فروش کم و نه‌گفتن مردم شما را حسابی اذیت کرده است؟ جای خوبی آمده‌اید! قرار است در این مقاله، راهکارهای فروش موفق را با سند و مدرک بررسی کنیم تا ببینید چطور می‌توان خوب فروخت.
اگر می‌خواهید میدان نبرد را دگرگون کنید، تا آخر این مقاله همراه باشید.
۱. روی نیازهای اعلام‌نشده دست بگذارید
مشتری احتمالی شما، نیازهایی دارد که از آن‌ها آگاه است. به‌منظور افزایش فروش، باید علاوه‌بر آن‌ها، نیازهایی را که احتمالاً به چشم مشتری نمی‌آیند، هم نشانش دهید.
در هر زمینه‌ای که فعال باشید، تعدادی رقیب دارید که راه‌حلی مشابه با شما را ارائه می‌کنند. برای اینکه بتوانید توجه مخاطب را در این فضای رقابتی جلب کنید، لازم است تا تفاوت‌هایتان را در معرض دید قرار دهید. اجازه دهید آمار زیر را با شما در میان بگذاریم:
- در ۳۵ درصد مواقع، خریدار هیچ فرقی بین تامین‌کننده‌های مختلف نمی‌بیند!
- در ۷۹ درصد مواقع، خریدار فقط یک فرق جزئی بین تامین‌کننده‌های مختلف پیدا می‌کند
فکر کنید! از هر ۵ معامله، در ۴ مورد، مشتری در یافتن تفاوت بین راه‌حل شما با باقی رقبا مشکل دارد. راستش را بخواهید، این اصلاً خوب نیست!
برای اینکه بتوانید بین خودتان و دیگر رقبا تفاوت ایجاد کنید، باید نیازها و مشکلاتی را به مشتری احتمالی نشان دهید که خودش از آن‌ها اطلاعی ندارد؛ به این ترتیب، می‌توانید تفاوت خود را با دیگر تامین‌کننده‌ها و فروشندگان به رخ بکشید.
صحبت‌کردن دربارهٔ نیازهایی که خریدار از قبل می‌داند، شما را به یک مشاور قابل‌اعتماد تبدیل نمی‌کند؛ چراکه مشتری همان حرف‌هایی را می‌شنود که از زبان دیگری شنیده است و نمی‌تواند تمایز و تفاوت شما را درک کند.
آن‌ها نیازی دارند که نمی‌دانند راهکاری برای آن وجود دارد؛ راهکاری که در دست شماست. به همین خاطر، سعی کنید دربارهٔ مشکلات حل‌نشده، فرصت‌های ازدست‌رفته و نیازهایی که در نظر گرفته نشدند، حرف بزنید.
مثلاً شاید مشتری به شما بگوید «من ماشین ارزان‌قیمت می‌خواهم». این می‌شود همان نیازی که نسبت به آن آگاه است و اعلام می‌کند. ولی نیازهای اعلام‌نشده اینجا چیست؟
چیزهایی مثل خدمات پس از فروش عالی، کارکرد کم ماشین، هزینهٔ نگهداری پایین آن و حتی نیازی مثل اینکه «اطرافیان به او به چشم یک خریدار باهوش نگاه کنند» هم نیازی اعلام‌نشده است که مشتری نسبت به آن آگاه نیست.
علاوه بر این، با انجام این کار، می‌توانید حس فوریت برای قبول راه‌حل مشکل ایجاد کنید. جلوتر راجع به حس فوریت بیشتر که یکی از راهکارهای فروش موفق است، صحبت خواهیم کرد.
گوگل بی‌شک معدن مشتری است که حضور در آن در جذب مشتری و افزایش فروش تاثیر چشمگیری دارد؛ با تبلیغات در گوگل، محصول خودتان را به کسی معرفی می‌کنید که یا قصد خرید دارد یا در مرحلهٔ تحقیق است! ما به‌عنوان پارتنر رسمی گوگل آماده‌ایم در اجرا و مدیریت کمپین‌ها در کنار شما باشیم.
