اسپانسر کسبوکار مکمل خودتان شوید تا برای هر دو یک موقعیت برد-برد باشد.
۱۰. به فکر بازیافت محتواهای قدیمی باشید!
به‌روزرسانی و ایجاد حتی یک تغییر کوچک در محتواهای قدیمی سایت، مثل اضافه‌کردن مثال‌ها یا داده‌های جدیدتر، تصاویر و ویدئوهای بهتر و انتشار مجدد آن‌ها، می‌تواند اثر بزرگی در سئو و رشد رتبهٔ سایت شما داشته باشد.
به‌جز اینکه دستی به سروروی مقالات وبلاگ بکشید، می‌توانید محتواها را تغییر کاربری داده و به شکل‌های دیگری هم از آن‌ها استفاده کنید.
مثلاً یکی از مقالات خیلی خوب بلاگ‌تان را انتخاب کنید و از روی آن، شکل‌های جدیدتری از محتوا مثل ویدئو، اینفوگرافیک و پادکست بسازید.
این کار ۳ فایده برای شما دارد:
- انواع محتوا را امتحان و مقایسه و پربازده‌ترین آن‌ها را انتخاب می‌کنید؛
- باعث صرفه‌جویی در منابع مالی، وقت و نیروی کار می‌شود؛
- همزمان در چندین کانال حضور دارید؛ آن هم با کم‌ترین هزینه.
در این دوره ۲ ساعته، یاد می‌گیرید که چطور با نوشتن سناریو عالی و توجه به نکات حرفهای در ساخت ویدیو، یک ویدیو تبلیغاتی خوب و موثر بسازید.
ثبتنام
۱۱. از مزایای پست مهمان غافل نشوید
شاید باورتان نشود؛ اما پای سنت دیرینهٔ مهمان‌کردن و مهمان‌شدن به سایت‌ها و بلاگ‌ها هم باز شده است! چطور؟
این‌طوری که با قصد انتشار یک پست برای وبلاگ معتبر دیگری، محتوایی تولید می‌کنید و مهمان آن وبلاگ می‌شوید؛ پستی که یک بک‌لینک به سایت خودتان را در دلش جای داده است!
این تکنیک یک معاملهٔ دو سر برد برای هر دو طرف است:
- میزبان بدون صرف وقت و هزینه، محتوای رایگان و باکیفیت در سایتش منتشر می‌کند؛
- مهمان هم یک بک‌لینک رایگان از سایتی معتبر دریافت می‌کند، ترافیک ارگانیک وب‌سایتش افزایش پیدا می‌کند، لیدهای جدیدی جذب می‌کند و رتبه‌بندی سئو بهتر می‌شود.
۱۲. نظر مشتریان فعلی را جویا شوید
یکی دیگر از استراتژیهای هک رشد در بازاریابی بررسی فیدبک‌های مشتریان فعلی است.
شوق و عطشی که برای رشد و به‌دست‌آوردن مشتریان جدید دارید، درک می‌کنیم؛ اما نباید به‌کلی از مشتریان فعلی‌تان غافل شوید! می‌دانید چرا؟
چون وقتی صحبت از رشد در میان باشد، مشتریان قدیمی مثل یک صندوقچه، پر از اطلاعات مفید هستند و کم‌وکاستی‌های کسبوکار شما را بهتر از هرکسی می‌دانند!
پس از این فرصت استفاده کنید و پیشنهادات و بازخورد آن‌ها را دربارهٔ محصولات، ویژگی‌ها و ابعاد مختلف کسب‌وکارتان بپرسید.
با این کار هم داده‌های خوبی از نقاط ضعف و قوت خود کسب می‌کنید، هم به مشتریان نشان می‌دهید که نظراتشان برای شما مهم است.
۱۳. مشتریان را به سفیر خود تبدیل کنید!
مشتری علاقه‌مند و پیگیر، گلی است از گل‌های بهشت!
یکی از تکنیک‌های هک رشد در بازاریابی هم پیداکردن مشتریان وفاداری است که بیشتر از همه با شما تعامل دارند و حاضرند کاملاً رایگان راجع به شما حرف بزنند و دیگران را با برند شما همراه کنند.
