بحران شتری است که احتمالاً در خانهٔ هر کسب‌وکاری بخوابد؛ این بحران می‌تواند داخلی باشد یا تحت‌تاثیر عوامل خارجی مثل تورم و همه‌گیری کرونا.
ولی آیا باید قید فروش در بحران را زد و کسب‌وکار را تعطیل کرد؟ خیر، می‌توان حتی در شرایط رکود هم فروخت؛ ولی با رعایت برخی نکات و موارد مهم که در این مقاله با هم بررسی می‌کنیم.
اول از همه که آرامش خود را حفظ کنید؛ ناخداهای کارکشته در دریاهای طوفانی ساخته می‌شود. بعد از آن هم با به‌کارگیری راهکارهای فروش در شرایط رکود، کسب‌وکارتان را هدایت کنید.
برویم راهکارها را بخوانیم!
۱. اول از همه نیاز مشتریان بالقوه را در شرایط بحران درک کنید
اگر پای عوامل خارجی در میان باشد، رکود و بحران فقط دامن‌گیر شما نیست! تمام افراد جامعه، از جمله مشتریان بالقوه، با مشکلات ناشی از این اتفاقات دست‌وپنجه نرم می‌کنند.
طبیعی است که نگران کسب‌وکار خود باشید. احتمالاً سؤالات زیر در ذهنتان شکل گرفته باشند:
- آیا همچنان می‌توانیم به اهداف تعیین‌شده در برنامه‌های بازاریابی و فروش برسیم؟
- آیا ممکن است دیگر هیچ‌وقت نتوانیم محصولات و خدمات خود را بفروشیم؟
- آیا ممکن است ورشکسته شویم و کسب‌وکار کلاً نابود شود؟
راستش را بخواهید حق دارید! این نگرانی‌ها واقعی هستند؛ ولی فکر کردن مداوم به آن‌ها هیچ فایده‌ای ندارد و حتی ممکن است احتمال رخداد آن‌ها را هم بیشتر کند.
در عوض، بهتر است تمرکز مجموعه را روی پیدا کردن مشکلات مخاطبان هدف بگذارید. هدف از ارتباط نباید فروش باشد؛ سعی کنید با کسب اطلاعات از مشکل مشتری‌ها بالقوه و فهم نیازهای آن‌ها در این شرایط، بفهمید کسب‌وکار شما چطور می‌تواند کمک‌حال باشد.
نباید بگذارید شرایط اقتصادی، رابطۀ شکل‌گرفته بین شما و مخاطبان هدف را تهدید کند. به این منظور، هم‌دردی با آن‌ها می‌تواند به حفظ رابطه و حتی تقویت آن منجر شود. کسی آن دوستی را که در سختی‌ها کنار او بوده است را فراموش نمی‌کند!
نکته: تخفیف گذاشتن روی محصولات و خدمات، شاید لزوماً هم‌دردی کارآمدی محسوب نشود! چون ممکن است ربطی به نیازهای جدید مشتری بالقوه در شرایط بحران و رکود نداشته باشد.
برای فهم بهتر نیازهای مشتریان بالقوه و کمک به آن‌ها در چنین شرایطی:
- ببینید آن‌ها چطور با شرایط کنونی کنار می‌آیند
- راجع به تاثیرات واردشدۀ ناشی از بحران به کسب‌وکار و زندگی آن‌ها اطلاعات کسب کنید و بفهمید با چه نوع مشکلات به‌خصوصی مواجه شده‌اند
- آن‌ها را در زمینۀ غلبه بر مشکلات راهنمایی کنید و خیلی شفاف توضیح دهید که راهکارهای شما چطور به آن‌ها کمک می‌کنند
اجازه دهید با یک مثال چیزی که می‌خواهیم بگوییم را منتقل کنیم:
یک کسب‌وکار فروش دستگاه‌های الکترونیکی را در نظر بگیرید که مخاطبان هدف آن، کسب‌وکارها هستند. تا قبل از وقوع بحران، این کسب‌وکار ادواتی مثل مودم‌های وای‌فای، کامپیوترهای شرکتی و وسایلی از این دست می‌فروخت.
بعد از وقوع بحران، بیشتر مشتریان بالقوۀ آن‌ها، کارمندان خود را دورکار کرده‌اند؛ در نتیجه، دیگر ادوات قبلی به کار آن‌ها نمی‌آید. حالا مشتری‌ها به محصولاتی نیاز دارند که نیاز کارمندان دورکار خود را برطرف کنند.
مثلاً لپ‌تاپ‌های میان‌رده با قیمت مناسب که بتوانند در حجم زیادی آن‌ها را تهیه کنند و در اختیار کارمندان قرار دهند.
به همین خاطر است که می‌گوییم گذاشتن تخفیف روی محصولات شاید راهکار خوبی برای حفظ فروش در بحران نباشد؛ چون همان طور که در مثال بالا دیدید، ممکن است محصولات قبلی دیگر فایده نداشته باشند!