دریافت مشاوره رایگان
۲. با لیدهای باکیفیت خیلی زود تماس بگیرید
تجربه ثابت کرده است پاسخ دادن در کمتر از ۲۴ ساعت، احتمال قطعی‌کردن فروش را به‌میزان قابل‌توجهی افزایش می‌دهد؛ همچنین، پاسخ‌دهی سریع، احتمال جوش‌خوردن معامله‌های با سایز بزرگ را هم بالا می‌برد.
توصیه می‌کنیم با استفاده از اتوماسیون در بخش‌های مختلف فروش، هر لید را به فرد (تیم) مرتبط وصل کنید.
مثلاً اگر مسائل فنی و تخصصی سرویس یا محصول ذهن مشتری را درگیر کرده است، اجازه دهید تیم فنی با او صحبت کند. در نقطهٔ مقابل، اگر قصد دارد چانه‌زنی کند و قیمت دغدغهٔ اصلی او بود، او را به کارشناس فروش وصل کنید.
توجه داشته باشید گاهی ممکن است نیاز باشد چندین بار و از طرق مختلف، برای تماس با مشتری تلاش کنید. لزوماً قرار نیست با یک تماس یا ایمیل از مشتری جواب مثبت را بگیرید.
علاوه بر همۀ این‌ها، یک سیستم امتیازدهی برای لیدها داشته باشید؛ با این کار، خواهید دانست برای چه دسته از افرادی باید بیشترین زمان و هزینه را صرف کنید، تا بالاترین بازدهی را کسب کنید.
برای مثال، امتیاز مشخصی برای پرکردن فرم مشاوره، ثبتنام در سایت، درخواست دموی محصول، خواندن بلاگ، بازدید از صفحهٔ قیمت‌ها، دانلود ایبوک، عضویت در خبرنامه و… در نظر می‌گیرید. سپس لیدهای خود را بر اساس امتیازی که کسب کرده‌اند، اولویت‌بندی می‌کنید.
این کار با نرم‌افزار CRM به‌راحتی قابل‌انجام است. پیشنهاد می‌کنیم مقالۀ «CRM چیست و چطور از نرم‌افزار CRM استفاده کنیم؟» را بخوانید.
نکته: توصیه می‌کنیم در تبلیغات کلیکی یکتانت با هدف جذب لید، یک تیم برای برقراری تماس تلفنی داشته باشید که خیلی زود با لیدها تماس بگیرید و از تبلیغات نتیجه بگیرید.
۳. نشان دهید دقیقاً چطور زندگی مشتری را بهتر می‌کنید
حرفه‌ای‌های می‌گویند فروشندۀ خوب کسی است که بتواند احساس و نیاز استفاده از محصول یا سرویس را در خریدار احتمالی زنده کند!
این‌طور بگوییم: مخاطب باید با تمام وجود حس کند محصول شما قرار است چه تغییری در زندگی‌اش رقم بزند و چه ارزشی به آن اضافه کند.
استفاده از اعداد برای دادن آمارهای مختلف، به شما در این مسیر کمک بزرگی خواهند کرد. مثلاً ۱۰ کسب‌وکار مثل شما در سال گذشته توانستند با ۱۰۰ میلیون تومان هزینه برای تبلیغات، ۱ میلیارد بفروشند.
همچنین، بسیاری به‌درستی می‌گویند برای تحریک بیشتر احساسات، بهتر است عواقبی را که در صورت انتخاب نکردن شما برایشان پیش می‌آیند، گوشزد کنید. برای این منظور، انجام ۲ کار زیر مفید خواهد بود:
وضعیت کنونی را ناایمن و ناپایدار نشان دهید
آینده را در صورت استفاده از محصول شما و از بین بردن ریسک‌های احتمالی به تصویر بکشید
گپ بین قبل و بعد از استفاده از محصول یا خدمت خود را به تصویر بکشید. هرقدر این شکاف بزرگتر باشد، احتمال تبدیل مخاطب به کسی که پول می‌دهد، بیشتر می‌شود.