این‌ها در واقع سفیر کسبوکار شما هستند و به‌خاطر علاقه‌ای که به محصولات و برند شما دارند، کمک می‌کنند نام و آوازهٔ شما دهان‌به‌دهان بچرخد.
ارائهٔ بهترین تجربه در اینجا بسیار مهم است؛ پس نظرات آن‌ها را به‌خوبی بشنوید، سعی کنید مشکل آن‌ها را حتی پس از خرید حل کنید و تجربه‌ای رقم بزنید که از یاد او نرود.
رابطهٔ شما پس از خرید نباید قطع شود! مثلاً برنامهٔ وفاداری یکی از کارهایی است که مشتری را کم‌کم به یک طرفدار دو‌آتشه تبدیل می‌کند.
اپلیکیشن بانکی را در نظر بگیرید که به‌ازای تراکنش‌های بیشتر، شانس بیشتری برای قرعه‌کشی در نظر می‌گیرد. به رستورانی فکر کنید که به مشتری به‌ازای هر ۵ خرید، یک وعدهٔ رایگان هدیه می‌دهد.
تمام این موارد، برای افزایش وفاداری مشتری است.
این همان کاری است که شما هم باید بکنید. مبلغ شما همان مشتری وفاداری است که باید بسازید!
۱۴. از تبلیغات کلیکی استفاده کنید
برای رشد کسب‌وکارتان، تبلیغات کلیکی هم تکنیک کارسازی است. تبلیغات کلیکی به‌خاطر روش پرداخت (یعنی پرداخت به ازای هر کلیک) به این اسم شناخته می‌شود.
این نوع تبلیغات، تکنیک به‌صرفه‌ای برای بودجه‌های محدود است؛ چون تبلیغ شما می‌تواند بدون پرداخت هزینه، در سایت‌های پربازدید یا صفحهٔ اول اول گوگل در معرض دید هزاران نفر قرار بگیرد و فقط وقتی کاربر روی آن کلیک کرد مبلغی را بپردازید.
تبلیغات همسان و بنری دوتا از رایج‌ترین انواع تبلیغات کلیکی هستند که نمونه‌های آن را در گوشه و کنار سایت‌ها زیاد دیده‌اید؛ مثل تصویر زیر:
۱۵. محصول یا خدمتی رایگان هم به پیشنهاد خود اضافه کنید
یکی دیگر از ریسمان‌هایی که می‌توانید به آن چنگ بزنید، ارائهٔ ارزشی رایگان به مخاطب است! بلاگ‌پست‌های باکیفیت و به‌دردبخور ارزش رایگان مناسبی هستند؛ اما این برای رشد سریع کسبوکار کافی نیست.
شما به ارائهٔ یک محصول یا خدمتی رایگان، هدیه یا اشانتیون در کنار محصول اصلی هم نیاز دارید.
برای مثال، فرست ادز (یکی از زیرمجموعه‌های یکتانت و مجری تبلیغات در گوگل) پوش نوتیفیکیشن و ریمارکتینگ رایگان را هم در کنار خدمات خود ارائه می‌دهد.
شک نکنید مشتری این دست‌و‌دل‌بازی شما را فراموش نمی‌کند و بیشتر از قبل شیفته برند شما می‌شود و در وقت مناسب این محبت شما را جبران می‌کند. ?
این همان تکیه‌کردن به اصل عمل متقابل (بده‌بستان) – یکی از اصول روانشناسی در فروش – است. اگر مشتری لطف شما را جبران نکند، احساس بدی پیدا می‌کند.
برای آشنایی با عمل متقابل و ۶ اصل روانشناسی دیگر، پیشنهاد می‌کنم مقالهٔ «استفاده از روانشناسی در فروش برای جذب مشتری! (۳۲ تاکتیک کاربردی)» را مطالعه کنید.
۱۶. امتحان کنید!
