🌟 دانلود رایگان تولکیت ارزیابی محتوای متنی 🌟

لید (Lead Generation) چیست؛ ۶ روش جذب لید در بازاریابی

مقالات دیجیتال مارکتینگ | الهه سرباز | تاریخ بروزرسانی : ۲۱ آذر ۱۴۰۱

لید (Lead Generation) چیست؛ ۶ روش جذب لید در بازاریابی

آدم‌هایی که به فروشگاه یا وب‌سایت شما مراجعه می‌کنند، سه دسته‌اند:

  • آن‌هایی که از شما خرید می‌کنند و به خرید مجدد هم تمایل دارند. (این گروه از مشتری‌ها یارِ غار کسب‌وکارتان هستند! قدرشان را بدانید 🙂)
  • آن‌هایی که به هر طریقی با کسب‌وکار شما آشنا شده‌اند و شاید تهِ دلشان علاقه‌ای هم به برند شما داشته باشند؛ اما هیچ خریدی انجام نمی‌دهند.
    در عوض سرنخ‌هایی مثل اطلاعات شخصی، آدرس ایمیل و شماره‌تلفن از خودشان به جا می‌گذارند.
  • دستهٔ سوم هم آن‌هایی هستند که بدون قصد و نیت خاصی در بین وب‌گردی یا بازارگردی‌، سری هم به فروشگاه یا وب‌سایت شما می‌زنند و بعد از کمی گشت‌وگذار بدون باقی‌گذاشتن هیچ ردپایی، شما را ترک می‌کنند!

مقالهٔ امروز ما دربارهٔ گروه دوم است که در بازاریابی به آن‌ها لید گفته می‌شود؛ افرادی که به گفتهٔ statista، جذب و تبدیل‌ آن‌ها به مشتری قطعی (خریدار)، اولویت هر کسب‌وکاری و از مهم‌ترین اهداف مارکتینگ است.

ولی اصلاً لید چیست و جذب آن چرا مهم است؟ بیایید با هم ببینیم به چه کسی، مشتری راغب می‌گوییم و از آن مهم‌تر، چطور می‌توانیم آن‌ها را جذب کنیم.

 

لید چیست؟

این جملات را ببینید:

  • آقا ارسلان پاخور مغازه‌اش زیاده؛
  • کلیک‌خور این تبلیغ پایین بوده؛
  • این آگهی ده‌تا زنگ‌خور داشته؛
  • با این تبلیغات، ۵۰ مشتری راغب جذب کردیم.

همهٔ این اصطلاحات، ترجمه‌های مختلفی برای کلمهٔ لید (lead) هستند که احتمالاً بیشتر آن‌ها به گوشتان آشناست. هرکسی در حوزهٔ خودش از یکی از آن‌ها استفاده می‌کند که ما در مارکتینگ، به آن همان لید یا مشتری راغب می‌گوییم.

دانلود رایگان تولکیت ارزیابی محتوای متنی
دانلود رایگان تولکیت ارزیابی محتوای متنی

این تولکیت شامل یک فایل راهنما و یک چک‌لیست است که بررسی کیفیت محتوای متنی را آسان می‌کند. با این چک‌لیست محتواهایی با کیفیت بالاتر تولید می‌کنید و نتایج بهتری از بازاریابی محتوایی می‌گیرید. 🤩

دانلود رایگان arrow-left

اگر بخواهیم تعریف ساده‌ای از لید داشته باشیم، می‌توان این‌طور شروع کرد:

کسی است که به‌نوعی با برند شما آشنا شده و علاقه خودش را با عملی نشان‌داده و ممکن است در آینده خرید کند.

منظور از علاقه چیست؟

به زبان ساده، مشتری با دادن اطلاعات خود یا انجام عملی، سعی می‌کند با شما ارتباط برقرار کند. مثلا مشتری فرمی را پر می‌کند، شما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال می‌کند یا عضو سایت شما می‌شود.

برای اینکه این تعریف را کامل‌تر کنیم و از حالت خشک و رسمی در بیاوریم، اجازه دهید مثالی بزنیم.

فرض کنید من می‌خواهم یک جفت کفش از شما بخرم. اولین کاری که می‌کنم، در گوگل یا اینستاگرام جست‌وجو می‌کنم و از بین نتایج، یکی را باز می‌کنم. این اولین برخورد من با کسب‌وکار شماست.

