با ایجاد احساس ترس از دست دادن فرصت‌ها در کاربران می‌توانید کاری کنید که توجه‌شان به محصولات و خدمات شما جلب شود و به مشتری وفادارتان تبدیل شوند.
مگر این کار شدنی است؟! این همان چیزی است که در این مقاله می‌خواهیم درباره آن صحبت کنیم. بیایید ببینیم فومو چیست و چه کمکی به شما در جذب مشتری می‌کند.
منظور از فومو چیست؟
فومو (FOMO) یا ترس از دست دادن، اصطلاحی روان‌شناختی است که حس اضطراب و نگرانی از دست دادن فرصت‌ها یا تجربیات لذت‌بخش را نشان میدهد. مجله «Computers in Human Behavior» فومو را به این شکل تعریف می‌کند:
فومو یک اضطراب اجتماعی است که در آن فرد دائماً نگران است که از تجربیات لذت‌بخشی که دیگران تجربه می‌کنند و فرصت‌های مهم زندگی جا بماند (منبع: Optinmonster).
احتمالاً در برگزاری دوره‌های آموزشی دیده‌اید که به ۱۰ یا ۱۰۰ نفر شرکت‌کننده زودهنگام، تخفیف‌هایی ارائه می‌شود. این کار یکی از تکنیک‌های فومو است و باعث می‌شود کاربران برای اینکه فرصتی را از دست ندهند، سریعاً برای شرکت در دوره اقدام کنند.
این تنها نمونه کوچکی از تاثیر FOMO برای جذب مشتری است. در دنیای بازاریابی و تبلیغات فومو چهره محبوب و پررنگی دارد؛ به چند نمونهٔ زیر نگاه کنید (منبع: knowadays):
- پیام‌هایی که تعداد محدودبودن یک محصول را نشان می‌دهند: «فقط ۳ عدد از این محصول باقی مانده است!»
- پنجره‌های بازشو که هنگام گشت‌وگذار در سایت، پیشنهادی را به شما یادآوری می‌کنند: « مژده مژده! فقط امروز فرصت دارید، با خرید این محصول، می‌تونی یکی بخری و دوتا ببری!»
- جملاتی که نشان می‌دهند دیگران قبلاً از این محصول یا سرویس استفاده کرده‌اند: «همین حالا به جمع بیش از ۵۰۰۰ مشتری راضی ما بپیوندید و از مزایای محصولات ما بهره‌مند شوید.»
قبل از اینکه ببینیم اهمیت استفاده از فومو چیست، اجازه دهید به یک مسئله اشاره کنیم:
کل بحث فومو دربارهٔ این مسئله است که «فرصتی طلایی برای سودآوری» وجود دارد که نباید از دست برود. این فرصت طلایی می‌تواند تخفیف شگفت‌انگیز، موجودشدن کالایی خاص، دسترسی به محتوایی اختصاصی و… باشد.
پس، اگر این فرصت از نظر مشتری «طلایی» و «محدود» دیده نشود، هیچ شانسی نخواهید داشت. چه زمانی طلایی است؟ زمانی که دیگر تا مدت‌ها تکرار نشود!
در این دورهٔ ۴ ساعته با کمک اساتید باتجربه یاد می‌گیرید چطور بنر، ویدیو و متن تبلیغاتی عالی و موثر را خودتان آماده کنید تا بازدهی تبلیغات را چند برابر کنید!
مشاهده دوره
دلیل تکیه‌کردن به فومو چیست؟
ما آدم‌ها بیشتر اوقات وقتی حاضر هستیم ریسک کنیم که احتمال سود از ضرر بیشتر باشد یا سر جای خودمان می‌مانیم! همین می‌شود که با دیدن فرصتی خوب، دست به کار می‌شویم: من نباید این فرصت را از دست دهم.
دست‌گذاشتن روی فومو (ترس جا ماندن) هم به این شکل در بازاریابی و تبلیغات به کمک ما می‌آید تا بتوانیم با ترساندن (بله، درست خواندید، ترساندن!) مشتری را قانع کنیم بخرد.