در اولین مورد از راهکارهای فروش موفق، گفتیم باید نیازهای دیده‌نشده را عیان کنید؛ پس از این کار، باید با ارائۀ ارزش محصولاتتان، تفاوت بین قبل و بعد از انتخاب شما نمایش داده شود. یکی از ساده‌ترین راهکارها برای دستیابی به این مهم، بیان داستان افرادی است که مشکلی مشابه داشتند و بعد از اینکه سراغ شما آمدند، زندگی‌شان تغییر کرده است.
۴. چرخهٔ فروش خود را بشناسید
چرخۀ فروش هر کسب‌وکاری با دیگری متفاوت است. اصلاً آیا می‌دانید چرخۀ فروش چیست؟
به فاصلۀ بین آشنایی یک مشتری بالقوه با کسب‌وکار شما و راه‌حل‌هایی که ارائه می‌کنید، تا قطعی‌کردن پروسۀ خرید، چرخۀ فروش می‌گویند. همان طور که گفتیم، این چرخه برای هر کسب‌وکار تا حد زیادی منحصربه‌فرد است.
در تصویر زیر، یک نمونۀ بسیار ساده از چرخۀ فروش را می‌بینید:
یکی از راهکارهای فروش موفق، آشنایی با این چرخه برای کسب‌وکارتان و دانستن زمان میانگین آن است. محاسبۀ این عدد کار سختی نیست:
۱. لیستی از ۲۰ معاملۀ آخری که به سرانجام رسیده‌اند، آماده کنید
۲. بررسی کنید قطعی‌شدن فروش در هرکدام چقدر طول کشیده است
۳. با استفاده از اعداد موجود، میانگین را محاسبه کنید
در کل که آمار فروش‌های قبلی، در زمان‌های بسیاری به کارتان می‌آیند. با استفاده از آن‌ها، می‌توانید عادات خرید مشتریان را معلوم کنید و همچنین، برای پیش‌بینی فروش‌های آینده و بهبود کسب‌وکارتان مفید هستند.
برویم سراغ پنجمین مورد از تکنیک‌های فروش موفق!
۵. لنگر بیندازید!
این مورد به یک اصطلاح روانشناسی با نام «اثر لنگر انداختن» گره خورده است که یکی از سوگیری‌های شناختی است. به زبان ساده، ذهن ما به‌شدت به اولین اطلاعاتی که حین مکالمه یا مذاکره دریافت می‌کند، تکیه می‌کند.
خب، شما چطور لنگر بیندازید؟ یکی از راه‌ها این است که قیمت خیلی بالایی را همان ابتدای کار در نظر بگیرید. به این ترتیب، انتظارات و تصورات مشتری بر اساس همین عدد شکل می‌گیرد. حالا شما دست بالا را دارید و می‌توانید با دادن آفرها و پایین‌آوردن قیمت، مشتری را وسوسه کنید.
یک نمونهٔ ساده را با یکدیگر بررسی کنیم؟ شرکت حسابداری می‌تواند برای ارائهٔ خدمات حسابرسی به سراغ اعداد و ارقام پروژه‌های بزرگ خود برود. مثلاً به مشتری بگوید همین کار را برای ماموت با ۲۰۰ میلیون انجام دادیم. در ادامه، این موضوع را وسط می‌کشد که ولی می‌دانیم کسب‌وکار شما به بزرگی ماموت نیست و وقت کمتری می‌گیرد. اینجا ۱۰۰ میلیون را پیشنهاد می‌دهد؛ برگ برنده! حالا مشتری می‌داند می‌تواند با قیمت خوبی از خدمات شرکتی بهره ببرد که برای ماموت کار کرده است.
نکته: می‌توانید از همین اثر در کمپین‌های تبلیغاتی یا صفحهٔ محصول استفاده کنید. برای مثال، تخفیف بسیار زیادی برای یک محصول و تخفیف خیلی کمتری از آن محصول برای دیگر محصول‌های فروشگاه در نظر می‌گیرید. به این ترتیب، مشتری با سبدی پر فروشگاه را ترک می‌کند؛ همان کاری که فروشگاه‌های همواره تخفیف انجام می‌دهند.