کمی که صفحهٔ محصولات را بالاوپایین می‌کنم، بالأخره مدلی که می‌خواستم پیدا می‌شود و راغب هستم که آن را بخرم؛ اما نیاز به بررسی بیشتر دارم.

در همین حین، یک پیشنهاد از شما دریافت می‌کنم که گفته‌اید اگر در سایت ثبت‌نام کنم، ارسال کفش رایگان می‌شود!

این پیشنهاد شما، من را وسوسه کرد که در سایت شما ثبت‌نام کنم.

همین‌ جا دست نگه دارید! دقت کردید چه اتفاقی افتاد؟

شما توانستید اطلاعاتی مثل نام و شماره‌تلفن من را از طریق ثبت‎نام در سایت به دست بیاورید و یک راه ارتباطی با من داشته باشید!

به عبارتی، یک لید در این مرحله جذب کرده‌اید.

حالا اگر من برگردم و خریدم را نهایی کنم که هیچی؛ شانس با شما یار بوده و یک مشتری جدید جذب کرده‌اید! اما اگر بدون خریدکردن سایت شما را ترک کنم، می‌توانید با سرنخ‌هایی که به شما دادم، ارتباط‌ خودتان را با من حفظ و آن‌قدر پیگیری کنید تا دوباره برگردم و از شما خرید کنم.

خب، تعریف لید کامل‌تر شد؛ اما داستان به همین جا ختم نمی‌شود! اگر بخواهیم پاسخ دقیق‌تری به سؤال لید چیست بدهیم، باید نگاه ریزبینانه‌تری به انواع لید هم داشته باشیم.

نکتهٔ مهم: مشتریان راغب ویژگی‌های متفاوتی دارند و ممکن است برخی لیدهای واجد شرایط برای شما نباشند؛ یعنی برای کسب‌وکار یا محصولات و خدمات شما مشتریان احتمالی ایدئال و مناسبی نباشند.

مقاله پیشنهادی: هک رشد چیست؛ آموزش ۱۶ تکنیک هک رشد

انواع لید چه تفاوتی دارند؟

بر اساس همین اصل واجدالشرایط‌بودن لیدها و اینکه در چه مرحله‌ای از چرخهٔ کسب‌وکار شما قرار دارند، می‌توانیم سه طبقه‌بندی برای آن‌ها در نظر بگیریم:

خبرنامۀ یکتانت را از دست ندهید!
خبرنامۀ یکتانت را از دست ندهید!

هر هفته یک محتوای اختصاصی همراه با جدیدترین مقالات، اخبار و نکات آموزشی بازاریابی و تبلیغات را برای شما می‌فرستیم.

لیدهای واجدالشرایط بازاریابی (MQL)

لیدهای MQL یا همان «Marketing Qualified Lead»، مخاطبانی هستند که به تکنیک‌های بازاریابی‌ واکنش مثبت نشان داده‌ و به ارتباط و تعامل با برند شما تمایل دارند و قدم اول را برای تبدیل‌شدن به مشتری برداشته‌اند.

برای مثال، این افراد اغلب زمان زیادی را صرف بازدید از صفحات سایت شما می‌کنند، با پست‌های شما در شبکه‌های اجتماعی تعامل دارند (لایک و کامنت و…)، مطالب بلاگ‌تان را دنبال می‌کنند و خلاصه که مشتاقانه پیگیر کسب‌وکار شما هستند!

تضمینی برای تبدیل این لیدها وجود ندارد؛ یعنی خرید کردن یا نکردن این دسته از لیدها از شما، پنجاه‌پنجاه است.

اما به هر حال با شناسایی و پرورش آن‌ها، هم وقت و بودجه‌ را در جای درستی صرف می‌کنید و هم می‌توانید آن‌ها را به لیدهای SQL که شانس بیشتری برای خرید دارند، تبدیل کنید.

 

لیدهای واجدالشرایط فروش (SQL)

لیدهای واجدالشرایط فروش (Sales Qualified Lead) یک پله جلوتر از مشتریان راغب بازاریابی هستند. افرادی‌اند که به‌صراحت، علاقه‌شان را به برند یا محصولات شما نشان داده و قصد و نیت جدی برای خرید دارند!

این دسته از لیدها، معمولاً از فیلتر مرحلهٔ قبل عبور کرده‌اند و آمادگی بسیار بیشتری برای خرید دارند؛ مثلاً ممکن است با شما تماس بگیرند و دربارهٔ خدمات‌تان سؤال کنند یا محصولی را به سبد خرید اضافه کنند.