حالا چطور می‌ترسانیم؟ راه‌های زیادی مثل ایجاد حس فوریت و کمیابی داریم که جلوتر صحبت می‌کنیم. در نتیجهٔ این فعالیت‌ها، احتمال اینکه کاربر برای جلوگیری از حسرت ازدست‌‌دادن فرصت اقدام موردنظرمان را انجام دهد، بیشتر می‌شود (منبع: Fastercapital).
حسرت جا ماندن از یک محصول، می‌تواند به عاملی برای نارضایتی روحی و پشیمانی مشتری تبدیل شود. کاربران زمانی که می‌بینند دیگران از مزایای یک محصول بهره‌مند، ولی خودشان از آن محروم هستند، احساس ناامیدی و حسادت می‌کنند.
از نظر احساسی FOMO باعث می‌شود کاربران منطق قضاوت خود را کنار بگذارند و سرمایه‌گذاری‌های بلندمدت خود را رها کنند.
تقاضای سایر افراد برای خرید محصول و ترس جا ماندن از روندهای زندگی، ممکن است کاربران را وسوسه کند بدون در نظر گرفتن ریسک‌های احتمالی اقدام به خرید کنند.
فرض کنید قصد دارید با استفاده از تکنیک فومو، گوشی آیفون را به کاربران بفروشید. در صفحه خرید، فقط ۲ عدد از این گوشی باقی مانده و تاکنون ۵۰۰ عدد از آن فروخته شده است.
این نشان میدهد که ۵۰۰ نفر این محصول را خریداری کرده‌اند و فرصتی استثنایی برای مشتری است تا از این قافله عقب نماند! تعداد محدود و تقاضای بالا، سیگنالی برای از دست ندادن فرصتی است که کاربران دیگر از آن بهره‌مند شده‌اند و حالا نوبت به او رسیده تا تجربه‌ای لذت‌بخش از خرید را داشته باشد (منبع: Wisernotify).
بیایید یک نگاه آماری به تاثیر استفاده از فومو برای جذب مشتری کنیم و ببینیم این تکنیک چطور می‌تواند معجزه کند (منبع: Optinmonster):
- ۶۹ درصد افراد به‌صورت روزانه در زندگی خود فومو را تجربه می‌کنند
- ۶۰ درصد افراد به دلیل ترس از دست دادن محصولاتی را می‌خرند که به آن‌ها نیاز ضروری ندارند
- ۵۶ درصد افراد در زندگی خود به ترس جا ماندن از بقیه در شبکه‌های اجتماعی مبتلا می‌شوند
خب، تا اینجا فهمیدیم که FOMO چیست و چرا باید از آن برای جذب مشتری استفاده کنیم. پرسشی که پیش می‌آید، این است که نحوه و تکنیک جذب مشتری با فومو چیست؟ در بخش بعد مفصل دربارهٔ آن صحبت می‌کنیم.
چطور از فومو برای جذب مشتری بیشتر استفاده کنیم؟
ما ۱۱ تکنیک برای جذب مشتری از طریق فومو را معرفی می‌کنیم که با استفاده از آن‌ها می‌توانید در احساسات مشتریان‌تان تاثیر بگذارید و محصولات بیشتری بفروشید.
نکته: شما می‌توانید هم‌زمان از این تکنیک‌ها – حتی در یک پیامک – استفاده کنید.
۱. پیشنهادهای مدت‌دار دهید
زمان مثل طلا است و همه‌جا می‌تواند تاثیر شگفت‌انگیزی داشته باشد. فرض کنید در یک فروشگاه با ۷۰ درصد تخفیف هستید و ۳ ساعت بعد بسته می‌شود. طبیعی است که عجله‌ای برای خرید نداشته باشید؛ ولی وقتی به شما بگویند ۱۵ دقیقه بعد فروشگاه تعطیل می‌شود، مثل «اوسین بولت» حرکت می‌کنید تا محصولات موردنظرتان را انتخاب و خریداری کنید.
این همان دلیلی است که در فروش آنلاین هم باید به آن توجه کنید. وقتی کاربران محدودیت زمان را می‌بینند، دچار استرس و اضطراب می‌شوند و ممکن است این حس فوریت باعث شود برای غلبه بر ترس از جا ماندن، اقدام به خرید محصولات کنند.