گوگل بی‌شک معدن مشتری است که حضور در آن در جذب مشتری و افزایش فروش تاثیر چشمگیری دارد؛ با تبلیغات در گوگل، محصول خودتان را به کسی معرفی می‌کنید که یا قصد خرید دارد یا در مرحلهٔ تحقیق است! ما به‌عنوان پارتنر رسمی گوگل آماده‌ایم در اجرا و مدیریت کمپین‌ها در کنار شما باشیم.
دریافت مشاوره رایگان
۲. برنامه‌ها و اقدامات خود را مطابق با شرایط رکود تغییر دهید
اوضاع دیگر مثل قدیم نیست؛ پس قاعدتاً رویکردها و استراتژی‌های گذشته هم برای فروش در بحران فایده‌ای نخواهند داشت!
جیب مردم که خالی باشد، متقاعدکردن آن‌ها به خرید هر نوع محصولی سخت است؛ در چنین اوضاعی، خرید مایحتاج زندگی و زنده‌بودن، مثل خوراک و پوشاک هم با وسواس خیلی بیشتری انجام می‌شود! به‌طور کلی، برخی سعی می‌کنند مخارج را تا جای ممکن کم کنند.
رویکردهای هجومی را فراموش کنید و دنبال راهکارهای ملایم‌تر و نوآورانه برای تبدیل مشتری بالقوه به خریدار بگردید.
برای مثال، تولید محتوا اینجا برای شما فایده دارد. می‌توانید به مخاطب کمک کنید چطور زندگی را در دوران رکود و بحران مدیریت کند، محصولات مرتبط پیشنهاد دهید و در خلال آن بگویید شما چطور به او کمک می‌کنید.
از طرفی، شاید مجبور شوید همۀ برنامه‌ها را تغییر دهید؛ یعنی هم تصمیمات جدید اتخاذ کنید و هم اتخاذ این تصمیم‌ها را به فرد و افراد جدید بسپارید!
در سال ۲۰۱۷، تحقیقی از جانب متخصصانی از برترین مراکز علمی دنیا مثل MIT، هاروارد، استنفورد و… صورت گرفت. نتایج این پژوهش، نشان‌دهندۀ اهمیت ساختار شرکت‌ها در موفقیت یا شکست در عبور از دوران بحران است.
در همان تحقیقات، مشخص شد سازمان‌های غیرمتمرکز، یعنی آن‌هایی که فرایند تصمیم‌گیری را به‌صورت سازمانی به اعضای ریز و درشت مجموعه محول می‌کنند، شانس بیشتری برای عبور موفق از دوران بحران دارند.
در نقطهٔ مقابل، مجموعه‌هایی که یک یا چند نفر در تمام تصمیمات دخیل‌اند، معمولاً آسیب‌های سختی در شرایط نامطمئن می‌بینند.
توجه: نقش کارکنان خود را اصلاً از یاد نبرید؛ آن‌ها در این روزها می‌توانند هم نقش سفیر خوب را ایفا کنند و هم نقش سفیری که سقوط شما را سریع‌تر می‌کنند.
آن‌ها در شبکه‌های اجتماعی نمایندهٔ شما به حساب می‌آیند و در صورتی که هم‌دردی در گفته‌های آن‌ها دیده نشود یا خلاف راهی را بروند که شما می‌روید، کار دستتان می‌دهند.
۳. به مشتریان فعلی بها دهید و از آن‌ها کمک بگیرید
کلاً جذب مشتری جدید، در مقایسه با حفظ مشتریان قبلی، هم کار سخت‌تری است و هم هزینۀ بیشتری روی دست کسب‌وکار می‌گذارد.
حالا اگر اوضاع اقتصاد نابسمان باشد، این کار خیلی سخت‌تر هم می‌شود؛ چون برخی سعی می‌کنند کلاه خود را دو دستی بچسبند و ترجیح می‌دهند سراغ برندها و محصولات جدید نروند!
با این اوصاف، مشتریان فعلی، یعنی آن‌هایی که کسب‌وکار شما را می‌شناسند و به آن اعتماد دارند، کانال اصلی درآمدی را تشکیل می‌دهند؛ پس طبیعتاً، تمرکز بیشتر روی این افراد یا کسب‌وکارها، رویکرد عاقلانه‌ای محسوب می‌شود.
مشتری‌های راضی و وفادار، به‌خاطر تجربۀ خیلی خوبی که از کسب‌وکار شما گرفته‌اند، کسب‌وکار را به اطرافیان خود معرفی می‌کنند و به این ترتیب، شانس جذب مشتری جدید در شرایط بحرانی را هم خواهید داشت.