کسب‌وکارها SQLها را مشتریان راغب جدی‌تری نسبت به MQL در نظر می‌گیرند و اولویت بالاتری برای جذب دارند.

 

لیدهای واجدالشرایط محصول (PQL)

لیدهای PQL یا «Product Qualified Lead» کسانی هستند که از نسخهٔ آزمایشی یا دموی محصول یا خدمات رایگان شما استفاده کرده‌اند و حاضرند برای دسترسی به امکانات بیشتر آن یا خدمات دیگرتان پول بدهند.

برای نمونه، پلتفرم‌های سایت‌ساز (فروشگاه‌ساز) مثل شاپ‌لینک و پرتال،‌ برای مدت مشخصی، نسخهٔ رایگان سایت را در اختیارتان قرار می‌دهند. اگر بعد از گذشت دورهٔ رایگان، برای نگهداری و ارتقای فروشگاه هزینه بپردازند، یک مشتری راغب PQL تبدیل‌شده هستید!

این لیدها از بقیه دست‌به‌نقدترند و احتمال تبدیل‌شان به مشتری خیلی بیشتر از دو گروه قبلی است.

این هم از تعریف لید و انواع‌واقسام آن! حالا بیایید ببینیم تولید لید به چه معناست.

مقاله پیشنهادی: مراحل تدوین استراتژی بازاریابی دیجیتال

منظور از لید جنریشن یا همان lead generation چیست؟

تولید لید چیست؟

به فرايند جذب مشتریان بالقوه و افزایش تعامل و علاقهٔ آن‌ها به برند و محصولات، با هدف تبدیل به مشتری، تولید لید می‌گویند. این فرایند عموماً از بازاریابی شروع می‌شود و در ادامه به تیم فروش ختم می‌شود.

سخت شد؟ به زبان ساده‌تر:

 

هر کاری که باعث شود افراد بیشتری از علاقه‌مندان به برند و محصولات‌ خود جذب کنید و آن‌ها را در مسیر خرید قرار دهید، تولید لید محسوب می‌شود.

برای مثال، می‌توانید مطالب پربار و به‌دردبخور در بلاگ سایت‌تان پست کنید؛ این‌طوری افرادی که مقالهٔ شما را می‌خوانند (اگر محتوای جذابی داشته باشید و چشم‌شان را بگیرد!) احتمالاً به مقالات دیگر و صفحات دیگر سایت هم سرک می‌کشند و در بخشی از سفر، اطلاعات خود را به شما تقدیم می‌کنند.

مثلاً آخر همین مقاله ما به‌ازای دریافت ایمیل، به شما اجازه می‌دهیم PDF مقاله را دانلود کنید. دانلود شما به‌معنای نشان‌دادن علاقه به برند ماست.

این فقط یکی از تکنیک‌های جمع‌ آوری لید بود. کمی جلوتر دربارهٔ استراتژی‌های بیشتری صحبت خواهیم کرد.

این هم یادتان باشد که لید جنریشن مثل قبل نیست که با اتکا به یک یا دو کانال ارتباطی یا پیگیری سرنخ‌ها با تماس‌های تلفنی (این مورد را خودم شخصاً دیدم!) بتوانید مشتریان خود را پیدا کنید.

دربارهٔ فرایند تولید لید هم کمی بعد صحبت می‌کنیم؛ ولی بدانید که برای جذب مشتری راغب، باید بر اساس این ۴ اصل مهم جلو بروید:

  • هدف‌گیری دقیق؛
  • پیام‌رسانی مداوم در چندین کانال؛
  • تمرکز بر آموزش مشتری؛
  • پرورش روابط معنادار.

لید چیست؟

خب، تا اینجا فهمیدیم لید چیست و تولید سرنخ یا لید یعنی چه. حالا می‌خواهیم بدانیم چرا تولید سرنخ در بازاریابی این‌قدر اهمیت دارد.

 

چرا جذب لید در بازاریابی و فروش اهمیت دارد؟

شما کسب‌وکاری را می‌شناسید که به تعداد مشتری‌های ثابتش راضی باشد یا از پول و درآمد بیشتر بدش بیاید؟

امکان ندارد! بزرگ‌شدن و افزایش فروش، آرزوی هر کسب‌وکاری است که برای محقق‌شدن آن، لید جنریشن یکی از پایه‌ای‌ترین اقدامات است.

