ایمیل مارکتینگ جای خود را در استراتژی اغلب کسب‌وکارهای موفق باز کرده است؛ ولی همیشه تردیدی در این زمینه وجود دارد: همه ایمیل‌های خود را مرتب نگاه نمی‌کنند.
اینجاست که می‌توان این استراتژی را با اضافه‌کردن قطعهٔ مکمل، یعنی خبرنامه پیامکی تقویت کرد؛ مسیری سریع، مطمئن و قدرتمند برای حفظ مشتریان.
طبق آمار، نرخ تعامل پیامک ۶ تا ۸ برابر بیشتر از نرخ تعامل ایمیل است؛ پس داشتن رویکردی با وجود هر ۲، می‌تواند شما را به مهم‌ترین و پرسودترین هدف برساند: حفظ مشتریان فعلی.
خب، حالا اصلاً منظور از خبرنامه پیامکی چیست و چطور از آن استفاده کنیم؟ تا آخر مقاله با ما همراه باشید.
خبرنامه پیامکی چیست؟
احتمالاً برای شما هم پیش آمده باشد که از یک فروشگاه خرید کنید و هنگام حساب‌کردن، از شما بخواهند شماره موبایل را در دستگاهی که روی پیشخوان وجود دارد، وارد کنید یا از شما بپرسند.
اگر قبول کنید، وارد لیست پیامکی آن فروشگاه خواهید شد و بعد از آن لحظه، پیامک‌ها برای شما فرستاده می‌شود.
تعریف خبرنامه پیامکی هم چیزی غیر از این نیست: تمام پیامک‌هایی که کسبوکارها بعد از کسب اجازه از مشتری از این کانال ارسال می‌کنند.
این پیامک‌ها مدل‌های مختلفی دارد؛ مثلاً اطلاع‌رسانی دربارهٔ موجودشدن کالا، تبریک تولد، تبریک مناسبت‌ها و عید نوروز، دادن کد تخفیف و… از انواع پیامک‌هایی است که از طریق خبرنامه ارسال می‌شوند.
در واقع، خبرنامه پیامکی اینجاست یک رابطهٔ سودآور دوطرفه بین شما و مشتری ایجاد کند.
فراموش نکنید متن پیامک، به‌خاطر محدودیت‌هایی که دارد، باید خیلی خلاصه‌تر از متن خبرنامهٔ ایمیلی باشد که قبلاً می‌فرستادید؛ همچنین خبری از طراحی و دیزاین هم نیست و حتی نمی‌توانید عکس هم بفرستید! منتهی امکان ارسال لینک در پیامک وجود دارد.
معمولاً چنین خبرنامه‌هایی به‌منظور دستیابی به اهداف زیر فرستاده می‌شوند:
- افزایش آگاهی از برند
- افزایش میزان فروش
- ایجاد اعتماد و وفادارسازی
در هر شرایطی و با هر منظوری، این نوع خبرنامه، فرصت‌های بسیار خوبی برای برقراری ارتباط میان کسب‌وکار و مشتریان فراهم می‌کند (منبع: TextSanity).
برای اینکه اهمیت ارتباط خوب با مشتریانتان را درک کنید، اجازه دهید آمار زیر را از سایت 123 Form Builders بخوانیم:
۶۱ درصد مشتری‌ها، در صورت داشتن تنها یک تجربۀ بد شما را ترک می‌کنند و سراغ رقبا می‌روند!
برای اینکه از وقوع تجربیات بد جلوگیری کنید، باید رابطه‌ای دوطرفه و البته مفید با مخاطبان هدف برقرار کنید.
همان طور که گفتیم خبرنامه پیامکی این کار را برای شما انجام می‌دهد؛ ولی فواید این شکل از خبرنامه‌ها به اینجا محدود نمی‌شود.
در بخش بعدی بیشتر راجع به مزایا صحبت خواهیم کرد.
در این دورهٔ ۴ ساعته با کمک اساتید باتجربه یاد می‌گیرید چطور بنر، ویدیو و متن تبلیغاتی عالی و موثر را خودتان آماده کنید تا بازدهی تبلیغات را چند برابر کنید!
مشاهده دوره
خبرنامه پیامکی چه سودی برای ما دارد؟
بیایید با مزایای خبرنامه پیامکی آشنا شویم.