هر هفته یک محتوای اختصاصی همراه با جدیدترین مقالات، اخبار و نکات آموزشی بازاریابی و تبلیغات را برای شما می‌فرستیم.
۶. روی کاری تمرکز کنید که می‌توانید انجام دهید!
اول از همه، با دقت به تصویر زیر نگاه کنید:
هم‌پوشانی ۳ دایره که با نام ارزش مشترک مشخص شده است، ارزشی است که علاوه بر شما، همۀ رقبا ارائه می‌کنند؛ ارزشی که برای مشتری مهم است.
قسمت حاشورخوردۀ سیاه‌رنگ که با نام ارزش متمایزکننده مشخص شده است، ارزشی است که رقبای شما از ارائۀ آن عاجز هستند، ولی شما می‌توانید آن را عرضه کنید. خبر خوب اینکه مشتری هم برای این نقطۀ تمایز شما ارزش قائل است!
به‌جای تمرکزکردن روی همان ارزشی که همه ارائه می‌کند، روی ارزشی وقت بگذارید که خودتان ارائه می‌کنید؛ ولی باید ۳ ویژگی داشته باشد:
- منحصر به شما باشد
- برای مشتری مهم و سودآور باشد
- قابل‌دفاع باشد
با انجام کاری که دارای ۳ ویژگی بالا باشد، خودتان را به‌خوبی از رقبا جدا خواهید کرد و این تمایز، در نهایت به جذب مشتری و فروش بیشتر منجر می‌شود. خلاصه اینکه روی چیزی تمرکز کنید که می‌توانید برای مشتری‌ها انجام دهید و سایر رقبا از انجام‌دادن آن عاجزند.
در این دوره ۲ ساعته، یاد می‌گیرید که چطور با نوشتن سناریو عالی و توجه به نکات حرفه‌ای در ساخت ویدیو، یک ویدیو تبلیغاتی خوب و موثر بسازید.
ثبتنام
۷. فقط روی ابتدا و انتهای مکالمه تمرکز نکنید!
یک آمار جالب: مشتری به ۷۰ درصد اطلاعاتی که در ابتدای مکالمه ارائه می‌کنید، توجه می‌کند. در انتهای مذاکره فروش هم میزان این توجه به حداکثر می‌رسد؛ مطابق تصویر زیر، ۱۰۰ درصد!
اما تکلیف زمان میانی مکالمه چیست؟ همان طور که در تصویر بالا می‌بینید، در این مدت‌زمان، توجه طرف مقابل به حداقل می‌رسد؛ به این حالت اثر ننو (Hammock Effect) می‌گویند.
شما باید نهایت تلاشتان را بکنید تا میزان توجه در این بازۀ زمانی را به بالاترین حد ممکن برسانید. نباید آن جزئیات آبدار وسط کار را از یاد ببرند. بالاخره اولین چیزی که بعد از مکالمه به یاد دارد، آخرین چیزی است که گفته‌اید. یکی از راه‌های عبور از این مانع، بازی با اعداد است.
می‌توانید ۳ عدد را از قبل یادداشت کنید تا داستانی دربارهٔ هرکدام بگویید. مثلاً ۳ عدد ۵۰ درصد، ۱۶۳۰۰ و ۸ میلیارد و ۱۵۰ میلیون را یادداشت می‌کنیم:
- نرخ کلیک بنرهایی که با بنرساز اتوماتیک یکتانت ساخته شده‌اند، ۵۰ درصد بیشتر از سایر بنرها بود
- ۱۶۳۰۰ بنر در سال گذشته با بنرساز اتوماتیک ساخته شده است
- ۸ میلیارد و ۱۵۰ میلیون تومان هزینهٔ طراحی این بنرها بوده است که رایگان ساخته شده‌اند
به این ترتیب، مشتری به خاطر می‌سپارد استفاده از بنرساز اتوماتیک چه سودی برای او دارد؛ کاهش هزینهٔ طراحی و گرفتن نتیجهٔ بهتر از تبلیغات.
