لید نرچرینگ چیست؟ چگونه لید را به مشتری تبدیل کنیم؟

0

لید نرچرینگ (پرورش لید) مرحله‌ای بعد از جمع‌آوری لید از مخاطبان یا مشتریان بالقوه است و یکی از مهم‌ترین مراحل در مارکتینگ به حساب می‌آید.
بعضی کسب‌وکارها در مرحلۀ لیدجنریشن بسیار خوب عمل می‌کنند و سرنخ‌های باکیفیتی از مشتریان بالقوۀ خود جمع‌آوری می‌کنند اما نمی‌دانند چطور از این سرنخ‌ها استفاده کنند و مشتری بالقوه را به مشتری واقعی تبدیل کنند.
اگر به فکر افزایش فروش هستید و نمی‌دانید دقیقا از چه راهی به آن برسید، ادامه‌ی مقاله را از دست ندهید.

لید نرچرینگ چیست؟

لید نرچرینگ به معنای فرایند ایجاد ارتباط با مشتری در طی مسیر قیف فروش است. این فرآیند با افزایش آگاهی مخاطب در حوزۀ برند و ایجاد ارزش و آگاهی نسبت به محصولات و خدمات آن، مشتری بالقوه را در قیف فروش حفظ می‌کند. هدف از اجرای این فرآیند این است که وقتی مشتری آمادۀ خرید کردن است، برند شما را انتخاب کند و از طریق برند شما نیازش را برطرف کند.

چرا لید نرچرینگ مهم است؟

لید نرچرینگ از دلایل مهم برای ادامۀ فعالیت‌های یک برند است. خیلی از افرادی که با شما در ارتباط هستند، مثلا شما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال می‌کنند یا به نوعی شما را می‌شناسند، از شما خرید نمی‌کنند. شما باید مشتری را ترغیب به خرید کنید. اینجا چند دلیل برای پی بردن به اهمیت پرورش لید برایتان نام برده‌ایم.

  • اغلب خریدها در برخورد اول مخاطب با فروشگاه شما انجام نمی‌شود. ممکن است به نظر خسته‌کننده بیاید اما این ثابت شده است که مخاطبان ابتدا چندبار تبلیغ یک محصول را می‌بینند و شاید آن را بخرند. هرچقدر تبلیغات مرتبط بیشتری دیده شوند، امکان خرید بالاتر می‌رود. پس باید بعد از جمع‌آوری لید یا سرنخ از مخاطب، با او در ارتباط باشید، با استفاده از تبلیغات ریتارگتینگ به او یادآوری کنید چه محصولی را ممکن است نیاز داشته باشد و او را به خرید ترغیب کنید.
  • اکثر مخاطبانی که از آن‌ها لید دریافت کرده‌ایم آمادۀ خرید نیستند. ممکن است مخاطب وارد سایتتان شود و از محصولات شما خوشش بیاید اما در آن لحظه به اطلاعات کارت بانکی خود دسترسی نداشته باشد، یا آمادگی ذهنی برای خرید کردن نداشته باشد. با استفاده از کمپین‌های پرورش لید می‌توانید همیشه با مخاطب در ارتباط باشید و وقتی او تصمیم به خرید گرفت، شما زودتر از سایر رقبا در دسترسش باشید.
  • لید نرچرینگ مسیر به‌صرفه‌ای برای افزایش فروش است. با کمترین هزینه‌ها می‌توانید مخاطبانتان را به خود جذب کنید و آن‌ها را به خرید تشویق کنید.

مثال‌‌هایی از کمپین‌های پرورش لید

برای اینکه درباره‌ی کمپین‌های لید نرچرینگ صحبت کنیم بهتر است ابتدا تعریف مختصری از این کمپین‌ها داشته باشیم. کمپین‌های پرورش لید مجموعه‌ای از پیام‌های تبلیغاتی هستند که در یک زمان مشخص برای مشتریان بالقوه فرستاده می‌شوند. این پیام‌ها می‌توانند به صورت اتوماتیک ارسال شوند، نیمه اتوماتیک باشند یا فرآیندشان به صورت دستی طی شود.

فرایند کمپین‌های پرورش لید برای مخاطبانی انجام می‌شود که از آن‌ها لید دریافت شده باشد. این فرآیند به صورت ایمیل‌ یا sms بالک فرستادن برای افراد نیست.