البته وفادارسازی مشتریان در شرایط عادی هم کار راحتی نیست! چه برسد به دوران رکورد که کلاً همه عینک بدبینی و ظن را به چشم می‌زنند تا خدایی نکرده پول خود را برای هیچ‌وپوچ از دست ندهند (منبع: BizLeads).
یکی از مقالات منتشرشده در وب‌سایت Harward Business Review به نکتۀ خیلی مهمی در این رابطه اشاره می‌کند:
هم‌دردی باید همراه با عمل باشد، تا مشخص شود کسب‌وکار شما واقعاً به فکر مشتری است! اگر آمار فروش کاهشی است، منتقل‌کردن فشار به مشتری با پایین‌آوردن کیفیت محصولات یا خدمات، بزرگ‌ترین اشتباهی است که امکان دارد از جانب کسب‌وکار رخ دهد.
پس مطلقاً به کاهش کیفیت فکر هم نکنید؛ حتی اگر برای ارزانکردن محصولات و خدمات برنامه می‌ریزید!
این احتمال را در ذهن داشته باشید که ممکن است سروکلۀ رقیبی جدید پیدا شود. رقیبی که محصول را با همان کیفیت و قیمتی پایین‌تر ارائه می‌کند. در چنین شرایطی، ممکن است وفادارترین مشتری‌ها هم شما را ترک می‌کنند و سراغ این رقیب نوظهور بروند.
اگر برنامه‌ای آموزشی برای مشتری‌ها تنظیم کنید و به آن‌ها بگویید که چطور می‌توانند با صرف هزینه‌های کمتر، از خدمات و محصولات شما برخوردار شوند، قدم بزرگی در راستای تقویت رابطه و ارج نهادن به مشتریان فعلی برداشته‌اید.
چند ایده را با هم بخوانیم:
- نیازهای فعلی مشتریان را در نظر بگیرید و محصولی متناسب به آن پیشنهاد دهید
- نظرات آن‌ها را جمع‌آوری و در سایت و سایر رسانه‌های خودتان منتشر کنید
- با آن‌ها تماس بگیرد و راه‌های جدیدی برای پرداخت پیشنهاد دهید
- برای شناسایی اولویت‌‌های آن‌ها به سراغ نظرسنجی بروید
- مشتریان خود را بر اساس توانایی اولویت‌بندی کنید و برنامه‌ای جدا برای کسانی داشته باشید که با آن‌ها شانس بیشتری خواهید داشت (احتمال قبول پیشنهادتان بیشتر است)؛ جلوتر بیشتر صحبت می‌کنیم
- به‌ازای معرفی مشتری جدید پاداش خوبی دهید
۴. مشتریان بالقوه را اولویت‌بندی کنید
یکی از مراحل اولیۀ شروع فعالیت هر کسب‌وکار، مشخص‌کردن ویژگی‌های بازار هدف است. بعد از آن، با برنامه‌ریزی و تدوین استراتژی درست، برای تبدیل آن‌ها به خریدار، اقدامات لازم صورت می‌گیرد.
ولی لزوماً ارزش همۀ مشتریان بالقوه با هم برابر نیست؛ به‌خصوص در دوران رکود!
توجه: منظور این نیست مشتریان را با جیب آن‌ها بسنجیم و به هرکسی که پول بیشتری می‌دهد، خدمات بهتری ارائه کنیم و دیگران را نادیده بگیریم! منظور اولویت‌بندی فعالیت‌ها و رویکردها بر اساس عمده مشتریانی است که می‌توانند ما را در شرایط بحران نجات دهند.
دیگر نمی‌توانید برای تبدیل همهٔ مشتریان بالقوه وقت و انرژی بگذارید و پول هزینه کنید؛ در عوض، باید آن‌ها را اولویت‌بندی کنید و تمرکزتان را روی مخاطبانی بگذارید که طبق برآوردهای شما، بیشترین احتمال تبدیل‌شدن به خریدار را دارند.
ترجیحاً آن‌هایی را که همین حالا در فرایند خرید قرار دارند، اولویت اصلی به حساب بیاورید. در شرایط بحران، بهبود نرخ تبدیل حتی ۱ درصد هم دستاورد است!
استفاده از پیام‌های شخصی‌سازی‌شده در ارتباط با آن دسته‌ای که در اولویت قرار گرفته، به شما کمک می‌کند فروش در بحران را ممکن کنید.
به‌علاوه، هدف از بازاریابی هم باید این باشد که کسب‌وکار در معرض دید آن دسته از مشتریان بالقوه قرار بگیرد که در شرایط پیچیدۀ اقتصادی، به احتمال خیلی زیاد همچنان حاضر به خرید از شما هستند.
مشتری‌های تمام کسب‌وکارها در وضعیت بحرانی، به ۴ دستۀ زیر تقسیم می‌شوند (منبع: مقالهٔ اشاره‌شده در HBR):
- گروه اول: ناامیدهای مطلق!