از ریسک‌کردن نترسید! شاه‌کلید رشد و پیشرفت یک کسبوکار، ریسک‌پذیری و امتحان و آزمایش‌های متعدد است.
این استراتژی، هم در بازاریابی هم هک رشد صدق می‌کند؛ هر چیزی را که راه‌اندازی می‌کنید، ابتدا باید آن را آزمایش کنید.
برای مثال، از تست A/B استفاده کنید تا ببینید چه موانعی بر سر راه شما وجود دارد و چه اصلاحاتی می‌تواند شما را زودتر به مقصد برساند.
تست A/B آزمایشی است که به‌طور همزمان دو نوع از یک چیز (مثلاً دو تا CTA) را با هم مقایسه می‌کند و هرکدام را که عملکرد بهتری داشته باشند، به شما نشان می‌دهد.
مثلاً کال‌تواکشن بنر را در نظر بگیرید. می‌توانید دو گزینهٔ «شروع تبلیغات» و «مشاهدهٔ تعرفه‌ها» را با هم مقایسه کنید تا ببینید چه چیزی بیشترین تاثیر را دارد.
همچنین می‌توانید ۲ متن پیامک متفاوت را برای ۲ گروه از مشتریان ارسال کنید تا ببینید کدام‌یک مشتری را بیشتر ترغیب می‌کنند. یک مثال دیگر هم بزنم و این بخش را ببندیم! دو نوع بسته‌بندی را برای محصول در نظر بگیرید و نتایج را با هم مقایسه کنید. (چنانچه تمایل به استفاده از پنل ارسال پیامک دارید، می‌توانید از شرایط و تعرفه یکتانت اطلاعات کسب کنید)
شاید فکر کنید، خودتان هم به‌خوبی می‌دانید که کدام متن تبلیغاتی یا چه کال‌تو‌اکشن‌هایی مخاطب را برای کلیک ترغیب می‌کند؛ اما نتایج این آزمایش غافلگیرتان خواهد کرد!
خب، تا اینجا فهمیدیم هک رشد چیست و تکنیک‌های کاربردی آن را شناختیم. برای اینکه کمی بیشتر با روال هک رشد آشنا شوید، در بخش بعدی، قیف هک رشد و ۶ مرحلهٔ مهم آن را بررسی می‌کنیم.
هک رشد در ۶ مرحله! (قیف AAARRR)
هکرهای رشد معمولاً برای رساندن یک کسبوکار به رشد، به مدلی به نام قیف هک رشد تکیه می‌کنند. این قیف ۶ مرحله دارد و به قیف دزدان دریایی (Pirate Funnel) معروف است.
اگر استراتژیهای هک رشد را بر اساس این مراحل بسازید، می‌توانید خلأهای کسبوکار را بشناسید و تلاش‌هایتان را بهینه کنید.
خب، برویم سراغ بررسی مراحل این قیف:
مرحلهٔ اول: آگاهی
رشد کسبوکار همیشه با آگاهی مردم از محصول یا برند شما آغاز می‌شود؛ پس اولین مرحله این است که افراد زیادی را وادار کنید با شما آشنا شوند! در این مرحله، تبلیغات – از تبلیغات کلیکی گرفته تا تبلیغات در اینستاگرام – به داد شما می‌رسد.
مثلاً نت‌فلیکس با تبلیغات در فیس‌بوک توانست در مدت‌زمان کوتاهی، آگاهی از برند را به‌شکل عجیبی افزایش دهد.
البته تبلیغات در فیس‌بوک برای ایرانی‌ها تجویز نمی‌شود و پیشنهاد می‌کنیم بیشتر به اینستاگرام، تلگرام و سایت‌های پربازدید فکر کنید.
می‌توانید روی تبلیغات اینفلوئنسری هم حساب کنید. آن‌ها نه‌تنها شما را در معرض دید افراد زیادی قرار می‌دهند، بلکه می‌توانند آن‌ها را به تبدیل‌شدن قانع کنند!
در این مرحله، این را هم باید بدانید مردم چطور با شما آشنا شدند و اگر لازم بود راه‌های جدیدی برای ایجاد آگاهی از برند و معرفی کسب‌وکارتان پیدا کنید.