نکته: اگر کمی در بخش نظرات دیجی‌کالا یا تکنولایف بچرخید، می‌بینید خیلی‌ها منتظرند تا کالای موردنظرشان در بخش پیشنهاد شگفت‌انگیز و ویژه قرار بگیرد. همین حس و انتظار است که باعث می‌شود مشتری از این فروشگاه‌ها خرید کند.
بیشتر فروشگاه‌ها از این تکنیک ترس از دست دادن برای برجسته‌تر کردن محصولات تخفیف‌دار یا زمان‌بندی محدود به رنگ قرمز استفاده می‌کنند.
اگر شما هم تا به امروز با این احساس درگیر شده‌اید، یعنی اثر فومو را تجربه کرده‌اید. پس، با دیدن پیشنهادات فوری و تخفیف‌های چشمگیر، حس فوریت را در مشتری ایجاد و او را به خرید ترغیب کنید.
۲. دسترسی‌های اختصاصی روی میز بگذارید
دسترسی‌های اختصاصی، حس خاص و ارزشمند بودن را در مشتریان ایجاد کرده و آن‌ها را به خرید محصولات ترغیب می کنند. تخفیف‌ها و محتواهای انحصاری که به کاربران وفادار و دائمی ارائه می‌شود، اغلب لذت‌بخش و ترغیب‌کننده است.
اگر عضو کانال‌های آموزشی رایگان تلگرامی باشید، شاید دیده باشید مدیر کانال برخی آموزش‌های تخصصی را در گروه VIP ارائه می‌کند. در خلال صحبت‌ها و محتواها هم به این موضوع اشاره می‌کند تا این ترس جا ماندن را ایجاد کند.
مثلاً یک مورد را ما زمان بالارفتن قیمت طلا دیدیم که صاحب کانال اقتصادی گفت: ما این مسئله رو بارها به دانشجویان VIP گفتیم. چه مسئله‌ای را؟ اینکه چطور تشخیص دهید طلا بالا می‌رود. همین می‌شود پله‌ای برای پرتاب عضو معمولی به‌سمت خرید اشتراک VIP؛ چراکه نمی‌خواهد دیگر فرصت‌ها را از دست دهد.
این مسئله و تکنیک برای سایت‌هایی که مدل درآمدی آن‌ها فروش حق اشتراک است، بسیار مناسب است. برای مثال، سایت دانلود فیلم را در نظر بگیرید، کاربر ۲ راه دارد:
- دانلود با سرعت کم و همراه با محدودیت ماهانه
- دانلود با سرعت بالا و بدون محدودیت با خریدن حق اشتراک
۳. انتظار و کنجکاوی ایجاد کنید
با ارائهٔ پیش‌نمایش محصولات خود در رسانه‌های متفاوت کنجکاوی کاربران را برانگیزید. برای این کار، اطلاعات کافی برای ایجاد انتظار و کنجکاوی به آن‌ها دهید، ولی جزئیات کامل را منتشر نکنید.
ایجاد انتظار و کنجکاوی کاربران را ترغیب می‌کند به صفحه خرید محصول شما مراجعه کرده و اطلاعات بیشتری دربارهٔ آن کسب کنند. این اقدام می‌تواند شامل دنبال کردن صفحه شما، ثبتنام در خبرنامه یا حتی خرید محصول باشد.
برای افزایش جذابیت، می‌توانید نظرات مثبت مشتریان یا آمار و ارقام مربوط به موفقیت محصول را به اشتراک بگذارید. این کار حس کنجکاوی کاربران را برمی‌انگیزد و آن‌ها را به دنبال کردن اطلاعات بیشتر ترغیب می‌کند.
این تکنیک برای رونمایی از محصول جدید هم کاربرد دارد. یک عده را تشنهٔ آمادن محصول کنید تا وقتی آماده شد، برای گرفتن آن اقدام کنند.