۱. افزایش وفاداری مشتری
داشتن مشتریان وفادار، می‌تواند هر کسب‌وکاری را چند پله بالاتر ببرد!
قبلاً در مقاله‌ای با عنوان «بررسی بهترین راه‌های افزایش وفاداری مشتری در سال ۱۴۰۲» نکاتی را بررسی کرده‌ایم که توصیه می‌کنیم حتماً آن را بخوانید.
حالا سؤال این است که چنین خبرنامه‌هایی چطور به افزایش وفاداری مشتری منجر می‌شوند؟ جواب هم ساده است: ایجاد ارتباط با مشتری و حفظ آن، حس ارزشمندبودن را منتقل می‌کند؛ مثلاً چون از شما چند بار خرید کرده است، کد تخفیف می‌گیرد یا زودتر از بقیه از به‌روزرسانی محصول باخبر می‌شود.
وقتی مشتری بدانید برای او ارزش قائل هستید، به‌معنای واقعی کلمه طرفدارتان می‌شود و به جمع مشتریان وفادار می‌پیوندد.
علاوه بر این، می‌توانید با شخصی‌سازی پیام‌هایی که می‌فرستید، توجه گیرنده را بیشتر از قبل جلب کنید و احتمال تبدیل شدن او به یک مشتری وفادار را هم افزایش دهید.
چه کارهایی می‌توانید کنید؟ تبریک روز تولد، فرستادن مشخصات سفارش و خرید، یادآوری زمان تمدید بیمه، قرارداد و…، دادن پیشنهادهای اختصاصی، اطلاع‌رسانی دربارهٔ محصولات جدید، دادن کد تخفیف و… همه از کارهایی‌اند که در نهایت به وفادارسازی مشتری منجر می‌شوند.
۲. بازگشت مشتری و خرید مجدد
کسب‌وکاری سود می‌کند که مشتریان بازگشتی داشته باشد؛ چون هزینۀ جذب مشتری جدید، ۵ برابر نگهداری از مشتریان قبلی است!
اگر در خرید اول مشتری، برای او تجربۀ خوبی رقم زده باشید، می‌توانید با پیامک‌هایی حاوی اطلاع‌رسانی راجع به عرضۀ محصولات جدید، تخفیف و البته پیشنهادهای ویژه، مثل دریافت پاداش بابت عضویت در باشگاه مشتریان، او را تحریک کنید تا دوباره سراغ کسب‌وکارتان بیاید و حتی این دفعه بیشتر خرید کند.
ثابت شده که مشتریان بازگشتی، مبلغ بیشتری هزینه می‌کنند؛ چون تجربۀ خرید قبلی را دارند و از بابت کیفیت مطمئن هستند.
۳. اطلاع‌رسانی سریع به‌روزرسانی و کمپین‌های فروش ویژه
بعد از کلیک روی دکمۀ ارسال، چند ثانیه بعد پیام شما در گوشی مخاطب خواهد بود؛ این سرعت بالا، یکی دیگر از مزایای خبرنامه پیامکی است.
وقتی قرار باشد کمپین فروشی را پروموت کنید که زمان آن محدود است، سریع‌‌بودن بیشتر از قبل اهمیت خود را نشان می‌دهد.
۴. کاهش هزینه‌ها (مقرون‌به‌صرفه‌بودن)
یکی از ارزان‌ترین راه‌های پروموت محصولات و خدمات، استفاده از پیامک است. حتی وقتی قرار باشد از تلفن همراه پیامکی برای یکی از دوستان بفرستید، هزینه بسیار ناچیز خواهد بود؛ وقتی سراغ پنل ارسال پیامک بروید هم فقط به‌ازای ارسال‌های موفق هزینه می‌کنید که خرج شما کمتر هم می‌شود.
مخصوصاً اگر هزینه‌های بازاریابی پیامکی را با دیگر کانال‌های مارکتینگ مقایسه کنید، می‌بینید که واقعاً با رویکردی مقرون‌به‌صرفه طرف هستید؛ مثلاً بازاریابی پیامکی با اختلاف زیاد ارزان‌تر از تبلیغات اینفلوئنسری تمام می‌شود.
به همین خاطر، ارسال پیامک برای همۀ کسبوکارها با هر اندازه‌ای کاربرد خواهد داشت؛ مخصوصاً آن‌هایی که کوچکترند.