اطلاعاتی که در این هنگام ارائه می‌کنید، باید با محصول، راه‌حل و همچنین نیازهای عیان و پنهان مشتری هم‌خوانی کامل داشته باشند.
۸. با مشتریان فعلی مثل مشتریان جدید برخورد نکنید
مطابق آمار ها‌ب‌اسپات:
شانس فروش به مشتری جدید، ۵ تا ۲۰ درصد است؛ ولی وقتی صحبت از مشتری فعلی در میان باشد، ۶۰ تا ۷۰ درصد برای بستن معامله شانس دارید!
یکی از اصول فروش موفق که باید در نظر بگیرید: نباید برای مشتریان فعلی و جدید رویکردی یکسان داشته باشید.
حالا داستان از چه قرار است؟ وقتی می‌خواهید مشتری جدید جذب کنید، دست روی سوگیری «حفظ وضعیت موجود» می‌گذارید و به او نشان می‌دهید چرا وضعیت موجود پایدار و خوب نیست؛ ولی برای حفظ مشتری، اتفاقاً باید همین حس را تقویت کنید تا بداند شما هنوز بهترین گزینه و مطمئن‌ترین انتخاب هستید.
برقراری ارتباط گام اول است و پس از آن، باید رابطهٔ خود را پرورش دهید. کارهایی مثل خدمات مشتری قوی، ارسال هدایا، شخصی‌سازی راهکارها و… به شما در این زمینه کمک می‌کنند؛ سعی کنید همیشه خط ارتباطی بین شما و مشتری فعلی برقرار باشد.
۹. بدانید چه کسی (کسانی) در تصمیم‌گیری نقش دارند
بسته به نوع کارتان و البته مشتریان بالقوه‌ای که سراغتان می‌آیند، ممکن است بیش از ۱ نفر در فرایند تصمیم‌گیری و انتخاب شما به‌عنوان راه‌حل نهایی نقش داشته باشند!
وقتی بیشتر از ۱ نفر دخیل باشند، کار پیچیده‌تری در پیش خواهید داشت؛ چراکه باید همه را متقاعد کنید که بهترین انتخاب برند شما است.
یک مدل که در دهۀ ۸۰ میلادی ارائه شده است، ۶ نقش را در فرایند خرید یک مجموعه دخیل می‌داند:
- Initiator: شخصی که نیاز به خرید را پیدا می‌کند
- Influencer: کسی که باقی مجموعه را تشویق می‌کند سراغ خرید و تهیۀ راه‌حل بروند
- Decider: فردی که خرید و تمام جزئیات مربوط به آن را تائید می‌کند
- Buyer: کسی که خرید را انجام می‌دهد
- User: شخصی که قرار است از محصول یا سرویس استفاده کند
- Gatekeeper: فردی که وظیفۀ کنترل دسترسی، اطلاعات یا هردو را دارد
خب وظیفهٔ شما چیست؟ بر اساس اطلاعات و بررسی طرف مقابل، تصمیم‌گیرنده (ها) را پیدا کنید تا بدانید قرار است چه بگویید، روی چه چیزی دست بگذارید و چطور او (آن‌ها) را قانع کنید.
مثلاً در خرید خانه، تمام افراد خانواده نقش دارند و نظرشان مهم است. شما نمی‌توانید فقط روی کسی تمرکز کنید که پول می‌دهد (پدر یا مادر خانواده).
یک نمونهٔ دیگر؟ فروش اسباب‌بازی یا دوره‌های آموزشی کودکان را در نظر بگیرید. کودک نیاز دارد، دیگر کودکان در تصمیم او تاثیر می‌گذارند و قرار است از آن استفاده کند؛ ولی تصمیم‌گیرندهٔ نهایی والدین کودک است.
خلاصه که پیداکردن شخص درست و تصمیم‌گیرنده، کمک زیادی در صرفه‌جویی زمان به شما می‌کند.