برخی کسب‌وکارها هم محصول را قطره‌ای به بازار عرضه می‌کنند. برای مثال، دسترسی به آن را در مرحلهٔ اول فقط به عدهٔ محدودی می‌دهند. این افراد که اغلب اینفلوئنسر هستند، دربارهٔ این محصول در جاهای مختلف صحبت می‌کنند.
همین باعث می‌شود افراد علاقه‌مند شوند و برای گرفتن آن لحظه‌شماری کنند؛ آن‌ها نمی‌خواهند از این فرصت جا بمانند. مرحلهٔ بعدی عرضه هم قطره‌ای، ولی به‌صورت عمومی است. تا چند بار این کار انجام می‌شود که یک حس خواستن قوی در جامعه ایجاد شود و سپس رونمایی عمومی و گسترده!
۴. مسابقه برگزار کنید و جایزه دهید
مسابقات فرصت‌های ارزشمندی هستند که همهٔ کاربران دوست دارند در آن‌ها برنده شوند. در این روش می‌توانید با ایجاد حس اضطرار و محدودیت دربارهٔ انجام عملی خاص، کاربران را تشویق کنید تا محصولات شما را تبلیغ کرده یا حتی برای برنده شدن جایزه‌ای خاص، یکی از محصولات شما را با شرایط خاص مانند تخفیف چند درصدی خریداری کنند.
کاربرد تکنیک فومو در بازاریابی از طریق برگزاری مسابقه باعث می‌شود:
- با تاکید بر تعداد محدود جوایز، حس رقابت و اضطرار را در مخاطبان ایجاد کنید
- با تعیین ضرب‌الاجل برای شرکت در مسابقه یا دریافت هدیه، به مخاطبان القا کنید فرصت محدودی برای استفاده از این پیشنهاد دارند
- با نمایش نظرات و تجربیات مثبت برندگان قبلی، به مخاطبان نشان دهید چه فرصتی را از دست می‌دهند
- با به اشتراک گذاشتن تصاویر و ویدئوهای جذاب از جوایز، حس حسرت و میل به داشتن آن‌ها را در مخاطبان افزایش دهید
برای استفاده از این تکنیک:
- قوانین و شرایط مسابقه و هدیه را شفاف و واضح بیان کنید
- به برندگان به موقع جوایز را اهدا کنید و از آن‌ها برای تبلیغات خود استفاده کنید
بهتر است قوانین مسابقه‌ای به‌گونه‌ای باشد که فقط افرادی که برای شرکت در مسابقه سریع اقدام کنند، شانس برنده‌شدن داشته باشند.
برای مثال، ۱۰۰ نفر اولی که اقدام به خرید گوشی موبایل سامسونگ S24 Ultra کنند، یک ساعت هوشمند سامسونگ به قید قرعه برنده خواهند شد.
در تصویر زیر مشاهده می‌کنید که برند بارجیل مسابقه‌ای برگزار کرده و با شرط پرکردن خانه‌های بارجیل و جمع‌آوری امتیاز به کاربران جایزه میدهد. همان طور که مشاهده می‌کنید این مسابقه محدود است؛ به کاربران این حس را القا می‌کند که اگر تا تاریخ ۲۵ اسفند در مسابقه شرکت نکنند، جایزه را از دست خواهند داد.
۵. اعلان‌های لحظه‌ای داشته باشید!
با ارسال اعلان‌های لحظه‌ای، حس فوریت را در کاربران ایجاد کنید. این اعلان‌ها می‌توانند شامل اطلاعاتی دربارهٔ موجودی محدود، تعداد بازدیدکنندگان، زمان باقی‌مانده برای یک پیشنهاد (مانند فروش شگفت‌انگیز) و تعداد افرادی که خدمات و محصولات شما را خریداری و استفاده کرده‌اند، باشد.
برای مثال، عباراتی مانند «فقط ۱۰ عدد باقی مانده!» یا «این پیشنهاد تا ۲۴ ساعت آینده منقضی می‌شود!» می‌توانند مخاطب را به خرید سریع ترغیب کنند.
هنگام استفاده از این تکنیک در ارائهٔ اطلاعات شفاف و دقیق باشید. اغراق دربارهٔ کمبود یا محدودیت زمانی می‌تواند به ضرر شما عمل کند؛ همچنین، در استفاده از این تکنیک تعادل را حفظ کنید. استفاده بیش از حد از آن می‌تواند حس ناخوشایندی را در مخاطب ایجاد کند.