هر هفته یک محتوای اختصاصی همراه با جدیدترین مقالات، اخبار و نکات آموزشی بازاریابی و تبلیغات را برای شما می‌فرستیم.
۵. اجرای راحت‌تر نسبت به انواع دیگر کمپین‌ها
اجازه دهید با خبرنامه ایمیلی مقایسه کنیم. در آنجا شما باید قالبی شیک و جذاب طراحی کنید، فونت‌ها را تنظیم کنید و المان‌ها را مرتب بچینید.
ولی زمان ارسال خبرنامه پیامکی چنین دردسرهایی ندارید؛ نه‌تنها فقط خبرنامه ایمیلی، بلکه در مقایسه با تمام کمپین‌ها.
فقط باید یک قالب مشخص برای متن‌های خودتان دربیاورید و پس از آن، پنل‌های پیامکی نام مشتری و سایر متغیرها (به نوع پیامک بستگی دارد؛ مثلاً در پیامک نوبت دهی پزشکان روز نوبت هم متغیر است) طبق لیست اتوماتیک در پیامک قرار می‌دهد.
البته چون طبق گزارش نجوا، اگر متن پیامک را شخصی‌سازی کنید، نرخ کلیک به‌طور میانگین ۲۲ درصد بیشتر می‌شود، بهتر است از این قالب‌ها با متغیرها استفاده کنید؛ ولی می‌توانید حتی یک متن یکسان برای همهٔ اعضای خبرنامه پیامکی ارسال کنید.
۶. راحت‌ترین پیام برای مخاطب
مخاطب برای خواندن پیام تبلیغاتی شما به هیچ‌چیز به‌غیر از یک گوشی موبایل (حتی ساده و نه هوشمند) نیاز ندارد. دیگر نگران نخواهید بود مخاطب شما اینستاگرام دارد، در سایت‌های خبری می‌چرخد یا نه!
این همه مزایا دارد! حالا بیایید شما را با انواع خبرنامه‌های پیامکی آشنا کنیم.
انواع خبرنامه پیامکی که به درد کسبوکارها می‌خورد
ارسال خبرنامه از طریق پیامک، می‌تواند از طرق مختلف و به‌منظورهای گوناگونی انجام شود؛ دستتان کاملاً باز است و می‌توانید فرایند ارسال را هرطور که مدنظرتان است پیش ببرید.
می‌توانید پیامی را که آماده کرده‌اید، برای همۀ لیست مخاطبان بفرستید؛ مثل اطلاع‌رسانی راجع به افتتاح شعبۀ جدید کسب‌وکارتان.
یا اینکه پیامی را مختص دسته‌بندی خاصی بفرستید؛ مثلاً تخفیف ویژه‌ای که فقط برای اعضای باشگاه مشتریان در نظر گرفته‌اید.
بیایید با جزئیات بیشتری، این موضوع را بررسی کنیم.
اطلاع‌رسانی
یک مثال می‌شود همانی که بالاتر هم به آن اشاره کردیم؛ یعنی اطلاع‌رسانی دربارۀ افتتاح شعبه‌ای جدید در نقطه‌ای جدید. این پیامک می‌تواند فقط برای اهالی آن منطقه فرستاده شود تا نرخ تبدیل بالاتر برود. می‌توانید پیشنهاد ویژه‌ای هم در پیامک بگنجانید تا راحت‌تر توجه گیرنده را جلب کنید.
ممکن است محل فروشگاه را تغییر داده باشید؛ برای اینکه مشتریان قبلی را از دست ندهید، می‌توانید این تغییر مکان را از طریق خبرنامۀ پیامکی به اطلاع آن‌ها برسانید. در مقالهٔ «۱۰ نمونه متن پیامک اطلاع رسانی تغییر شماره و آدرس» دربارهٔ این موضوع بیشتر صحبت کردیم.
مثال دیگر، موجودشدن محصولات جدید در فروشگاه است. یک نمونه از دیجی‌کالا ببینید:
کمپین‌های فروش ویژه
به این مورد هم بالاتر اشاره‌ای مختصر داشتیم. با همان فروشگاه پوشاک ادامه می‌دهیم و فرض می‌کنیم اواخر مرداد است؛ تقریباً از ۱ ماه دیگر هوا سرد می‌شود و فروش لباس‌های تابستانی کار بسیار سختی می‌شود.