دسته‌ای که فکر می‌کنند این بحران آن‌ها را نابود می‌کند و اساساً از نظر مالی ضعیف‌ترند. البته که افراد مضطرب هم می‌توانند در این دسته قرار بگیرند. این گروه در شرایط بحران، سعی می‌کنند مخارج را در همۀ جوانب تا جای ممکن کاهش دهند.
- گروه دوم: ناامید، ولی صبور و امیدوار به آینده!
دسته‌ای که یک مرحله بهتر از دستۀ اول هستند و نسبت به آینده نگاه مثبتی دارند؛ ولی امیدی به بهبود اوضاع در کوتاه‌مدت ندارند و مطمئن نیستند بتوانند از دوران رکود به‌سادگی عبور کنند.
آن‌ها هم مخارج را تا جایی که بتوانند کاهش می‌دهند، منتهی نه مثل دستۀ اول! بلکه کمی ملایم‌تر پیش می‌روند. ضمناً هرقدر شرایط بحرانی بیشتر ادامه پیدا کند، احتمال پیوستن افراد این دسته به دستۀ اول بیشتر می‌شود.
- گروه سوم: افرادی با وضعیت مالی خوب و بدون نگرانی نسبت به اوضاع!
دستۀ سوم آن‌هایی هستند وضع مالی خوبی دارند و مطمئن هستند که دوران رکود و بحران قرار نیست تأثیر منفی بزرگی در روال زندگی آن‌ها بگذارد.
البته که برخی این افراد هم در رابطه با خرید و تهیۀ محصولات و سرویس‌های مختلف وسواس بیشتری به خرج می‌دهند.
- گروه چهارم: عاشقان زندگی در لحظه!
دستۀ چهارم را افرادی تشکیل می‌دهند که به‌معنای واقعی کلمه در لحظه زندگی می‌کنند!
آن‌ها مثل گذشته خرج می‌کنند و خیلی توجهی به وضعیت اقتصادی نامطلوب ندارند. می‌توانید حدس بزنید که بیشتر افرادی که خرجشان از جای دیگری تامین می‌شود، در این دسته قرار می‌گیرند.
البته که وقتی منبع درآمدی قطع شود، آن‌ها هم به دسته‌های دیگر می‌پیوندند و دیگر خبری از خرج بی‌رویه نخواهد بود.
در تصویر زیر، نموداری را می‌بینید که میزان هرکدام از این دسته‌ها در بحران اقتصادی ناشی از کرونا را نشان می‌دهد:
فارغ از اینکه مشتری بالقوه در کدام دسته‌بندی باشد، نوع محصول یا سرویسی که شما ارائه می‌کنید هم در تصمیم‌گیری آن‌ها و میزان فروش در دورۀ رکود تأثیرگذار است.
به‌طور کلی، تمام مردم محصولات و خدمات را در یکی از ۴ دستۀ زیر می‌بینند:
- ضروریات: ادوات و خدماتی که برای زنده‌ماندن ضروری هستند
- نیمه‌ضروری‌ها: آن‌هایی که برای نفس‌کشیدن ضرورت ندارند، ولی تهیۀ سریع آن‌ها هنگام تأمین‌شدن منابع مالی توجیه‌پذیر است
- تأخیرپذیرها: اقلام و خدماتی که موردنیاز یا خواستنی هستند، ولی منطق حکم می‌کند که تهیۀ آن‌ها متوقف شود
- غیرضروری‌ها: تمام محصولات و خدماتی که تهیۀ آن‌ها در شرایط بحرانی هیچ توجیهی ندارد
حالا با این اطلاعات، راحت‌تر می‌توانید مشتریان بالقوه را با توجه به محصولات و خدمات خود، اولویت‌بندی کنید و روی آن‌هایی متمرکز شوید که احتمال تبدیل‌شدن به خریدار قطعی را دارند.
پس از آن هم پیشنهادتان را بر اساس ۴ دسته‌ای که گفتیم، اصلاح کنید و چیزی را روی میز بگذارید که مشتری شما در دوران رکود به آن نیاز دارد (ضروری یا نیمه‌ضروری).
نکته: پیشنهاد شما برای هر گروه باید متفاوت باشد؛ مثلاً پیشنهاد سایز کمتر با قیمت پایین‌تر به گروه اول رویکرد خوبی است و برای گروه سوم هم می‌توان آگاهی از برند را با تبلیغات افزایش داد.
برای مثال، اینجا تبلیغات کلیکی در سایت‌های پربازدید یکتانت به کمک شما می‌آید. چرا؟ چون فقط به‌ازای کلیک هزینه می‌کنید و نمایش بنر تبلیغاتی برای شما رایگان تمام می‌شود؛ این شکلی به نسبت تبلیغات بیلبوردی و تلویزیونی خیلی کمتر خرج می‌کنید و با هزینهٔ کمتر، نام برندتان و محصول خود را برای گروه سوم مدام یادآوری می‌کنید.