۱۰. حس فوریت ایجاد کنید
اگر می‌خواهید فروشتان تضمین شود، باید سعی کنید مشتری را در سریع‌ترین حالت ممکن به مرحلۀ پرداخت برسانید. برای این کار، باید مطابق خواسته و نیازش، در او حس فوریت ایجاد کنید!
تخفیف، اولین چیزی است که پس از صحبت راجع به ایجاد حس فوریت، در ذهن عموم مردم ظاهر می‌شود؛ بد هم نیست! تخفیف مدت‌دار، می‌تواند مخاطب را تحریک کند تا عقب نیفتد و سراغ تهیۀ محصول یا سرویس با قیمت پایین‌تر بیاید.
یک استراتژی جذاب، ارائهٔ پیشنهادهای وسوسه‌کننده در روزهایی است که مخاطب هدف شما انتظار دارد. احتمالاً از قبل هم برای چنین روزی برنامه ریخته است؛ مثل شب یلدا، عید نوروز و بلک‌فرایدی.
یک راه دیگر برای ایجاد حس فوریت، پیشنهادی کاملاً شخصی و انحصاری است. مثلاً صاحب سرویس هاست و دامنه، می‌تواند نام‌های دامنهٔ انحصاری در دسترس را در اختیار مشتری بگذارد؛ یک پیام پشت این لیست است: اگر امروز اقدام نکنی، یکی دیگر نام تو را از آن خود می‌کند!
۱۱. مشتری را متقاعد کنید که به تغییر نیاز دارد
تشویق مشتری به تغییر، یکی از کاربردی‌ترین ایده‌های فروش موفق است. باید بدانید فروش یک فرایند خطی نیست؛ یعنی قرار نیست مشتری یک مسیر از قبل‌تعیین شده را طی کند و پس از گذر از همۀ مراحل، در نهایت یا راه‌حل شما یا راه‌حل یکی از رقبایتان را انتخاب کند!
بگذارید این‌طور بگوییم، در ۴۰ درصد مواقع، مشتری تصمیم می‌گیرد هیچ کاری نکند! به همین سادگی.
مشتری بالقوه‌ای که قصد جذب او را دارید، ممکن است ترجیح دهد با همان شیوه‌ای که تا به اینجا پیش آمده، ادامه دهد. اینجاست که پای سوگیری وضع موجود (دگرگون‌گریزی) به میان می‌آید.
به‌طور ذاتی، انسان‌ها تمایلی به تغییر وضعیت موجود ندارند و تا جایی که امکانش فراهم باشد، سعی می‌کنند با همان شرایطی که دارند پیش بروند؛ آن‌ها هر تغییر در وضع موجود را ضرر می‌دانند. شما باید با این عدم میل به تغییر بجنگید!
وضعیت موجود را به چالش بکشید. از موانعی بگویید که به‌خاطر عدم تغییر وضعیت، پیش روی مخاطب قرار دارند و مانع پیشرفتش می‌شوند. یادتان باشد اگر مشتری قصد تغییر نداشته باشد، دنیایی از ویژگی‌ها و امکانات هم کارساز نخواهد بود.
مثلاً شاید مشتری بگوید مشتری‌های قبلی سالانه ۲۰۰ مشتری به من می‌دهند که کافی است. حالا می‌توانید این موضوع را با گفتن «آیا خبر دارید ۳۰۰۰ نفر سالانه وارد روسیه می‌شوند و سهم شما کمتر از ۱۰ درصد است؟» به چالش بکشید.
۱۲. فروش‌ها را تجزیه‌وتحلیل کنید
یکی از اصلی‌ترین راهکارهای فروش موفق، بررسی معامله‌هایی است که قبلاً به سرانجام رسیده‌اند. به اعداد نگاه کنید و بررسی کنید چه دستاوردی برایتان مطلوب است؛ مثلاً می‌خواهید چه مقدار در ماه بفروشید؟
پارامتر مهم دیگری که باید محاسبه کنید، نرخ مشتریانی است که پس از پیدا کردن شما، فرایند خرید را تکمیل و پول به حسابتان واریز می‌کنند.