برای مثال، وقتی کاربر جدیدی وارد سایت شد،می‌توانید در یک پیام پاپ‌آپ یا ایمیل، سؤالی چندگزینه‌ای از او بپرسید و ببینید آیا این کاربر:
- از طریق شبکه‌های اجتماعی شما را شناخته؛
- در نتایج جست‌وجو شما را دیده؛
- یا با توصیهٔ اطرافیان به سایت شما سر زده است.
مرحلهٔ دوم: جذب
در این مرحله، شما باید اطلاعات لیدهای خود را جمع‌آوری و با توجه به آن‌ها، روش هدف‌گیری مشتری را مشخص کنید. این اطلاعات به شما کمک می‌کنند بهترین تکنیک و کمپین را طوری طراحی کنید که با شخصیت مشتری موردنظرتان مطابقت داشته باشد.
بعد از دانستن این دیتاها، می‌توانید دربارهٔ روش جذب لید تصمیم بگیرید.
✅ پیشنهاد: در این مرحله، بازاریابی محتوایی خیلی کمک‌تان می‌کند.
مثلاً هاب‌اسپات با تولید و انتشار انواع محتوا، به‌شکل رایگان، مثل مقالات بلاگ، دوره‌های ویدئویی، ایبوک، چک‌لیست‌های رایگان و… در مدت کوتاهی، توانست ترافیک سایت را بالا ببرد و هزاران لید باکیفیت جذب کند.
حتی می‌توانید در این مرحله، ابزار یا چیزی رایگان به مخاطب پیشنهاد کنید تا او را به لید تبدیل کنید.
یکی دیگر از کارهایی که باید انجام دهید، این است که بفهمید باید چگونه آگاهی را به علاقه تبدیل کنید تا لید بگیرید. برای مثال، می‌توانید صفحه‌های فرود (لندینگ) خود را تجزیه‌وتحلیل کنید و ببینید چه چیزی باعث تبدیل بازدیدکننده می‌شود. تست A/B در اینجا به کمک شما می‌‌‌آید.
مرحلهٔ سوم: فعالسازی (متقاعدکردن)
در مرحلهٔ سوم، باید لیدها را فعال (تبدیل) کنید!
لیدهایی که قدم اول را برای ارتباط برداشتند و یک راه تعامل مثل ایمیل یا شماره‌تماس از خودشان به جا گذاشتند، برنامه یا اپلیکیشنی را به درخواست شما نصب کردند، پیگیر و خوانندهٔ بلاگ شما هستند و زمان زیادی را در سایت شما می‌گذرانند، شانس بیشتری برای تبدیل‌شدن دارند.
در این مرحله از قیف هک رشد، باید موانعی که بر سر راه تبدیل لیدها وجود دارد را شناسایی و رفع کنید.
برای مثال اگر فرم خرید یک دورهٔ آموزشی، طولانی است (یعنی فیلدهایی مثل نام، ایمیل، شماره‌تماس و رمز عبور را با هم دارد)، آن‌ها را کوتاه کنید؛ یا مثلاً دستی در ظاهر وب‌سایت بگردانید و کارپسند باشید.
رابط کاربری ساده و دسترسی سریع به CTAها و بخش‌های مختلف، تاثیر زیادی در جذب و تبدیل مشتری دارد.
مرحلهٔ چهارم: حفظ
حفظ مشتریان فعلی 5 برابر کمتر از جذب مشتری جدید هزینه دارد. به همین خاطر هم حفظ مشتری، حتی از جذب آن مهم‌تر است.
برای برداشتن موانع رشد در این مرحله از قیف، روش‌های مختلفی را امتحان کنید. مثلاً می‌توانید معرفی محصولات، اخبار و رویدادهای جدیدتان را با پیامک یا ایمیل‌های جذاب به مشتری یادآوری کنید.