هر هفته یک محتوای اختصاصی همراه با جدیدترین مقالات، اخبار و نکات آموزشی بازاریابی و تبلیغات را برای شما می‌فرستیم.
۵. استراتژی قیمت‌گذاری را یک بار دیگر بازبینی کنید
یکی از بدترین عواقب وقوع بحران و رکود، کاهش قدرت خرید مشتریان است!
یعنی تهیۀ محصول یا سرویسی که قبلاً خیلی خوش‌قیمت به نظر می‌رسید، دیگر برای بسیاری از مشتریان قبلی ممکن نیست؛ چون نمی‌توانند از پس هزینۀ آن بربیایند! و این اصلاً ربطی به مفید بودن یا نبودن محصول یا سرویس ندارد!
چه با افراد سروکار داشته باشید و چه با کسب‌وکارها، وقتی مخاطب هدف زیر فشار باشد، دوست دارد بر اساس جیب خود و مدل رفتاری مایحتاج ضروری و نیمه‌ضروری را اول تهیه کند.
در نتیجۀ این اتفاق ناخوشایند، اگر نگران وضعیت فروش هستید، باید تغییرات لازم را در استراتژی قیمت گذاری کسب‌وکار اعمال کنید.
اگر شرایط کسب‌وکار و نوع مشتریانی که دارد، اجازه می‌دهد، سعی کنید قیمت‌ها را تا جای ممکن رقابتی کنید. طوری که از همۀ رقبا ارزان‌تر بفروشید. البته باز هم تاکید می‌کنیم که اصلاً و ابداً کیفیت را قربانی کاهش قیمت نکنید!
البته در قیمت‌گذاری رقابتی ممکن است بسته به کیفت محصول، تصمیم بگیرید از برخی رقبا که می‌دانید حتی در دوران رکود هم ممکن نیست مشتریان کیفیت آن‌ها را بپذیرند، قیمت بیشتری داشته باشید.
به این مسئله هم اشاره کنیم در چنین حالتی (قیمت بیشتر از رقیب)، باید ارزش و کیفیت بهتر محصول خودتان را نشان دهید که این کار در دوران رکود ممکن است سخت‌تر هم باشد. به این مسئله هم اشاره کنید روی تفاوتی دست بگذارید که کمترین هزینه را برای شما و بیشترین نفع را برای مشتری داشته باشد.
اگر شرایط مانع می‌شود یا کاهش قیمت بدون دستکاری کیفیت ممکن نیست، سعی کنید محصولات و خدمات را با ارزش افزوده بفروشید.
ارائۀ ارزش افزوده، یکی از کارآمدترین راهکارهای فروش در شرایط رکود است که جلوتر بیشتر دربارۀ آن صحبت می‌کنیم.
۶. در شرایط رکود، وقت حرکت بر مدار داده است
اگر نظر ما را می‌پرسید، حتی در شرایط ایدئال هم داده‌ها را در تصمیم‌گیری‌های مختلف دخیل کنید؛ ولی به‌طور مشخص، یکی از راهکارهای فروش در شرایط رکود، توجه ویژه به داده‌هایی است که در اختیار خواهید داشت.
داده‌ها و اطلاعات دیجیتال، کمک می‌کنند هوشمندانه عمل کنید. با تفسیر دکاش ولی بگو سئو منیجر نمی‌کنی؟ مدیر تیم دیجیتال کن رست آن‌ها، می‌توانید بیشترین آورده را با کمترین هزینه تجربه کنید.
توجه داشته باشید که تمام کارکنان و مخصوصاً اعضای تیم فروش باید در جمع‌آوری و تحلیل داده‌ها دخیل باشند. این داده‌ها باید بین تمام تیم‌ها به اشتراک گذاشته شود تا هم‌سو حرکت کنند.
باید تمام انواع اطلاعات، از شکل ارتباط‌گیری مشتری (تماس، ایمیل، مراجعۀ حضوری و…) گرفته تا مدت‌زمانی را که برای تبدیل یک مشتری بالقوه به خریدار لازم است، جمع‌آوری کنید.
مقاله‌ای دیگر در وب‌سایت Harward Business Review دیدگاه جالبی در این رابطه دارد:
وقتی همه‌چیز روی روال باشد و تمام بخش‌های کسب‌وکار در مسیری که برای آن‌ها تعیین‌شده پیش بروند، احتمالاً بودجۀ کافی برای سرمایه‌گذاری روی تکنولوژی‌های جدید وجود نخواهد داشت؛ ولی در شرایط بحرانی، فعالیت بسیاری از بخش‌ها متوقف می‌شود! در نتیجه، می‌توان از بودجۀ مازاد برای تهیۀ تکنولوژی‌های جدید بهره برد.