به همین خاطر، تصمیم گرفته‌اید تا لباس‌ها را حراج کنید و با ۷۰ درصد تخفیف بفروشید؛ این میزان تخفیف، تمام مشتریان را وسوسه می‌کند.
اینجاست که با کمک ارسال پیامک به اعضای خبرنامه پیامکی، به آن‌ها اطلاع می‌دهید. امکان ارسال لینک در پیامک کمک می‌کند هم تعداد مراجعه‌کننده‌های حضوری را افزایش دهید و هم فروش آنلاین!
پیامک‌های مناسبتی
کسبوکارها زیادی از امکان ارسال پیامک برای تبریک تولد، سالگرد عضویت، عضویت در باشگاه مشتریان و همچنین تسلیت ایام سوگواری استفاده می‌کنند.
پروموت محتوای آموزشی
اطلاع‌رسانی دربارۀ محتواهایی که برای مخاطب ایجاد ارزش می‌کنند، از دیگر مزایای خبرنامه پیامکی محسوب می‌شود. این محتوا می‌تواند پست آموزشی در بلاگ، ایبوکی ارزشمند، گزارش سالانه، راهنمای محصولی که به‌تازگی خریده‌اند و… باشد.
نحوه راه‌اندازی خبرنامه پیامکی به این شکل است که شما باید ابتدا لیست مشتریان خود را کامل کنید. برای گرفتن اجازه و افزایش اعضا در بخش بعد، ۵ روش مختلف را بررسی می‌کنیم.
پس از آن، شما باید در یکی از پنل‌های پیامکی ثبتنام و لیست خود را بارگذاری کنید. پنل اس ام اس نجوا رایگان است که برای شروع بسیار مناسب است!
اگر با پنل پیامکی آشنا نیستید، پیشنهاد می‌کنیم مقالهٔ «منظور از سامانه پیامکی چیست و چرا به آن نیاز داریم؟» را مطالعه کنید.
گوگل بی‌شک معدن مشتری است که حضور در آن در جذب مشتری و افزایش فروش تاثیر چشمگیری دارد؛ با تبلیغات در گوگل، محصول خودتان را به کسی معرفی می‌کنید که یا قصد خرید دارد یا در مرحلهٔ تحقیق است! ما به‌عنوان پارتنر رسمی گوگل آماده‌ایم در اجرا و مدیریت کمپین‌ها در کنار شما باشیم.
دریافت مشاوره رایگان
راه‌های گرفتن و افزایش اعضای خبرنامه پیامکی
نتیجه و بازدهی خبرنامه پیامکی به تعداد اعضای آن گره خورده است؛ خب، هرقدر تعداد اعضا بیشتر باشد، نرخ تبدیل پیامک هم بیشتر خواهد بود.
همان طور که بالاتر گفتیم، ارسال پیامک‌های خبرنامه زمانی ممکن است که گیرنده (مشتری) با دریافت آن‌ها موافقت کرده باشد. چطور این کار را انجام دهید؟ بیایید ۵ تا از بهترین روش های جمع آوری شماره موبایل را بررسی کنیم؛ روش‌های عملی و شدنی!
۱. استفاده از فرم پاپ‌آپ
شما می‌توانید پاپ‌آپی طراحی کنید که از مخاطب بخواهید شماره‌تلفن خود را به دلیل مشخصی به شما دهد. مخاطب بعد از اینکه مدت مشخصی را در سایت بود، با این پاپ‌آپ مواجه می‌شود.
حتی می‌توانید آن را برای صفحه‌های مختلف خود سفارشی کنید؛ یعنی مثلاً متن صفحهٔ دسته‌بندی کفش با پیراهن متفاوت باشد.
دلیل هم می‌تواند مواردی مثل اطلاع‌رسانی دربارهٔ آخرین تخفیف‌ها، محصولات یا خدمات جدید و… باشد.
۲. استفاده از منشی پیامکی
راهکار دیگری که برای افزایش اعضای خبرنامه پیامکی کاربرد دارد، استفاده از منشی پیامکی است. برای کسب اطلاعات بیشتر، مقالۀ «پاسخ خودکار به پیامک‌های مشتریان با منشی پیامکی چطور است؟» را بخوانید.