✅ پیشنهاد: با مشتریان خود مهربان باشید! کارهایی مثل ارائهٔ خدمات رایگان، پرسیدن چند وقت یک بار احوال مشتری و ارسال فرم‌های نظرسنجی، هم مهربانی شما را نشان می‌دهند، هم در حفظ مشتری معجزه می‌کنند. ?
مرحلهٔ پنجم: ارجاع
در این مرحله از قیف، باید مشتریان فعلی را تشویق کنید و به آن‌ها دلیلی بدهید تا شما را به دیگران معرفی کنند. (همان قضیهٔ سفیر برند که کمی قبل گفتیم)
برای مثال پی‌پال به‌ازای هر مشتری جدید، ۱۰ دلار به معرفی‌کننده و معرفی‌شده – که حساب باز کرد – اعطا کرد. همین استراتژی به ۱۰۰ میلیون کاربر جدید ختم شد!
یا دراپ‌باکس (نرم‌افزاری برای ذخیره‌سازی ابری اطلاعات) با سامان‌دادن به همین مرحله بود که دراپ‌باکس شد! آن‌ها فضای ذخیره‌سازی اضافه برای ارجاع‌شده‌ها ارائه کردند. این حرکت دراپ‌باکس نه‌تنها مشتریان را به استفادهٔ بیشتر از محصول تشویق کرد، بلکه باعث شد برند آن‌ها به مشتریان ایدئال بیشتری هم معرفی شود. در نتیجه، تعداد کاربران دراپ‌باکس در ۱۵ ماه، ۳۹۰۰ درصد افزایش یافت.
در این مرحله، می‌توانید روی تستیمونیال‌های ویدئویی هم حساب کنید. بد نیست بدانید ۹۷ درصد مشتریان کسب‌وکارهای B2B به توصیهٔ همتایان خود به‌عنوان قابل‌اعتمادترین نوع محتوا اشاره کرده‌اند.
? نکته: مشتریانی که از طریق ارجاع مشتریان قبلی به دست می‌آورید، ۳۷ درصد نرخ حفظ بالاتری دارند.
مرحلهٔ ششم: درآمد
در نهایت، مهم‌ترین معیار برای اندازه‌گیری میزان رشد، درآمد است؛ درآمد خالصی که بعد از کسر تمام هزینه‌های جذب مشتری (CAC) باقی مانده است.
?نکته: در حالت ایدئال، نسبت هزینهٔ جذب مشتری (CAC) به مقدار طول عمر مشتری (LTV) باید حدود ۱ به ۳ باشد.
اگر عایدی‌ای که انتظار داشتید، به دست نیامده، برای بهبود این نسبت، یک بار دیگر به کل قیف نگاه کنید و ببینید چه مرحله‌ای به تمرکز ویژهٔ تیم هک رشد نیاز دارد و در همان مرحله یک تجربهٔ عالی برای مشتری فراهم کنید.
در این مرحله، از خودتان بپرسید: چه می‌شود اگر؟
مثلاً چه می‌شود اگر این ویژگی را به محصول اضافه کنیم؟ یا چه می‌شود اگر این کانال را از برنامهٔ تبلیغات خود حذف کنیم؟
ممکن است در مجموع عملکرد خوبی داشته باشید، ولی رشد نکنید! در همین مرحله، شاید متوجه شوید بخشی از بازار را هدف نگرفته‌اید. همان بخشی که نه می‌داند چه مشکلی دارد و نه اطلاع دارد چه راهحلی برای آن وجود دارد.
برای مثال، فریلنسرها تصور می‌کنند کارها همیشه باید بی‌نظم باشد. اینجاست که صاحب اپلیکیشن مدیریت پروژه، آن‌ها را هدف می‌گیرد تا با جذب این بخش از بازار، درآمد خود را هم افزایش دهد.
همان طور که دیدید، هر کسب‌وکاری با شناسایی موانع در هر مرحله از قیف رشد و ارائهٔ راه‌حل‌های نوآورانه برای رفع آن‌ها، می‌تواند رشد کند.