بالاتر هم گفتیم، داشتن آمار معامله‌های قبلی، از جهات مختلفی می‌توانند کمکتان کنند. همیشه این آمار را با کمک نرم‌افزار CRM جمع‌آوری کنید و در مواقع لزوم از آن‌ها استفاده کنید.
چرا تجزیه‌وتحلیل عملکرد یکی از راهکارهای فروش موفق است؟ چون به شما کمک می‌کند نقاط قوت و ضعف را پیدا کنید. بدانید چه روشی جواب داده است و روی همان سرمایه‌گذاری کنید. به این ترتیب، تعداد معامله‌هایی که در آینده می‌بندید، بیشتر هم خواهد شد.
۱۳. به‌جای تلفن، قرار ملاقات حضوری بگذارید
اگر می‌خواهید از تکمیل‌شدن فرایند فروش و تبدیل لید به مشتری مطمئن شوید، بهتر است سعی کنید در ملاقات‌های حضوری با طرف مقابل مذاکره کنید.
تجربه ثابت کرده است که مخصوصاً وقتی زمان مکالمه پشت تلفن زیاد شود، برای مشتری بالقوه دافعه ایجاد می‌شود؛ بنابراین، تنظیم قرارهای حضوری به‌جای مذاکره از طریق تلفن، می‌تواند شانستان برای فروش محصول یا سرویس را افزایش دهد.
نکته: اگر می‌خواهید مثل یک حرفه‌ای در مسیر فروش پیش بروید. در انتهای ملاقات اول، زمان ملاقات دوم را با مشتری بالقوه هماهنگ کنید؛ با این کار، یک قدم به قطعی‌کردن فروش نزدیک‌تر خواهید بود.
۱۴. برای پاسخ‌های منفی و مخالفت‌ها آماده باشید
هیچ فروشنده‌ای روی زمین نیست که نه نشنیده باشد! شما هم از این قاعده مستثنی نیستید.
به همین دلیل، یکی از راهکارهای فروش موفق این است که برای هرگونه مخالفت، آمادگی کامل داشته باشید؛ مخصوصاً وقتی شما تماس‌گیرنده هستید. ممکن است پاسخ‌هایی از جنس موارد زیر به گوشتان بخورد:
- از خدمات و محصولات مجموعه‌ای دیگر استفاده می‌کنیم
- در حال حاضر سرم شلوغ است، بعداً با شما صحبت خواهم کرد
- الان زمان خوبی برای صحبت در این رابطه نیست
- پروپوزال بفرستید تا بعد صحبت کنیم
برخی پاسخ‌ها مثل مورد چهارم، مخالفت علنی نیستند؛ ولی احتمالاً، به‌نوعی قصد از سر باز کردن شما را داشته باشند.
باید بدانید در عصر کنونی که امکان جست‌وجو راجع به هرچیزی در اینترنت فراهم است، ممکن است طرف مقابل اطلاعاتی از شما، از طریق اینترنت و از جایی غیر از سایت رسمی‌تان کسب کرده باشد.
ضروری است که با جست‌وجو و گوش‌دادن به شبکه‌های اجتماعی بفهمید چه چیزهایی دربارهٔ شما داخل اینترنت وجود دارد تا بتوانید در پاسخ‌گویی راجع به آن‌ها آماده شوید.
خلاصه که اگر پاسخ‌های آماده برای مخالفت‌های احتمالی در آستین نداشته باشید، فرصت فروش را از دست خواهید داد.
۱۵. به فکر ایجاد رابطهٔ طولانی به‌جای دستاورد کوتاه‌مدت باشید
یک فلش‌بک بزنیم به مورد هشتم راهکارهای فروش موفق، جایی که راجع به اهمیت مشتریان کنونی مجموعه صحبت کردیم.