گفته می‌شود کسب‌وکارهایی که روی تولید لید تمرکز کرده‌اند، ۱۳۳ درصد بیشتر از سایر کسب‌کارها درآمد داشته‌اند؛ بنابراین ساخت لیدهای بیشتر مستقیماً به درآمدزایی بیشتر شما هم کمک می‌کند.

علاوه بر این، هزینهٔ جذب لید تقریباً ارزان است؛ پس هرچه لیدهای بیشتری جذب کنید، هم وقت و انرژی‌ خود را برای جذب مشتری‌های اشتباهی هدر نمی‌دهید، هم پول و هزینه‌های تبلیغات در جیب‌تان می‌ماند.

حالا یک کاغذ و خودکار دمِ دست‌تان بگذارید؛ چون قرار است به‌طور تخصصی یاد بگیریم که چطور لید باکیفیت تولید کنیم!

با تبلیغات ریتارگتینگ یکتانت، مشتری‌ها را به سایت‌تان بازگردانید و فروشتان را بالا ببرید.

با تبلیغات ریتارگتینگ یکتانت، مشتری‌ها را به سایت‌تان بازگردانید و فروشتان را بالا ببرید.

مشاهده تعرفه‌ها arrow-left

فرایند تولید لید (۵ مرحلهٔ مهم!)

برای جذب مشتری راغب در این ۵ مرحله قدم‌به‌قدم با ما جلو بیایید!

نکته: اگر هدف و مخاطب موردنظر خود را مشخص کردید و فقط نمی‌دانید از چه تکنیکی استفاده کنید، این بخش را رها کنید و مستقیم بروید سراغ تکنیک‌ها!

کسب‌وکار اینترنتی دارید؟ تبلیغات کلیکی یکتانت را از دست ندهید
کسب‌وکار اینترنتی دارید؟ تبلیغات کلیکی یکتانت را از دست ندهید

تبلیغات کلیکی یعنی تبلیغ شما در هزاران سایت پربازدید نمایش داده می‌شود و فقط در ازای تعداد کلیک‌ها هزینه پرداخت می‌‌کنید.

آشنایی بیشتر arrow-left

مرحلهٔ اول: اهداف کسب‌وکار خود را مشخص کنید

قدم اول برای تولید سرنخ، هدف‌گذاری است؛ شما باید با درنظرگرفتن اهداف کلی شرکت، مشخص کنید که با لید جنریشن می‌خواهید به چیزی برسید.

باید بدانید با کسب‌وکارتان چندچند هستید و نتیجهٔ دلخواه شما از جذب لید چیست.

اهداف شما باید واضح و دقیق،‌ قابل‌اندازه‌گیری، قابل‌دست‌یابی و زمان‌دار باشد.یعنی چه؟

بگذارید یک مثال بزنم.

فرض کنید یک فروشگاه اینترنتی دارید و می‌خواهید بازدیدکننده‌های آن را افزایش دهید. به‌جای اینکه بگویید «می‌خواهم سایتم بیشتر دیده شود»، باید بگویید:

«می‌خواهم تا شش ماه آینده، ترافیک ارگانیک سایت را ۲۰ درصد افزایش دهم» یا مثلاً «می‌خواهم تا دی ماه از طریق بهینه‌کردن لندینگ‌ها، هزار لید جذب کنم»

می‌بینید؟ این اهداف تمام ویژگی‌هایی که گفتیم را دارد.

برای هدف‌گذاری دقیق در تولید لید کافی‌ است این سؤالات را از خودتان بپرسید:

  • دقیقاً چه تعداد لید می‌خواهم جذب کنم؛
  • چطور و با چه روشی این کار را انجام بدهم؛
  • در چه مدت‌زمانی باید لید جنریشن انجام شود (دو ماه، شش ماه، یک سال؟).

 

مرحلهٔ دوم: مخاطب هدف را بشناسید

وقتی خودتان را شناختید و فهمیدید که دقیقاً چه می‌خواهید، نوبت شناخت مخاطب‌ است!

برای اینکه بتوانید سرنخ ایجاد کنید و آن‌ها را به‌سمت خرید سوق دهید، باید شناخت و درک روشنی از پرسونا و مخاطب هدف خود داشته باشید.