برای اینکه این ادعا در حد حرف باقی نماند، در بخش آخر این مقاله، ۴ کسبوکار ایرانی موفق و تکنیک‌های هک رشدی را که استفاده کرده و از آن نتیجه گرفته‌اند، با هم می‌بینیم.
۴ نمونه استراتژی هک رشد کسب‌وکارهای موفق ایرانی
ما در این بخش از بین کسب‌وکارهای ایرانی، روی آن‌هایی دست گذاشتیم که در مدت کوتاهی، با ایده‌های [تقریباً] بدیع و نو، توانستند رشد زیادی را تجربه کنند.
۱. بلوبانک
بلوبانک، یک بانک دیجیتالی است که تمام خدمات بانکداری را در قالب یک اپلیکیشن موبایل و کاملاً آنلاین ارائه می‌کند. این بانک دیجیتالی پدیده‌ای نوظهور در ایران بود؛ پس باید کاری می‌کرد که خیلی زود و با کم‌ترین هزینه، در بین مردم جا بیفتد و شناخته شود.
این بانک دیجیتالی در یک ایدهٔ هوشمندانه و با کمک تکنیک بازاریابی ارجاعی، توانست در کمتر از سه سال (از سال ۹۸ تا حالا) بیش از یک میلیون کاربر را به نصب اپلیکیشن و استفاده از خدماتش مجاب کند!
به این شکل که به هر کاربر یک کد دعوت داده می‌شد و آن کاربر، دوستان و اطرافیانش را به افتتاح حساب در بلوبانک دعوت می‌کرد و به ازای هر دعوت موفق، یک هدیه ۳۰ هزار تومانی دریافت می‌کرد!
۲. تپسی
تپسی با تبلیغات خلاقانه (مثل تبلیغات مقایسه‌ای) توانست مشتریان زیادی را به‌سمت خود بکشاند. بیایید یک نمونه را با هم ببینیم:
یکی دیگر از تکنیک‌های هک رشد که برای تپسی بسیار راهگشا بود، بهادادن به رضایت و بازخوردهای مشتریان بود. تپسی فهمید که با بهبود تجربهٔ سفیر یا مسافر، نرخ حفظ‌شان هم بالا می‌رود؛ پس با طراحی یک سیستم تجربهٔ مشتری، روی مشتریان ناراضی و جلب رضایت آن‌ها کار کرد.
به این صورت که به‌محض اعلام نارضایتی از سمت مشتری، با او تماس گرفته و برای رفع آن تمام تلاش‌شان می‌کنند.
از طرفی هم روی سیستم امنیت خود برای بازگشت مشتری و استفادهٔ مجدد حساب کرد. به این شکل که اگر مشتری احساس خطر کرد، روی گزینهٔ «ارسال پیام اضطراری به واحد امنیت» کلیک می‌کند. بعد از آن، تپسی وارد عمل می‌شود و حتی در صورت نیاز، با پلیس تماس می‌گیرد.
در کنار این گزینه، «اشتراک سفر» را هم اضافه کرد. با کمک این گزینه، مشتری می‌تواند سفر امنی را تجربه کند. مثلاً پدر و مادرها می‌توانستند مطمئن شوند فرزندشان بدون هیچ مشکلی به مقصد رسیده است.
این‌طور بود که تپسی در چند سال اخیر، با استفاده از استراتژیهای هک رشد توانست در مقابل رقیب قدرتمندش اسنپ، قد علم کند و حتی گروهی از مشتریان او را بُر بزند!
۳. دیجی‌کالا
یکی دیگر از غول‌های بزرگ در بین کسب‌وکارهای ایرانی، دیجی‌کالاست. این برند با به‌کارگیری تکنیک‌های مختلف هک رشد، توانست جهش فوق‌العاده‌ای را تجربه کند و این دیجی‌کالایی شود که الان می‌بینید!
تکنیک‌هایی مثل استفادهٔ به‌جا از بازاریابی محتوایی و ایمیل مارکتینگ، محتواهای ویدئویی جذاب، مانوردادن در شبکه‌های اجتماعی به‌ویژه اینستاگرام، بهبود خدمات مثل بازگشت کالا، پیشنهادهای شگفت‌انگیز و کدهای تخفیف فقط گوشه‌ای از استراتژیهای هک رشد این برند است.