تصور کنید وب‌سایت شما خدمات رزرو هتل ارائه میدهد. ناگهان، کاربران با دیدن پیغام «اتاق‌های هتل در حال تکمیل است» و تعداد بازدیدکنندگان بالا، حس اضطراب و ترس از دست دادن فرصت را تجربه می‌کنند. این موضوع باعث می‌شود تا بدون معطلی و با سرعت بیشتری نسبت به رزرو هتل اقدام کنند.
۲ کانال برای ارسال یادآوری و ایجاد حس ترس جا ماندن دارید: پیامک و پوش نوتیفیکیشن.
مثلاً اگر جشنواره فروش با تخفیف ویژه دارید، می‌توانید موارد زیر را لحظه‌ای و طول مدت کمپین یادآوری کنید:
- موجودی محصولاتی که فروش زیادی داشتند و رو به اتمام هستند
- یادآوری فرصت آخر خرید
- ارسال اعلان دربارهٔ محصولاتی که فروششان کم بوده است (جلب توجه)
۶. روی کمیابی محصول مانور دهید
کمیابی، حس فوریت و اضطراب را در افراد برمی‌انگیزد. مردم وقتی با موجودی محدود محصولی مواجه می‌شوند، برای جلوگیری از دست دادن فرصت، سریع‌تر اقدام به خرید می‌کنند. هشدار به آن‌ها دربارهٔ محدودبودن موجودی و فرصت خرید، می‌تواند این حس فوریت را ایجاد کند. استفاده از عبارت‌هایی مانند «تنها چند عدد در انبار موجود است!» هم در ایجاد این حس موثر است.
نمایش تعداد مشتریانی که از محصول یا خدمات استفاده کرده‌اند، به تقاضای بالا برای آن محصول یا خدمات اشاره می‌کند و از دست دادن آن را ضرری بزرگ جلوه میدهد.
در تصویر زیر به تعداد موجودی محصول در انبار تاکید شده است که این حس را به کار میدهد اگر اقدام به خرید نکند، کالای موردنظر خود را از دست میدهد.
توجه به این نکته ضروری است که اگر این روش تکنیکی برای فروش تلقی شود، اثر عکس خواهد داشت و مشتریان را از خرید منصرف می‌کند. تکرار مداوم این روش، اعتماد مردم را از بین می‌برد و آن‌ها را متوجه تبلیغاتی بودن آن می‌کند.
اگر نگاهی به فروشندگان مارکت‌پلیس دیجی‌کالا بیندازید، کم نیستند تکرار مکرر موجودی کم برای ایجاد ترس به جا ماندن مخاطب که باعث می‌شود این تکنیک جواب ندهد. واضح است که استفاده از این روش باید محدود و موقتی باشد.
هر هفته یک محتوای اختصاصی همراه با جدیدترین مقالات، اخبار و نکات آموزشی بازاریابی و تبلیغات را برای شما می‌فرستیم.
۷. تعداد خریدها را در لحظه نشان دهید!
به کاربران نشان دهید چه تعداد از محصولاتتان فروخته شده است. این کار، نشان‌دهنده محبوبیت محصول شما و سیگنالی مثبت برای مشتریان است.
اکثر افراد تمایل دارند محصولاتی را بخرند که کاربران زیادی از آن استفاده می‌کنند. بنابراین، با نشان‌دادن تعداد فروش، می‌توانید احساسات کاربران را تحت‌تاثیر قرار داده و احتمال خریدشان را افزایش دهید. این کار به افزایش نرخ تبدیل کمک زیادی می‌کند.
تصویر زیر ۲ نمونه از وبسایتی را نشان میدهد. در تصویر اول، هیچ اشاره‌ای به تعداد و محدودیت زمانی خرید محصول وجود ندارد. در مقابل، در بخش دوم، یک تایمر شمارش معکوس برای نمایش زمان محدود معامله و شمارش‌گر تعداد خریدهای انجام‌شده برای نمایش میزان محبوبیت محصول قرار داده شده است.