برای برنامه‌ریزی کمپین‌ لید نرچرینگ می‌توانید از کانال‌های زیر استفاده کنید:

۱. کمپین ایمیل مارکتینگ
۲. ارسال ایمیلی شخصی‌سازی‌ شده
۳. ارسال خبرنامه
۴. تماس تلفنی
۵. بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
۶. انتشار پست‌های بلاگ و بازاریابی محتوایی
۷. استفاده از تبلیغات ریتارگتینگ با تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی

چگونه یک برنامۀ جامع برای lead nurturing داشته باشیم؟

  • مشتری هدف خود را به خوبی بشناسید. برای این مرحله می‌توانید یک پرسونای مخاطب بسازید. پرسونا به شما کمک می‌کند تمامی ابعاد شخصیتی مشتریان خود را ترسیم کنید و مطابق با نیازها وفعالیت‌هایشان به آن‌ها خدمات ارائه دهید. اگر با ساخت پرسونا آشنایی ندارید، می‌توانید ویدئوی آموزش ساخت آن را در اینستاگرام ما تماشا کنید.
  • مسیر خریدی را که مشتری هدف طی می‌کند برای خود ترسیم کنید. برای اینکه در لید نرچرینگ موفق باشید، باید علاوه بر شناخت مخاطب هدف باید مسیر همکاری او با برند خودتان را نیز بدانید. شما به یک نقشۀ مسیر مشتری نیاز دارید. این مرحله در لید نرچرینگ بسیار مهم است چرا که به شما کمک می‌کند خریدار بالقوه را بشناسید و بدانید در هر مرحله از پروسۀ خرید به چه چیزی فکر می‌کند و چه سؤالاتی دارد. این دیدگاه به شما کمک می‌کند بتوانید پیام مارکتینگی دقیق‌تری ایجاد کنید.
  • دیتابیس مشتری طراحی کنید. اگر ندانید مشتریان شما چه کسانی هستند نمی‌توانید پرورش لید داشته باشید. قبل از شروع هر کاری، یک ابزار CRM داشته باشید و از مخاطبان خود اطلاعات تماس دریافت کنید. این ابزارها اطلاعات زیر را نیز در اختیار شما قرار می‌دهند:

    ۱. مخاطب چگونه به لیست برند شما اضافه شده است.
    ۲. از کدام صفحات شما بیشتر بازدید کرده است.
    ۳. چه ارتباطاتی از جانب شما با او صورت گرفته است.
    ۴. با کدام محتواها تعامل برقرار کرده‌اند.
    ۵. چند وقت یک‌بار با شما تعامل دارند.

  • به لیدهای خود امتیاز دهید. بعد از جمع‌آوری لید می‌توانید آن‌ها را رتبه‌بندی کنید و بر اساس میزان علاقه‌شان به برندتان آن‌ها را دسته‌بندی کنید. می‌توانید لیدهایتان را بر اساس فاکتورهای زیر دسته‌بندی کنید.

    ۱. آمار و اقام: بررسی کنید که آیا این لید با خریداران شما از لحاظ شخصیتی (سن، موقعیت مکانی، درآمد و…) و حرفه‌ای (عنوان شغلی، اندازۀ کسب‌وکار و…) همخوانی دارد یا نه.
    ۲. بودجه: آیا مخاطب از لحاظ مالی توانایی خرید از برند شما را دارد یا خیر.
    ۳. علاقه و فعالیت: آیا فعالیت‌های کاربر نشان از علاقمندی او دارد؟
    ۴. مرحلۀ خرید: مشتری در قیف فروش کجا ایستاده است؟