تکنولوژی در کسب‌وکار انعطاف ایجاد می‌کند و باعث افزایش کارآمدی تمام جنبه‌های آن می‌شود؛ به‌علاوه، بهبود فرایند آنالیز که به لطف تکنولوژی حاصل می‌شود، هم داده‌های بیشتری در اختیار مدیران کسب‌وکار قرار می‌دهد و هم به آن‌ها در تحلیل بهتر آن‌ها کمک می‌کند.
به‌دنبال این موضوع، امکان درک بهتر تمام آنچه پیرامون کسب‌وکار می‌گذرد فراهم می‌شود. می‌توانید به‌خوبی بفهمید رکود و بحران حاکم بر اقتصاد، دقیقاً چه تاثیراتی روی کسب‌وکار گذاشته‌اند و چه بخش‌هایی باید بهبود پیدا کنند تا وضعیت کمی بهتر شود.
استفاده از تکنولوژی‌های جدید و حرکت بر مدار داده، به صرفه‌جویی قابل توجهی در زمان منجر می‌شوند.
مقاله‌ای در وب‌سایت Salesmate منتشر شده که استفاده از تکنولوژی‌های زیر را برای بهره‌وری حداکثری از داده‌ها پیشنهاد می‌کند:
- CRM
با کمک نرم‌افزار CRM، می‌توانید تمام اطلاعات مربوط به فرایندهای فروش را در یک پلتفرم واحد داشته باشید و معاملات را از هر جایی با دسترسی به اینترنت مدیریت کنید؛ برای کسب اطلاعات بیشتر، توصیه می‌کنیم مقالهٔ «منظور از نرم‌افزار CRM چیست و چطور از آن استفاده کنیم؟» را مطالعه کنید.
- ابزار مدیریت زمان
برای بهبود وضعیت فروش در بحران، باید به بهینه‌ترین شکل ممکن از زمان استفاده کنید. با کمک یک ابزار مدیریت زمان، می‌توانید ساعات فعالیت مفید خود و تمام کارکنان مجموعه را مدیریت کنید و افزایش دهید.
- ابزارهای اتوماسیون
کلی کار تکراری هستند که هر روز وقت زیادی از شما و کارمندان می‌گیرند؛ ابزارهای اتوماسیون، این کارها را به‌صورت خودکار انجام می‌دهند و به همین خاطر، کمک بزرگی به صرفه‌جویی در زمان و هزینه می‌کنند.
۲ مورد دیگر از ابزارهایی که در این زمینه به کار شما می‌آیند، گوگل آنالیتیکس و گوگل سرچ کنسول هستند که توصیه می‌کنیم حتماً از آن‌ها هم استفاده کنید.
گوگل آنالیتیکس کمک می‌کند شناخت بهتری هم از جنس مشتریان و هم از مسیری که در سایت طی می‌کنند، به دست بیاورید. سرچ کنسول هم کمک می‌کند بفهمید کاربران چطور شما را پیدا کردند و اغلب چه عبارت‌هایی را جست‌وجو می‌کنند.
چنین شناختی کمک می‌کند بفهمید اصلاً چه نیازی در دوران رکود دارند. برای مثال، ممکن است با جست‌وجوی «لپ‌تاپ میان‌رده»، «لپ‌تاپ ارزان» یا حتی «لپ‌تاپ قسطی» به شما برسند. آیا محصولی برای پاسخ‌دادن به آن‌ها در صفحه دارید؟ محتوای شما پیشنهادی برای آن‌ها دارد؟ خلاصه کمک می‌کند محتوا یا پیشنهادتان را بهتر از قبل کنید.
در این دوره ۲ ساعته، یاد می‌گیرید که چطور با نوشتن سناریو عالی و توجه به نکات حرفه‌ای در ساخت ویدیو، یک ویدیو تبلیغاتی خوب و موثر بسازید.
ثبتنام
۷. پیشنهادهای خودتان را تغییر دهید
با تغییر اوضاع اقتصاد و کاهش قدرت خرید مخاطبان هدف، پیشنهادهای شما هم باید تغییر کنند تا رضایت آن‌ها جلب شود و این‌طور برداشت کنند که تهیۀ محصول یا خدمت شما به‌صرفه است.
بالاتر وقتی راجع به بازنگری در استراتژی قیمت‌گذاری صحبت می‌کردیم، گفتیم اگر امکان ارزانکردن اجناس و خدمات وجود ندارد، سعی کنید با ارائۀ ارزش افزوده روی محصولات و سرویس‌ها، به مشتری القا کنید که در ازای پول پرداختی، چیزی مازاد بر اقلام خریداری‌شده دریافت می‌کند.
باید امکان خرید را برای مشتریان خود فراهم کنید. بالاتر، راجع به دسته‌بندی مشتریان در دوران بحران هم صحبت کردیم. اگر مخاطبان هدف شما از ۲ دستۀ اول هستند، یعنی آن‌هایی که در نتیجۀ رکود اقتصادی مخارج خود را کاهش می‌دهند، باید این موضوع را با جدیت بیشتری دنبال کنید.