داشتن اطلاعات کافی دربارهٔ سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی، نیاز‌ها، اهداف و خواسته‌ها، چالش‌ها و موانع سر راه مشتری و در یک کلام شناخت پرسونا، دو فایده برای شما دارد:

  • وقت و هزینهٔ خود را برای جذب افرادی صرف می‌کنید که احتمال جذب و به‌دنبال آن، خرید زیاد است؛
  • در انتخاب استراتژی‌های بازاریابی و کانال‌های ارتباطی برای جذب لید، تصمیم‌گیری راحت‌تر می‌شود.

برای مثال، به وبینارهای ما نگاه کنید. جایی که سعی کرده‌ایم روش‌های اجرای کمپین‌های تبلیغاتی موثر را به مشتریان راغب خود یاد بدهیم. این همان نیازی است که ما آن را به‌خوبی درک کرده‌ایم.

 

مرحلهٔ سوم: استراتژی‌های بازاریابی را تعیین کنید

قدم سوم انتخاب روش‌ها و تکنیک‌های بازاریابی است. اینکه چه روشی را برای ارتباط با مخاطب هدف‌تان انتخاب کنید، به پرسونا و اهداف کسب‌وکار شما بستگی دارد.

شما باید ببینید که مشتریان بالقوه‌تان بیشتر در کجاها حضور دارند و کدام‌یک از تکنیک‌ها برای اهداف و مشتری ایدئالی که در نظر دارید، بهترین کارایی را دارد و از همان‌ها برای جمع‌آوری اطلاعات برای ارتباط با سرنخ‌ها استفاده کنید.

برای مثال، بهترین راه تولید لید برای کسب‌وکارهای B2B که مشتری آن‌ها کسب‌وکارها هستند (نه افراد عادی)،‌ شرکت در ایونت‌ها، تبلیغات چاپی و حضور فعال در شبکه‌های اجتماعی مثل لینکدین است.

ما قبلاً دربارهٔ ۱۳ استراتژی‌ بازاریابی برای کسب‌وکارهای مختلف صحبت کرده‌ایم که مطالعهٔ آن در انتخاب تکنیک درست کمک‌تان کند.

 

مرحلهٔ چهارم: یک کمپین تولید لید طراحی کنید

بعد از انجام سه مرحلهٔ قبلی، همه‌چیز آماده است تا لید جنریشن را شروع کنید.

برای این کار، باید یک ارزش پیشنهادی و یک درخواست مشخص (CTA) برای مخاطب داشته باشید تا وقتی از طریق کانال‌های بازاریابی با شما آشنا شد، دلیلی برای دنبال‌کردن شما و رفتن به صفحهٔ فرود (صفحه‌ای که اطلاعات مخاطب را در ازای یک پیشنهاد خوب به دست می‌آورید) داشته باشد.

 

مرحلهٔ پنجم: نتایج را آنالیز و بهینه‌سازی کنید

برخلاف تصورتان، فرایند تولید لید با رسیدن به KPIهای مشخصی که داشتید تمام نمی‌شود! مرحلهٔ آخر تجزیه‌و‌تحلیل نتایج و تلاش برای بهبود آن‌هاست.

کال‌تواکشن‌هایی که کلیک‌خور بیشتری دارند، صفحات فرود که نرخ تبدیل بالاتری دارند، فرم‌های جذب لید،‌ تجربهٔ کاربری و روش‌های تبلیغات و بازاریابی را در پایان فرایند بررسی کنید و اگر به تغییر و اصلاح نیاز داشتند، در کمپین‌های بعدی اعمال کنید.

حتی می‌توانید در حین برگزاری کمپین، آن‌ها را بهتر کنید. برای مثال، دکمهٔ کال‌تو‌اکشن یا فرم به‌جای اینکه آخر صفحه بگذارید، در همان ابتدای صفحه می‌گذارید.

هرچه فرایند تولید لید بهینه‌تر باشد، سرنخ‌های باکیفیت و واجد شرایط بیشتری هم جذب می‌کنید.

خب،‌ تا اینجای مقاله تا مرحلهٔ تولید لید با هم پیش رفتیم. حالا می‌خواهیم در بخش بعدی، چند فوت‌وفن یادتان بدهیم تا بتوانید مشتریان بالقوهٔ بیشتری جذب کنید.

مقاله پیشنهادی: استفاده از روانشناسی در فروش برای جذب مشتری! (۳۲ تاکتیک کاربردی)

۶ روش کاربردی برای جذب لید

با راهکارهایی که در ادامه می‌بینید و با کنار هم قرار‌دادن همه یا تعدادی از این تکنیک‌ها، می‌توانید از کانال‌های ارتباطی مختلف خود برای جذب مشتریان راغب استفاده کنید.