به‌طور خلاصه، منشی پیامکی وظیفه دارد به پیام‌های مشتریان به‌طور اتوماتیک پاسخ دهد؛ ولی محدود به این کارکرد نیست و می‌توان برای افزایش اعضای خبرنامه اس‌ام‌اسی هم استفاده کرد.
مثلاً پیامک تبلیغاتی بفرستید که آیا دوست دارید آخرین محصولات پوستی را دریافت کنید. سپس در انتهای پیامک بگویید عبارتی را برای شما ارسال کند. حالا منشی پیامکی، آن‌ها را به پوشهٔ لیست مشتریان اضافه می‌کند.
۳. راه‌اندازی باشگاه مشتریان
یکی از اقداماتی که می‌توانید برای افزایش اعضای خبرنامه انجام دهید، راه‌اندازی باشگاه مشتریان است. لزوماً باید پیشنهاد ویژه‌ای مختص اعضا ارائه کنید تا افراد بیشتری به عضویت در این باشگاه ترغیب شوند.
خب این چه ربطی به گرفتن شمارۀ تماس دارد؟
ساده است! افرادی که به عضویت در باشگاه مشتریان تمایل دارند، برای تکمیل پروفایل خود، باید شمارۀ تلفن همراه را ثبت کنند. حالا شماره‌های آن‌ها را دارید و می‌توانید برایشان خبرنامه پیامکی بفرستید.
شما همچنین می‌توانید برای تکمیل پروفایل و اضافه‌کردن شماره‌تلفن هم امتیاز مخصوص و خوبی در باشگاه مشتریان در نظر بگیرید. به این ترتیب، مشتری ترغیب می‌شود شمارهٔ خود را هم به شما دهد.
نکته: شما می‌توانید به‌جای ایمیل، از کاربران بخواهید با شماره‌تلفن در سایت ثبتنام کنند. به این ترتیب، بدون نیاز به ایجاد باشگاه مشتریان هم می‌توانید به شمارهٔ آن‌ها برسید. اگر سایت وردپرسی دارید، مقالهٔ «۵ افزونه ثبت نام با شماره موبایل که باید بشناسید!» را مطالعه کنید.
۴. چت‌بات
چت‌بات می‌تواند پاسخ سؤالات کاربران را دهد و نیاز به نیروی انسانی برای پشتیبانی از بازدیدکنندگان را به حداقل برسانند.
می‌توانید از چت‌بات‌ها برای افزایش اعضای خبرنامه کمک بگیرید؛ به این ترتیب که از کاربر بخواهید قبل از شروع مکالمه و مطرح‌کردن درخواست خود، اطلاعات تماس را وارد کند.
از شما دعوت می‌کنیم مقالۀ «منظور از چت بات چیست + معرفی سرویس‌های ایرانی و خارجی» را برای کسب اطلاعات بیشتر بخوانید.
۵. استفاده از آهن‌رباها!
راجع به تکه‌های فلزی که به آهن می‌چسبند، صحبت نمی‌کنیم! در اینجا، منظور از آهن‌ربا، محتواهای ارزشمندی هستند که برای تهیۀ آن‌ها زحمت بسیار زیادی کشیده شده است. محتواهایی مثل:
- ایبوک
- گزارش سالانه
- راهنمای استفاده از محصولات و خدمات مختلف
- داستان‌های موفقیت مشتریان قبلی
علاوه بر این موارد، خدماتی مثل مشاوره رایگان هم جزو آهن‌رباها محسوب می‌شوند. این محتواها یا خدمات رایگان عرضه می‌شوند؛ به این معنی که پولی برای آن‌ها پرداخت نمی‌شود!
ولی می‌توانید از آن‌ها برای جمع‌آوری شماره موبایل‌های نهایت استفاده را ببرید. مثلاً کسی که می‌خواهد ایبوک یا گزارش سالانه را دانلود کند، ابتدا باید شمارۀ موبایل را بنویسد تا لینک دانلود برای او ارسال شود.
نکتۀ خیلی مهم: حتماً هنگام دریافت شمارۀ موبایل، افراد را از عضویت در خبرنامه مطلع کنید و همیشه آسان‌ترین روش را برای لغو عضویت را پیش پای آن‌ها بگذارید.