از خودتان بپرسید که برای رفع مشکلات و دردسرهای مخاطبان هدف، چه کاری می‌توانید انجام دهید؛ بعد این پرسش را با اطلاعاتی که از ضرورت جمع‌آوری آن‌ها در مراحل قبل صحبت کردیم، پاسخ دهید.
برای مثال، می‌توانید ارائۀ مشاورۀ رایگان، راهنما و کلاً منابعی را که به آن‌ها در گذر راحت‌تر از دوران سخت اقتصادی کمک می‌کند،در برنامه داشته باشید.
علاوه‌بر این‌ها، توصیه می‌کنیم محصولات و خدماتی که می‌فروشید را با هدف رفع موثر نیازهای نوظهور این افراد در دوران بحران تطبیق دهید (منبع: Merridith Elliott Power).
یک نمونه هم با یکدیگر بررسی کنیم:
اگر نرم‌افزار می‌فروشید، می‌توانید یک وبینار رایگان برگزار کنید و به خریداران محصولات مختلف، نحوۀ استفادۀ بهینه از آن‌ها در دوران رکود را آموزش دهید یا اگر یک سرویس مالی عرضه می‌کنید، می‌توانید مقاله‌ای روی وبلاگ سایت قرار دهید که چگونگی مدیریت مخارج در روزهای سخت اقتصاد را بررسی می‌کند.
اگر محصولات فیزیکی می‌فروشید، می‌توانید تعیین کنید که هزینۀ ارسال در ازای خرید بیشتر از یک مقدار مشخص، رایگان خواهد بود.
اگر نمی‌توانید روی اجناس تخفیف بگذارید، به ارائۀ بسته‌های اقتصادی فکر کنید
برای نمونه، آن فروشگاهی که بالاتر گفتیم به کسب‌وکارها مودم وای‌فای و این دست از اجناس را می‌فروخت، می‌تواند پکیجی شامل لپ‌تاپ خوش‌قیمت، ماوس حرفه‌ای، پد ماوس طبی و… را به‌صورت یکجا بفروشد؛ منتهی مهم است که قیمت طوری تعیین شود که از مجموع هزینۀ خرید جداگانۀ آن‌ها ارزان‌تر باشد.
توصیه می‌کنیم این مورد از راهکارهای فروش در شرایط رکود را پشت گوش نیندازید! در چنین اوضاعی، باید نهایت تلاش خود را به کار بگیرید تا محصولات و سرویس‌هایی که می‌فروشید، ارزشمندتر به نظر برسند.
ارائۀ ارزش افزوده، به تحکیم رابطۀ مؤثر بین کسب‌وکار با مشتری فعلی یا بالقوه هم کمک می‌کند؛ به‌علاوه، برند شما به یک کسب‌وکار معتبر و منبعی قابل‌اعتماد بدل خواهد شد. برندی که بر خلاف باقی رقبا، صرفاً قصد فروش ندارد و این یک وجه تمایز عالی برای بقا در دوران بحران است!
۸. با تولید محتوا بیشتر دیده شوید و کنار مشتری باشید
تا اینجا فهمیدیم وقتی اوضاع اقتصاد بد باشد، اغلب مشتریان کلاه خود را سفت می‌چسبند!
نابراین، دیگر راهکارهای تهاجمی برای فروش مثل قبل کارساز نیستند؛ چون مشتریان بالقوه گارد خود را بالاتر آورده‌اند و صرفاً با دیدن یک تبلیغ خلاقانه تحریک به خرید نمی‌شوند.
اینجا می‌توانید بودجه و زمان بیشتری به تولید محتوا در کانال‌های مختلف تخصیص دهید؛ از وبلاگ گرفته تا شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام.
این‌طوری می‌توانید رهبر فکری بازار شوید و اگر همه‌چیز درست پیش برود، وقتی صحبت از حوزه‌ای که در آن فعال هستید به میان بیاید، مخاطبان ناخودآگاه یاد برند شما می‌افتند!
کلاً در چنین روزهایی، باید تا جایی که می‌توانید حضور خود را به رخ مخاطب بکشید و نگذارید نام شما از یادها برود. حضور فعال در شبکه‌های اجتماعی و تولید محتوا در پلتفرم‌های مختلف، گام بسیار موثری در این مسیر محسوب می‌شود.
در محتواهای تولیدی، به مشکلات و معضل‌های مشتری اشاره و برای آن‌ها راه‌حل ارائه کنید. نتایج مثبت چنین رویکردی را حتی بعد از پایان بحران هم خواهید دید؛ چون از این پس، نقش یک مرجع معتبر و کاربلد را بازی می‌کنید.