اگر شما تکنیک دیگری هم می‌شناسید، حتماً در بخش نظرات اضافه کنید.
0
شما از چه تکنیکی برای جذب لید استفاده می‌کنید؟x

 

۱. تولید محتوا

چه چیزی بهتر از اینکه اولین برخوردتان با مخاطب، در قالب انتقال اطلاعات مفید و رایگان باشد؟

تولید محتوا مرسوم‌ترین و شاید بهترین ابزار برای ارتباط با مخاطب و جذب مشتریان راغب است. همهٔ آدم‌ها در طول روز با انواع مختلف محتوا مثل پادکست، ایبوک، محتوای ویدئویی، بلاگ‌پست، عکس و… سروکار دارند.

حالا اگر در این بین، محتوای ارزشمندی برای مخاطب بسازید و بی هیچ چشم‌داشتی به سؤالات و نیاز او پاسخ دهید، به احتمال زیاد مخاطب هم به CTA شما پاسخ مثبت می‌دهد و وارد پروسهٔ لیدپروری می‌شود.

مثلاً ما در یکتانت در کنار بخش بلاگ سایت‌مان، وبینارها و کتاب‌های الکترونیکی باارزش و رایگان هم قرار دادیم که برای دسترسی به آن‌ها کافی است یک ایمیل و نام خودتان را وارد کنید.

بعد از واردکردن این اطلاعات، هم شما به یک منبع غنی و مفید دسترسی دارید، هم ما به هدف‌مان (جذب لید) رسیده‌ایم!

بله، ایجاد محتوای ارزشمند طول می‌کشد؛ اما اگر برای مشتریان راغبی که در مرحلهٔ آگاهی هستند، پیشنهاد جذابی نداشته باشید، ممکن است هرگز به وب‌سایت شما بازنگردند!

✅ طبق گفته‌ها، هدف‌قراردادن کاربران با محتوای مرتبط با نیاز آن‌ها، در طول فرایند خرید، تا ۷۲ درصد نرخ تبدیل بالاتری را به همراه دارد.

مقاله پیشنهادی: تبلیغات محتوایی چیست + ۴ نمونه تبلیغ

۲. ایمیل مارکتینگ

ایمیل مارکتینگ

شاید شما فقط ایمیل مشتری را داشته باشید! با ارسال محتواهای ارزشمند یا پیشنهادهای جذاب، می‌توانید اطلاعات بیشتری کسب کنید و از دل هزاران ایمیل، چند مشتری راغب باکیفیت و به درد بخور جذب کنید.

کاربری که با خواست خودش ایمیلش را در اختیار شما قرار داده، احتمالاً از قبل برند و محصولات شما را می‌شناسد و علاقهٔ نسبی هم به کسب‌وکار شما دارد؛ به همین خاطر هم نزدیک‌کردن این سرنخ‌ها به لایه‌های پایین قیف فروش و تبدیل‌شان به مشتری کار راحت‌تری است.

البته صندوق دریافت ایمیل کاربران پر از ایمیل‌های خوانده‌نشده است! پس اگر می‌خواهید پیام شما دیده شود، از CTA‌هایی استفاده کنید که کپی جذاب و طراحی چشم‌نوازی دارند و جلب‌توجه می‌کنند. در کنار آن هم به عنوانی درخور حتماً توجه کنید تا آن را باز کنند!

اگر با سازوکار ایمیل مارکتینگ آشنا نیستید، پیشنهاد می‌کنیم وبینار ایمیل مارکتینگ را تماشا کنید تا با صفر تا صد ساخت و اجرای این کمپین‌ آشنا شوید.

 

۳. جذب لید با تبلیغات ریتارگتینگ

حتماً برای شما هم پیش آمده که در یک سایتی مثلاً دیجی‌کالا، محصولی را بررسی کنید و بدون خرید آن، از سایت خارج شوید و چند روز بعد در سایت دیگری، دقیقاً تبلیغ همان محصول از دیجی‌کالا را ببینید.
این معجزهٔ تبلیغات ریتارگتینگ است!

تبلیغات ریتارگتینگ کاری می‌کند که مشتریان راغبی که قبلاً یک‌ بار به سایت شما سر زده‌اند، دوباره به یاد شما بیفتند و تعامل‌شان را با شما ادامه دهند یا حتی برگردند و خریدشان را کامل کنند.