    برای هرکدام از این فاکتورها امتیاز در نظر بگیرید و تعامل مخاطب یا مشتری با خود را اندازه‌گیری کنید. برای مثال ممکن است به فردی که ایبوک شما را دانلود کرده است ۱۰ امتیاز بدهید و از مخاطبی که ایمیل‌های شما را باز نمی‌کند، ۵ امتیاز کم کنید.
  • برای هر مرحله از سفر خرید مشتری هدف، محتوای مناسب تولید کنید. حالا که با مخاطبان خود آشنا شدید و اطلاعات بیشتری از آن‌ها دارید، می‌توانید شروع به نوشتن یک استراتژی کمپین‌ پرورش لید کنید. برای هر دسته از مخاطبان در هر مرحله‌ای از تصمیم به خرید هستند متناسب با همان دسته، محتوا تولید کنید.
  • کمپین‌های اتوماتیک پرورش لید راه‌اندازی کنید. زمانی که متناسب با هر مرحله از سفر خریدار تولید محتوا کردید، یک پروسۀ بازاریابی اتوماتیک تنظیم کنید که پیام‌های هدف‌گذاری شده را در زمان مناسب به مخاطبان مناسب برساند. با استفاده از بازاریابی اتوماتیک، لازم نیست به طور دستی پیگیر فعالیت‌های لیدهای خود باشید. سیستم اتوماسیون مارکتینگ با تنظیماتی که شما انجام می‌دهید و با توجه به فعالیت کاربر، محتوای جدید را به او عرضه می‌کند. این محتوا می‌تواند شامل هر چیزی باشد، از قبیل ایمیل، عکس، محتوای متنی، لینک یا فرم.
  • با استفاده از شبکه‌های اجتماعی، با کاربر تعامل داشته باشید. کمپین‌های مارکتینگ اتوماتیک بر پایۀ اعتماد به کاربر برای دریافت و باز کردن ایمیل هستند. اما در کنار ایمیل راه‌های دیگری نیز برای ارتباط با مخاطبان وجود دارد. کمپین‌های خود را منتوع انتخاب کنید و ذهن خود را فقط روی یک راه قفل نکنید. خلاق باشید و از راه‌های متنوع برای ارتباط با مخاطبانتان استفاده کنید.
    راه دیگری که برای حفط اشتیاق مخاطبان وجود دارد، به اشتراک گذاشتن پست‌ در شبکه‌های اجتماعی است. بعضی مخاطبان ممکن است به جای ثبت‌نام در خبرنامۀ شما، با دنبال کردن‌تان در شبکه‌های اجتماعی وارد قیف فروش شما شوند. به همین خاطر لازم است که با گسترش شبکه‌های اجتماعی خود، به آن دسته از مخاطبانی که چندان به ارتباط از طریق ایمیل علاقه‌ای ندارند نیز اهمیت دهید.
    برای داشتن یک تقویم محتوایی مناسب می‌توانید از ابزارهایی مثل Buffer، Hootsuit وEdgar استفاده کنید.
  • با تولید محتوای باکیفیت، مخاطب را به سمت خود بکشید. محتوای مفید تولید کنید و این کار را به طور مداوم انجام دهید تا مخاطب دلیلی برای بازگشت به شبکۀ اجتماعی شما داشته باشد. بهتر است تقویمی برای تولید محتوا تنظیم کنید تا برنامه‌ریزی مشخص ومناسبی برای تولید محتوای خود داشته باشید. مطابق برنامه پیش بروید و مطمئن باشید تمام مباحثی که مخاطبتان به آن‌ها نیاز دارد را پوشش داده‌اید.
  • با استفاده از تبلیغات پولی به مخاطبان‌تان دسترسی پیدا کنید. مخاطب با استفاده از کلمات کلیدی خاصی شما را سرچ می‌کند. از آن کلمات کلیدی برای پیدا کردن راه‌حل، ارائۀ پاسخ، محصولات و خدمات مناسب کاربر استفاده کنید. از تبلیغات PPC برای هدف قرار دادن آن کلمات کلیدی استفاده کنید و کاربران را به وب‌سایت خود ارجاع دهید.
  • از تبلیغات ریتارگتینگ استفاده کنید. برای بازگرداندن کسانی که قبلا از وب‌سایت شما بازدید کرده‌اند یا در لیست ایمیل شما ثبت‌نام کرده‌اند می‌توانید از تبلیغات ریتارگتینگ استفاده کنید. می‌توانید این تبلیغات را مطابق با فعالیت‌های کاربر مثلا سر زدن او به صفحه‌های خاص، مدت زمانی که در سایت شما می‌گذراند و تعداد بازدیدهایش، به او نمایش دهید. بازگشت مخاطب به سایت شما یعنی افزایش امکان فروش و رسیدن به هدف لید نرچرینگ.

جمع‌بندی

از آن‌جا که مخاطبان شما لزوما کسانی نیستند که شما را می‌شناسند و اعتماد به برند در مراحل اولیۀ آشنایی با برند ساخته نمی‌شود لازم است برای مخاطب وقت بگذارید و اعتماد او را شکل دهید تا به خریدار تبدیلش کنید. در این مقاله به بررسی روش‌هایی که می‌تواند در lead nurturing به شما کمک کند پرداختیم تا شما با خواندن آن برای بهبود وضعیت کسب وکار خود ایده بگیرید. اگر از راه‌های دیگری برای پرورش لید استفاده می‌کنید با ما و دیگران در قسمت دیدگاه‌ها به اشتراک بگذارید.

منبع: blog.alexa.com

دیدگاه خود را ثبت کنید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.