با مشاهده تعداد فروش این محصول که ۴۳۲ نفر آن را خریداری کرده‌اند، کاربران به محبوبیت بالای آن پی برده و ترغیب به خرید آن می‌شوند. در حالی که در بخش اول، نمایش‌ندادن تعداد فروش، انگیزه‌ای برای جذب کاربر ایجاد نمی‌کند.
یک نکته را در نظر بگیرید که این نمایش تعداد خریدها به‌صورت لحظه‌ای است تا این حس تقویت شود: تو در حال جاماندن از کلی آدم هستی!
۸. برای پیشنهادات خودتان «کف» تعیین کنید
با تعیین کف برای پیشنهادهای خود، مخاطب را در چارچوبی برای تصمیم‌گیری دربارهٔ در مورد استفاده از خدمات و محصولات شما قرار می‌دهید. منظور از کف، حداقل تعداد، مقدار یا زمان لازم برای ارائه یک پیشنهاد خاص به مخاطب است.
برای مثال، ارسال رایگان برای خریدهای بالای ۳۰۰ هزار تومان یا تخفیف ۲۰ درصدی برای شارژ پنل پیامکی یکتانت تا سقف ۵ میلیون تومان از نمونه‌های تعیین کف هستند.
در تصویر زیر از وب‌سایت هوم‌دیش تمامی سفارش‌های بالای ۲ میلیون رایگان ارسال می‌شوند.
می‌توانید با ارائهٔ تخفیف‌های پلکانی و متنوع بر اساس فاکتورهای مختلف، حس ترس از دست دادن یک فرصت استثنایی را به کاربران القا کرده و در نهایت، آن‌ها را به خرید خدمات و محصولات خود ترغیب کنید.
۹. فرصت‌های ازدست‌رفته را برجسته کنید!
با برجسته‌کردن فرصت‌های از دست رفته، حسرت و میل به جبران را در مخاطب برانگیزید و او را به خرید ترغیب کنید. نمونه‌ای موفق از این تکنیک، استفاده سایت Booking از فومو است.
در این سایت، وقتی اقامتگاهی که کاربر به دنبال آن است، از دسترس خارج می‌شود، با حروف قرمز بزرگ این موضوع را نشان میدهد. این کار حس اضطرار و نیاز به اقدام سریع را در مخاطب ایجاد کند.
البته به او راه‌حلی دهید تا دیگر این فرصت‌ها را از دست ندهد! مثلاً ایمیل یا شماره‌تلفن او را بگیرید که بتواند سری بعد از این فرصت یا فرصتی مشابه بهره ببرد.
مثلاً بلیت هواپیما و اتوبوس به‌صورت محدود عرضه می‌شود. سایت‌های فروش بلیت قابلیتی به سایت خود اضافه‌کردن که در صورت ثبت شماره‌تلفن، دیگر فرصت خرید را از دست ندهیم؛ اطلاع از زمان عرضهٔ بلیت آن هم در روزهای شلوغ نعمتی است که نباید از دست دهیم!
۱۰. در تبلیغات با کمک کلمات حس ترس جا ماندن را القا کنید
کلمات جادوی قدرت دارند و ناخودآگاه انسان‌ها را تحت‌تاثیر قرار می‌دهند. با استفاده از کلمات مناسب، می‌توانید در مخاطب اضطراب و نگرانی ایجاد و حس از دست دادن فرصت را در او تشدید کنید.
استفاده از عبارات و جملات تاثیرگذار در تبلیغات مثل موارد زیر به کمک شما می‌آیند:
- محدودیت: تعداد محدود، تا زمان اتمام موجودی، ظرفیت محدود
- مقایسه‌کردن: از رقبای خود عقب نمانید، همیشه یک قدم جلوتر باشید
- فوریت: همین الان ثبت نام کنید، فرصتی استثنایی و تکرار نشدنی، آخرین فرصت
- اختصاصی: فقط برای مدت محدود، فقط برای تعداد محدودی از افراد، دسترسی ویژه، فروش فوق‌العاده
به یک مثال نگاه کنید: ثبتنام در دوره آموزشی زبان انگلیسی با ۵۰ درصد تخفیف فقط تا پایان هفته با ظرفیت محدود!