مشتری با بررسی صفحهٔ محصول یا خدمت، علاقهٔ خود را یک بار نشان داده است؛ پس الکی هزینه نمی‌کنید. فقط به او دلیلی می‌دهید که رابطه با شما را آغاز کند.

برای مثال، فردی را در نظر بگیرید که پست‌های بلاگ شما را مدام می‌خواند یا صفحهٔ خدمت را یک بار بررسی کرده است. شما هم ایبوکی دارید که دربارهٔ موضوع موردعلاقهٔ آن فرد است. حالا با تبلیغات ریتارگتینگ، این ایبوک را به همین فرد معرفی می‌کنید تا برای دانلود آن، تمام اطلاعات خود را در اختیارتان بگذارد.

این روش البته روش خوبی هم برای تبدیل مشتری راغب به مشتری قطعی است؛ یعنی کسی که از شما می‌خرد. ما این فرد را یک فرد علاقه‌مند در نظر می‌گیریم که به هر دلیلی مثل هزینهٔ ارسال کالا یا قیمت بالای محصول، قید خرید آن را زده است. پس با یک پیشنهاد جذاب به سراغ او می‌رویم!

فقط یک شرط دارد:

به وعده‌وعیدی که در آگهی تبلیغات می‌‌دهید عمل کنید!

برای مثال، اگر در تبلیغات خود، وعدهٔ تخفیف شگفت‌انگیز برای خرید ضدآفتاب داده‌اید، این تخفیف واقعاً شگفت‌انگیز باشد و لندینگ پیج شما برای همان محصول طراحی شده باشد.

برای شروع هم می‌توانید روی سرویس تبلیغات ریتارگتینگ یکتانت حساب کنید! ما به شما کمک می‌کنیم با نمایش تبلیغات در پربازدیدترین سایت‌های ایرانی، مشتریان را دوباره به خانه برگردانید!

 

۴. دموی محصول (نسخهٔ آزمایشی)

اگر محصول یا خدمات شما نسخهٔ تستی یا دمو دارد، آن را از مشتریان راغب‌تان دریغ نکنید!وقتی فرد علاقه‌مند از دموی محصول شما استفاده کند، مسیر فروش نسخهٔ اصلی و کامل آن هم هموارتر می‌شود. چرا؟
چون کاربر می‌داند که دقیقاً قرار است برای چه چیزی پول بدهد و خرید محصول شما چه کمکی به او می‌کند؛ این‌طوری با اطمینان بیشتری برای خرید تصمیم می‌گیرد؛ مثل همان مثالی که بالاتر دربارهٔ سایت‌سازها گفتیم.

کار دیگری که می‌توانید انجام دهید، ایجاد دسترسی محدود به محتوای ارزشمند و کمیابی است که برای آن خیلی زحمت کشیده‌اید.

مثلاً یک دورهٔ کسب درآمد از اینستاگرام تهیه و در دسترسی به برخی از سرفصل‌های مهم آن، مثل تولید محتوا در اینستاگرام، محدودیت ایجاد می‌کنید. همان کاری که سایت متمم انجام می‌دهد! مقداری از محتوا را در اختیار شما می‌گذارد و شما با ثبت اطلاعات، علاقه و نیاز خود را نشان می‌‌دهید.

پس نه‌تنها ارائهٔ نسخه‌ٔ آزمایشی محصولات، مشتریان راغب بیشتری جذب می‌کند، بلکه لیدهایی که تجربهٔ استفاده رایگان و محدود از یک محصول را در مدت‌زمان مشخصی دارند، خیلی به تبدیل نزدیک هستند.

 

۵. بازاریابی ارجاعی

طبق گزارشی، ۶۵ درصد لیدها در کسب‌وکارهای B2B، از طریق بازاریابی ارجاعی جذب شده‌اند.

بازاریابی ارجاعی (Referral Marketing) به این شکل است که مشتری، محصول شما را به چند نفر دیگر هم معرفی می‌کند و دیگران را به سمت برند شما ارجاع می‌دهد. در مقابل، شما باید پاداشی برای طرفین در نظر بگیرید.

با این حساب افراد بیشتری شما را می‌شناسند و به اعتبار مشتری شما، دایرهٔ وسیعی از مشتریان راغب حول کسب‌وکارتان ایجاد می‌شود.