البته که باید با برنامه پیش بروید و صرفاً تولید محتوا بدون فکر و استراتژی، راه به جایی نخواهد برد؛ پس باید از یک کاربلد برای تهیۀ استراتژی محتوا کمک بگیرید.
بازاریابی محتوا یکی از کارآمدترین تکنیک‌های بازاریابی درونگرا است و مؤثربودن آن اثبات‌شده است. به همین خاطر، آن را به‌عنوان یکی از اصلی‌ترین راهکارهای فروش در شرایط رکود در نظر می‌گیریم.
۹. مدام رقبا و تغییرات بازار را زیرنظر بگیرید
یکی از مهم‌ترین خصوصیات بازار در دوران رکود و بحران‌های اقتصادی، این است که هر لحظه امکان دارد همه‌چیز عوض و شرایط جدید و متفاوتی حاکم شود!
انجام ۲ کار بسیار حائز اهمیت است:
- زیرنظر داشتن رقبا
- رصد شرایط کلی بازار
در شرایط بد، رقابت شدیدتر می‌شود! مسلماً فقط این شما نیستید که با رکود دست‌وپنجه نرم می‌کنید؛ کسب‌وکارهای رقیب هم وضعیت مشابهی دارند و نهایت تلاش خود را برای جذب و حفظ مشتری به کار می‌بندند.
ضروری است که تا جای ممکن از تمام فعالیت‌ها و اقدامات آن‌ها برای افزایش فروش در بحران اطلاعات داشته باشید.
به این منظور:
- اکانت‌های آن‌ها در شبکه‌های اجتماعی را دنبال کنید و تمام فعالیت‌ها را زیر نظر بگیرید
- اطلاعیۀ آن‌ها دربارۀ تغییرات احتمالی ناشی از شرایط اقتصادی جدید را با دقت بخوانید
- به سایت آن‌ها بروید و آن را موشکافانه بررسی کنید؛ ببینید آیا محصول یا سرویس جدیدی اضافه کرده‌اند و اینکه آیا همراه محصولات و خدمات، ارزش افزوده ارائه می‌کنند یا نه
به‌علاوه، اگر می‌خواهید همیشه یک قدم جلوتر از باقی رقبا باشید، باید نسبت به ترندها و تب بازار اطلاعات کافی را داشته باشید.
یعنی هم باید از تغییرات بازار مطلع باشید و هم از نیازهای مخاطبان هدف که هر لحظه عوض می‌شوند (Doofinder).
برای آگاهی از ترندها، استفاده از ۲ ابزار زیر را پیشنهاد می‌کنیم:
- Google Trends
نشان می‌دهد هر موضوعی چقدر در هر جامعه داغ است و پیرامون آن بیشتر جست‌وجو انجام می‌شود.
- موتور جست‌وجوی سایت
اینکه کاربران دنبال چه چیزی در سایت شما می‌گردند، اطلاعات بسیار ارزنده‌ای را فراهم می‌کند. می‌توانید بفهمید در نتیجۀ تغییر اوضاع، مشتری‌ها خواهان چه محصولات و خدماتی هستند.
رفتار و رویکردتان در زمان بحران میراث شما برای آینده است!
پیشامد اوضاع نابه‌سامان اقتصادی اجتناب‌ناپذیر است؛ اگر برنامه‌ای برای افزایش فروش در بحران نداشته باشید، خیلی زود کسب‌وکار شما از دور خارج می‌شود!
نحوۀ برخورد شما با بحران، میراثی است که از شما و کسب‌وکارتان به جا می‌ماند؛ رویکردی که پیش می‌گیرید، تأثیرات بلندمدت دارد و در آیندۀ کسب‌وکار هم اثر می‌گذارد.
بسیار مهم است که قبل از وقوع بحران، خود و تمام کارکنان شاغل در کسب‌وکار را آماده کنید. مثل اینکه بدانید جاده از چند کیلومتر جلوتر یخ می‌بندد و لاستیک‌های خودرو را به زنجیرچرخ مجهز کنید.
به‌جای اینکه روی فروش در کوتاه‌مدت تمرکز کنید، باید برای ماندگاری به‌عنوان یک برند خوشنام و تاثیرگذار در بازار برنامه بریزید.
در این مقاله، ۹ مورد از راهکارهای فروش در شرایط رکود را بررسی کردیم که همۀ آن‌ها، به گواه منابع معتبری که از آن‌ها برای تهیۀ مقاله کمک گرفتیم، کارآمدی خود را اثبات کرده‌اند.
نظر شما چیست؟ از چه راهکارهای دیگری می‌توان برای بهبود وضعیت در رکود و فروش در بحران استفاده کرد؟ در قسمت نظرات برای ما بنویسید.
سایت خیلی خوبی دارید
خوشحالیم اینو می‌شنویم و برای ما ارزشمنده 🙂
ممنون که به ما فیدبک می‌دین.