چیزی که بیشتر از همه برای من جالب است، مسابقات و چالش‌های خلاقانه‌ای (مثل چالش اخیر آنباکس در ۱۰۰ ثانیه) است که دیجی‌کالا برگزار می‌کند و باعث می‌شود تعامل کاربران و مقدار فروشش را افزایش دهد.
۴. اسنپ
اسنپ هم از این قافلهٔ رشد عقب نمانده و از تکنیک‌هایی مثل حضور فعال در شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی ارجاعی نهایت استفاده را برده است. به جرئت می‌توان گفت اسنپ مسیر صدساله را یک‌شبه طی کرد!
اسنپ بیش از هر چیزی، روی بازاریابی ارجاعی از همان ابتدا تا امروز حساب کرده است.
در ابتدای کار و برای شکست رقبای سنتی، روش‌هایی مثل ارسال پیامک بعد از ثبتنام کاربر را امتحان کرد. در این پیامک، به کاربر گفته می‌شد که می‌توانند دوستان خود را معرفی کنند و سفر بعدی را مهمان اسنپ باشند. حالا هم که می‌توانید کد دعوت خود را با بقیه به اشتراک بگذارید تا یک سفر رایگان ۱۰ هزار تومانی به او و خودتان هدیه دهید.
آن‌ها نه‌تنها باید مشتری بگیرند، بلکه باید راننده‌ها را هم جذب کنند. برای جذب راننده هم اغلب اوقات روی طرح‌های تشویقی مثل بنزین و حتی پاداش نقدی برای عضویت حساب می‌کنند. حتی در حال حاضر، راننده‌ها با عضویت در ناوگان اسنپ، می‌توانند برندهٔ تیبا شوند!
برای چیدن استراتژی هک رشد خود آماده شوید!
ما در این مقاله، سعی کردیم به مهم‌ترین سؤال شما، یعنی هک رشد چیست پاسخ کامل و واضحی دهیم. به همین دلیل هم به یک تعریف خشک‌وخالی بسنده نکردیم!
هم تکنیک‌های هک رشد را بررسی کردیم و هم قیف آن را همراه با چند مثال کاربردی.
اگر دوست دارید بازار و مخاطبانِ هدف را سریعاً در دست بگیرید، تکنیک‌های مناسب را همین حالا انتخاب کنید تا روند رشد را خیلی زودتر از شرایط معمول طی کنید.
فراموش نکنید عملکرد خوب همیشه به رشد کسبوکار منجر نمی‌شود؛ شما باید این مسیر را هک کنید!
✅ توصیهٔ آخر: برای رشد و پیشرفت، خلاق و آمادهٔ آزمایش و تجربه باشید و از شکستن استانداردها نترسید!
منتظر خواندن نظرات و پیشنهادات شما هستیم. ?
منابع:
Growwithward | rockcontent | salesblink | snov | segment | hubspot
خیلی خوب و مفید بود. ممنون
فک کنم دیوار و شیپور و تربم از هک رشد استفاده کردن که تونستن انقد زود رشدکنن
سلام
خیلی خوشحالیم که اینو می‌شنویم 🙂
ممنون از شما که نظرتون رو با ما در میون گذاشتیم.
بله، درسته.
سلام. بسیار سپاسگزارم از شما که که وقت گذاشتید و این محتوای عالی رو تولید کردید. من خیلی لذت بردم ار مطالعه ی این محتوا و خیلی برام مفید بود
سلام آقای ناعمه
خیلی خوشحالم که این مقاله برای شما مفید بوده ?
و ممنونم که نظرتون رو بهمون گفتید. بازم به وبلاگ یکتانت سر بزنید 🙂
سلام بسیار عالی بود و ممنون از وقتی که گذاشتید
سلام
خوشحالیم اینو می‌شنویم که مقاله برای شما مفید بوده 🙂
ممنون از شما که خوندین و به ما فیدبک دادین.