در تصویر زیر مشاهده می‌کنید که با عبارت «فرصت‌های فوق‌العاده» نظر کاربر جلب می‌شود که این محصولات قیمت مناسب‌تری برای خرید دارند و اگر اقدام به خرید نکند، فرصت طلایی با قیمت مناسب را از دست میدهد.
یک بنر تبلیغاتی هم ببینید که از قدرت کلمات تاثیرگذار در فروش و تبلیغات بهره برده است:
حالا که یاد گرفتیم کاربرد فومو در بازاریابی و تبلیغات چیست، بیایید ببینیم معایب تکیه‌کردن به فومو چیست.
گوگل بی‌شک معدن مشتری است که حضور در آن در جذب مشتری و افزایش فروش تاثیر چشمگیری دارد؛ با تبلیغات در گوگل، محصول خودتان را به کسی معرفی می‌کنید که یا قصد خرید دارد یا در مرحلهٔ تحقیق است! ما به‌عنوان پارتنر رسمی گوگل آماده‌ایم در اجرا و مدیریت کمپین‌ها در کنار شما باشیم.
دریافت مشاوره رایگان
خطرات و معایب فومو چیست؟
با وجود تمام خوبی‌ها، استفادهٔ نادرست از تکنیک فومو چالش‌هایی هم به همراه دارد که می‌تواند به قیمت از دست دادن مشتریان و فروش‌نرفتن محصولات و خدمات شما تمام شود.
از جمله تاثیرات منفی استفاده از این تکنیک می‌توان به ایجاد بی‌اعتمادی و تصویر منفی از برند اشاره کرد. زمانی که مشتریان متوجه شوند شما از این تکنیک‌ها به‌صورت مداوم استفاده می‌کنید، اعتمادشان نسبت به شما سلب خواهد شد؛ چراکه فکر می‌کنند شما می‌خواهید آن‌ها را به این شکل فریب دهید. (منبع: Mailchimp).
برای مثال، اگر به‌طور پی‌در‌پی کمبود موجودی محصولات را اعلام کنید، مشتریان این تصور را پیدا می‌کنند که شما یا هیچ محصولی برای عرضه ندارید یا در صورت موجودبودن، در صداقت شما تردید می‌کنند.
از طرفی، تکرار زیاد باعث می‌شود پیشنهادهای شما به‌جای فرصتی طلایی، به پیشنهادی تکراری برای کاربران تبدیل شوند، به‌گونه‌ای که همواره انتظار دریافت آن را از شما دارند.
برای مثال، بسیاری از کسب‌وکارها به طور ماهانه یا هفتگی روی محصولات خود تخفیف می‌گذارند. این کار می‌تواند باعث شود کاربران تمایل به خرید آن محصول را از دست دهند؛ چراکه می‌دانند حتی اگر در این ماه یا هفته موفق به خرید نشوند، در آینده فرصت خرید آن را با تخفیف خواهند داشت.
چاره چیست؟ هر سری محصولی خاص و پرطرفدار را انتخاب کنیم و نه اینکه همیشه برای تمام محصولات تخفیف مدت‌دار داشته باشیم!
علاوه بر این، استفادهٔ بیش از حد از این تکنیک می‌تواند در مشتریان حس اضطراب و استرس ایجاد کند که تجربه خرید منفی را به همراه خواهد داشت و به عزت‌نفس آن‌ها آسیب می‌رساند.
حفظ تعادل بین ایجاد حس فوریت و حفظ اصالت و شفافیت، به همراه در نظر گرفتن دیدگاه مشتریان، رمز موفقیت شما در بازاریابی مبتنی بر FOMO خواهد بود.
بعد از اینکه فهمیدیم فومو چیست و چطور از آن برای جذب مشتری استفاده کنیم، وقت آن است چند نمونهٔ واقعی هم ببینیم.
۴ نمونه از تکیه‌کردن به فومو برای جذب مشتری!