مشتری راغب فعلی هم، افراد زیادی را می‌شناسد که به خدمت یا محصول شما نیاز دارند. همین مسئله باعث می‌شود چرخهٔ خوب و بی‌پایانی شکل بگیرد. آن‌ها شما را به دیگری معرفی می‌کنند و فرد جدید هم سایر دوستان و اطرافیان خود را با خدمات و محصول‌های شما آشنا می‌کند.

 

۶. لید جنریشن با کمک شبکه‌های اجتماعی

شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام، لینکدین، توییتر و… از مفیدترین کانال‌هایی هستند که می‌توانید برای جمع‌آوری لید از آن استفاده کنید. می‌پرسید چطور؟

راه‌های جذب لید از طریق شبکه‌های اجتماعی زیاد است و اتفاقاً خیلی خوب جواب می‌دهند. مشخصاً اینستاگرام را مثال می‌زنیم.

برای جذب مشتری راغب در اینستاگرام می‌توانید:

  • لینک صفحات مهم سایت‌تان را در استوری قرار دهید و از کاربران بخواهید روی آن کلیک کنند؛
  • محصولات‌تان را در پست و استوری اینستاگرام تبلیغ کنید و کاربر را برای خرید یا اطلاعات بیشتر به سایت‌ ارجاع دهید؛
  • لینک ایبوک‌ها و وبینارها را در بایو قرار دهید؛
  • به پست‌بلاگ‌های پرمخاطب‌تان لینک دهید.

شما می‌توانید از یکی از تکنیک‌ها یا ترکیب آن‌ها بهره ببرید. چطور؟ بیایید یک مثال را بررسی کنیم:

یکی دیگر از راه‌های تولید و جذب مشتری راغب، برگزاری مسابقه است. مسابقه هم برای فالوورها سرگرم‌کننده و جذاب است و نرخ تعامل‌ پیج را افزایش می‌دهد، هم شما می‌توانید درخلال این مسابقات، اطلاعات مفیدی دربارهٔ مخاطبان هدف‌تان به دست بیاورید.

سازوکار هم به این شکل است که ابتدا لندینگی برای مسابقه طراحی می‌کنید. پس از آن، از فالوورهای خود می‌خواهید که در این مسابقه شرکت کنند! (به همین سادگی 😁)

از طرفی هم می‌توانید لینک مسابقه را از طریق ایمیل و پیامک تبلیغ کنید تا توجه مشتریان راغب را جلب کنید. در آخر هم کمپین تبلیغات ریتارگتینگ به شما کمک می‌کند بیش از پیش، جلوی چشم لیدها ظاهر شوید.

خلاصه که شمایید و خلاقیت‌تان!

مقاله پیشنهادی: راه‌های تبدیل فالوور به مشتری در اینستاگرام

لید جنریشن را تحت هیچ شرایطی نادیده نگیرید!

هم کسب‌وکارهای B2C هم B2B، برای شناسایی مشتریان بالقوه و تبدیل آن‌ها به مشتریان بالفعل و نهایتاً افزایش فروش به جذب مشتری راغب نیاز دارند.

ضرورت تولید لید برای کسب‌وکارها، مثل اهمیت آب برای ماهی است؛ حالا خودتان حدیث مفصل را از این مجمل بخوانید!

امیدواریم این مقاله اطلاعات مفیدی را به دانسته‌های شما اضافه کرده باشد. ما سعی کردیم به زبان ساده به شما بگوییم که لید و lead generation چیست و چطور می‌توانید لیدهای مرتبط برای کسب‌وکارتان ایجاد کنید.

اگر سؤال، نظر یا پیشنهادی دارید در بخش نظرات برای ما بنویسید تا دربارهٔ آن‌ها با هم صحبت کنیم.

 

منابع:

Hubspot | marketo | coursera

3.3/5 - (22 امتیاز)
guest
4 نظرات
بازخورد (Feedback) های اینلاین
مشاهده همه دیدگاه ها
غزل
غزل
1 سال قبل

ممنون از توضیحاتتون، استفاده کردم 🙂

روژان خانی‌پور
روژان خانی‌پور
پاسخ به  غزل
1 سال قبل

سلام. خوشحالیم که براتون مفید بوده 🙂

مهدی
مهدی
11 ماه قبل

خیلی خوب و مختصر و مفید بود

روژان خانی‌پور
روژان خانی‌پور
پاسخ به  مهدی
11 ماه قبل

سلام 🙂
ممنون از شما که بهمون فیدبک می‌دین

محتوای متنی را با این چک‌لیست ارزیابی کنید.