فهمیدیم که حفظ یک مشتری و تشویق او به خرید مجدد، تا چه حد می‌تواند برای کسب‌وکارتان مفید باشد؛ به همین خاطر است که می‌گوییم در حین فرایند فروش، برای خلق یک رابطۀ پایدار میان کسب‌وکارتان و فردی که احتمالاً قرار است مشتری شما شود، برنامه داشته باشید.
با حفظ مشتری، فروش بیشتر ممکن می‌شود! همچنین از آنجا که این رویکرد بسیار ارزان‌تر است، صرفه‌جویی قابل‌توجهی در هزینه‌هایتان رخ خواهد داد.
اینکه یک بار به یک مشتری بفروشید خوب است! اما اگر بتوانید چندین بار به یک مشتری تکراری بفروشید عالی است!
فروش بدون توجه به ایجاد رابطه با مشتری در کوتاه‌مدت شاید جواب دهد؛ ولی بدون شک در بلندمدت هیچ فایده‌ای برای شما ندارد و حجم نظرات منفی و بد باعث می‌شود همان چند مشتری همیشگی را هم از دست دهید.
با رعایت اصول، می‌توان موفق شد!
در این مقاله، بهترین روش‌های فروش موفق را معرفی کردیم. بسته به کسب‌وکارتان، ممکن است برخی برایتان فایده‌ای نداشته باشند و در عوض، بعضی‌ها دقیقاً مناسب کار شما باشند.
مهم‌ترین نکاتی که می‌توان از این موارد استنتاج کرد، موارد زیر هستند:
- باید بین مشتریان فعلی و مشتریان جدید فرق قائل شوید
- باید تمایزتان با رقبا را مشخص کنید تا مشتری بالقوه تشویق شود که سمت شما بیاید
- حفظ توجه مخاطب با ارائۀ اعداد و داستان‌سرایی، کلید قطعی‌کردن فرایند خرید است
در آخر اینکه فقط به «یک بار فروختن» فکر نکنید و تلاش کنید رابطه‌های بلندمدت ایجاد کنید.
هم نظرتان را دربارهٔ مقاله با ما در میان بگذارید و هم سایر راهکارهای فروش موفق را برای ما در بخش نظرات بنویسید ?
منابع:
BDC | Corporate Visions | Autoklose
من مثال مورد 5 رو نفهمیدم. چطوری میشه با سبدی پر، فروشگاه رو ترک میکنه؟
سلام
وقت بخیر
یکی از تکنیک‌ها بازی با قیمته که شما یه تخفیف برای محصول در نظر می‌گیرین و این شکلی توجه مخاطب رو جلب می‌کنین. اون تخفیف میشه همون لنگری که باید بندازین. حالا داستان سبد پر چیه؟ اون تخفیف زیادی که شما روی محصول گذاشتین، لنگر داستان ماست. حالا مشتری وارد فروشگاه شده تا سود کنه؛ چون برداشت اول اینه که هر جنسی که بخره، تخفیف زیادی داره و از بقیه ارزون‌تره. اون تخفیف برای تمام محصولات در نظر گرفته نشده؟ ولی شما لنگر رو انداختین و مشتری احساس میکنه که قراره محصول گرونی رو با قیمت خیلی خوبی بخره و راضیه. بعضی‌ها فقط همون رو می‌خرن و فروشگاه رو ترک می‌کنن؛ ولی بعضی‌ها سایر محصول‌ها رو هم به سبد اضافه می‌کنن. بالاخره مقداری از قیمت اصلی پایین‌تر عرضه شدن.
برخی سوپرمارکت‌‌ها محصولاتی رو بدون سود عرضه می‌کنن تا مشتری رو به بهونهٔ همون به فروشگاه بکشونن. کم پیش میاد یه نفر فقط مثلاً به‌خاطر تخم‌مرغ یا برنج ارزون بیاد؛ اغلب اوقات، سایر محصولات فروشگاه رو هم می‌خره.
عالی و مفید
خوشحالیم اینو می‌شنویم آقای سلیمی 🙂
ممنون که به ما فیدبک می‌دین.