برای آشنایی با تاثیر استفاده از ترس از دست دادن در بازاریابی و جذب مشتری، باید به سراغ نمونه‌های موفقی برویم که استفاده از این تکنیک تاثیر مثبتی در فروش و تعامل با کاربران داشته است:
۱. نمایش ساعت پایان پیشنهاد کنار محصول
با استفاده از شمارش‌گر معکوس پایان پیشنهاد در کنار محصول، می‌توانید به بازدیدکنندگان نشان دهید که زمان محدودی برای استفاده از یک پیشنهاد خاص دارند.
برای مثال، فقط تا ۲۴ ساعت آینده می‌توانند محصولی را با تخفیف بخرند. برای این منظور، یک شمارش‌گر معکوس یا پیامی دربارهٔ زمان پایان پیشنهادات در کنار محصول بنویسید. در تصویر زیر، مثالی از دیجی کالا را مشاهده می‌کنید:
یک نمونه هم از تکنولایف ببینید:
۲. نمایش خریداران اخیر محصولات
نمایش زنده اطلاعات خرید، مانند نام و مکان خریدار اخیر به کاربران نشان میدهد که دیگران در حال خرید محصول یا استفاده از خدمات شما هستند. این حس اضطراب و ترس از دست دادن فرصت را در مخاطب ایجاد و او را به اقدام سریع ترغیب می‌کند.
نمونه‌ای از این اقدام در وب‌سایت SeedProd استفاده شده است که می‌توانید در تصویر زیر مشاهده کنید. هر خرید کاربر به‌صورت اعلانی در صفحهٔ اصلی بالا می‌آید که حس جا ماندن القا شود:
۳. ارسال رایگان، ولی مشروط!
دسترسی اختصاصی برای کاربران VIP را به خاطر دارید؟ دیجی‌کالا ارسال رایگان را به این تکنیک گره زده است؛ ۲ تیر با یک نشان!
شما کارهای دیگری هم می‌توانید انجام دهید؛ مثلاً اگر سبد خرید کاربر به بالای ۵۰۰ هزار تومان رسید، ارسال رایگان می‌شود. یک نمونهٔ دیگر هم می‌شود پیشنهادی که کف مشخصی و حتی همراه با جایزه داشته باشد. به نمونهٔ زیر از دیجی‌کالا نگاه کنید:
- ۵۰ میلیون جایزهٔ روزانه
- ارسال رایگان
ولی به ۲ شرط: خرید تا آخر روز + سفارش بالای ۴۰۰ هزار تومان.
۴. نمایش محصولات پرفروش
با نمایش پرفروش‌ترین محصولات به بازدیدکنندگان نشان می‌دهید که این محصولات محبوب و ارزشمند هستند و ممکن است فرصت خرید آن‌ها را از دست دهند. از طرفی، این حس القا می‌شود که افراد زیادی این محصول را خریده‌اند و نباید از آن‌ها جا ماند!
نمونه‌ای از استفاده از این تکنیک، مالتینا است که در صفحهٔ اصلی خود، پرفروش‌ترین محصولات خود را جداگانه نمایش میدهد.
به مشتری نشان دهید فرصت محدودی دارد
ترس از دست دادن فرصت‌ها، تیر خلاصی به قلب مشتری است تا دلهره‌ای بگیرد و بداند که باید سریعاً اقدام کند، وگرنه فرصتی سودآور را از دست میدهد. در این مقاله، به شما گفتیم فومو چیست و چطور از آن در بازاریابی و تبلیغات بهره ببرید. حالا دیگر نوبت شماست!
همچنین اگر همچنان دغدغه‌ای دارید، می‌توانید در بخش نظرات با ما به گفت‌وگو بنشینید؛ خوشحال می‌شویم نظرتان را هم دربارهٔ مقاله بشنویم.
به نظرم وقتی این تکنیک میتونه مشتری رو به خریدی مایل کنه که واقعا به اون نیازی نداره، در بلند مدت میتونه به برند آسیب برسونه
ممنون که نظرتون رو با ما در میون گذاشتین.
خوشحال می‌شیم بدونیم از چه نظری و در چه شرایطی به نظرتون برند آسیب می‌بینه؟