خب همه‌چیز مهیاست تا خبرنامه پیامکی داشته باشید؛ ولی قبل از اینکه شروع کنید، بخش بعدی را هم بخوانید.
مقاله پیشنهادی: با مزایای ویدیو مارکتینگ برای کسب و کار خود آشنا شوید!
۳ نکته برای موفقیت بیشتر!
برای گرفتن بهترین نتیجۀ ممکن از ارسال خبرنامه پیامکی، لازم است برخی نکات را رعایت کنید؛ مهم‌ترین نکات، ۳ موردی هستند که در این بخش به آن‌ها می‌‌پردازیم.
۱. تعداد دفعات ارسال خبرنامه زیاد از حد نباشد
کسی کسب‌وکارهای مزاحم را دوست ندارد؛ خود شما هم اگر بی‌وقفه توسط تبلیغات برندی خاص بمباران شوید، احتمالاً ناراحت و عصبانی می‌شوید.
پس اولین اصلی که باید رعایت کنید، ارسال به‌موقع و به‌اندازۀ خبرنامه است؛ این‌طور نباشد که روزی ۱۰ پیامک بفرستید و فکر کنید این کار به بیشتر دیده‌‌شدن کمک می‌کند.
اینکه چند دفعه ارسال در روز، هفته یا ماه مناسب است، بسته به مخاطبان هدف و حوزۀ فعالیت فرق می‌کند! پس مجبورید مدتی را صرف آزمون‌و‌خطا کنید. تعداد دفعات ارسال مختلف را امتحان کنید و ببینید حالت ایدئال کدام است؛ هفته‌ای ۲ بار یا ماهی ۲ بار؟
۲. در زمان درست و مناسب ارسال شود
بهترین و گیراترین متن‌ها هم اگر در زمان مناسب ارسال نشوند، فایدۀ زیادی نخواهند داشت! توجه داشته باشید مشتری هنگام دریافت و خواندن پیامک دریافتی، باید در حالتی باشد که با آغوشی باز از شما و پیشنهادتان استقبال کند.
چه زمانی در روز بهترین زمان ارسال پیامک است؟ هیچ جواب یکسانی وجود ندارد؛ اینجا هم جامعۀ مخاطبان هدف، پیشنهادتان و زمینۀ فعالیت تعیین‌کننده است.
ولی به‌طور کلی، نرخ کلیک پیامک‌ها در ساعت ۱۸ تا ۲۲ بیشتر است. طبق گزارش ۲ سال پیش نجوا، ساعت ۲۲ بیشترین نرخ کلیک را داشته است؛ ولی در گزارش امسال، کاربران در ساعت ۱۹ بیشتر روی لینک‌ها کلیک کردند.
همین مسئله هم نشان می‌دهد باید چند زمان را امتحان کنید تا به نتیجهٔ دلخواه برسید.
۳. متن پیامک کوتاه و طبق اصول باشد
مهم‌ترین اصل در این رابطه:
هرچه کوتاه‌تر، بهتر!
متن‌های کوتاه بیشتر خوانده می‌شوند و هرقدر متن طولانی‌تر باشد، احتمال بی‌توجهی به آن بیشتر می‌شود.
مثل نمونۀ زیر:
البته در برخی پیامک‌های خبرنامه راهی به‌غیر از نوشتن متنی طولانی ندارید. ایرادی ندارد! منظورمان این است که برای تبلیغ و پروموت چیزهای ساده، متن‌های چندصفحه‌ای ننویسید.
رابطهٔ خود با مشتریان را صمیمی‌تر کنید!
ایجاد رابطهٔ نزدیک زمانی شدنی است که اعتماد مشتری را جلب کنید. با ارسال پیشنهادهای اختصاصی و همچنین اطلاع‌رسانی به‌موقع، رابطهٔ خودتان را ابتدا ایجاد و سپس به‌مرور صمیمی‌تر کنید.
خبرنامه پیامکی اینجاست تا به شما در ایجاد و حفظ چنین رابطه‌ای کمک کند. در این مقاله هم با این خبرنامه آشنا شدید و هم نکاتی که باعث می‌شوند موفق‌تر عمل کنید.
اگر همچنان سؤالی در این زمینه دارید، لطفاً در بخش کامنت‌ها برای ما بنویسید؛ همچنین خوشحال می‌شویم نظرتان را دربارهٔ مقاله بدانیم 🙂
