فرآیند فروش چیست و چه مراحلی دارد؟

0

اگر هرگز در مسیر فروش محصولات و خدمات‌تان فرآیند فروش نداشته‌­اید، ممکن است از خود بپرسید که فرآیند فروش چیست و چرا مهم است؟ مراحل معمول فرآیند فروش چیست و چطور می‌توانید آن را برای سازمان خود ایجاد کنید؟ در این مقاله پاسخ این سوالات و موارد دیگر را خواهید یافت.

فرآیند فروش چیست

فرآیند فروش مجموعه‌ای از مراحل قابل تکرار است که نمایندگان فروش با استفاده از آن می‌توانند مشتریان بالقوه و لیدها را به خریداران محصول و خدمات خود تبدیل کنند. فرآیند فروش مانند یک نقشه راه عمل می‌کند و باعث می‌شود اعضای تیم شما در یک مسیر فروش ثابت حرکت کنند و همیشه بدون تردید و تعلل بدانند چه کاری را باید انجام دهند. به همین دلیل بسیاری از صاحبان مشاغل و بازاریابان، فرآیند فروش را در استراتژی بازاریابی و فرآیند مارکتینگ خود می‌گنجانند.

بیشتر بخوانید: نقشه سفر مشتری چیست و چه مراحلی دارد؟

به عبارت دیگر می‌توان گفت؛ فرایند فروش، رویکردی سیستماتیک است که یک سری مراحل دارد. فرآیند فروش، باعث افزایش قدرت فروش و انجام معاملات بیشتر می‌شود، سود ناخالص را افزایش داده و فروش را از طریق ارجاعات افزایش خواهد داد. در فروش، برخی اوقات می‌توان از اعمال تصادفی استفاده کرد اما داشتن رویکرد منظم و کاملاً مشخص می‌تواند تحقق نتایج دلخواه را تضمین کند.

اهمیت فرآیند فروش

بهبود راندمان: فرآیند فروش یک جریان متدوال برای تکرار فروش کسب‌وکارها ایجاد می‌کند و مراحل مشخصی را جهت هدایت چشم­‌اندازهای منتهی به فروش فراهم می‌آورد.

سازماندهی بهتر: فرآیند فروش باعث بهتر شدن سازماندهی یک تجارت خواهد شد. به این صورت که؛ نقش‌های هر بخش را به روشنی تعریف می‌کند و مسئولیت‌های آن‌ها را در تمام مراحل فروش تعیین خواهد کرد.

افزایش درآمد و پیش بینی دقیق: افزایش درآمد و پیش بینی دقیق‌تر تا حد زیادی ناشی از سریع‌تر انجام شدن روتین‌های جدید، تکرار تمرین‌ها و فعالیت‌ها از طریق یک فرآیند مشخص و ارزیابی کیفی لیدها است. علاوه براین یک فرآیند شفاف باعث می‌شود مواردی مانند: پیش­بینی موفقیت، افزایش دقت در پیش­بینی و برآورد درآمد آینده آسان‌تر شود.

پیشرفت مداوم: یکی از بزرگ‌ترین دلایل اهمیت فرآیند فروش در کسب‌وکارها تحقق پیشرفت مداوم است. تکراری بودن ماهیت فرآیند فروش باعث کسب تجربه و مهارت کافی می‌شود و این موضوع به پیشرفت مداوم کسب‌وکارها کمک بزرگی خواهد کرد. علاوه براین اصلاح مداوم روند فروش شما را ساده‌تر می‌کند.

مراحل فرآیند فروش

مراحل فرایند فروش

۱- چشم‌انداز

چشم‌انداز، اولین مرحله از هفت مرحله در فرآیند فروش است. در این مرحله، مشتریان بالقوه را پیدا کرده و مواردی مانند: آیا آن‌ها به کالا و خدمات شما نیاز دارند؟ آیا توانایی خرید آنچه ارائه می‌دهید را دارند؟ را تعیین می‌کنید. ارزیابی اینکه آیا مشتریان به محصول یا خدمات شما نیاز دارند و توانایی خرید آن را دارند، مهم‌ترین مرحله فرآیند فروش است.

۲- آماده‌سازی

در مرحله دوم باید برای تماس اولیه با مشتری بالقوه، تحقیق در بازار و جمع آوری تمام اطلاعات مربوط به محصول یا خدمات خود آماده شوید. در این مرحله، شما ارائه محصول و فروش خود را توسعه می‌دهید و آن را متناسب با نیازهای خاص مشتری بالقوه خود تنظیم می‌کنید.

۳- رویکرد

در این مرحله ابتدا با مشتری خود تماس می‌گیرید. بعضی اوقات برقرای تماس در قالب یک جلسه حضوری و گاهی اوقات از طریق تلفن است. در این مرحله سه رویکرد معمول وجود دارد:

رویکرد پاداشی: ارائه هدیه به مشتری احتمالی خود در ابتدای تعامل

رویکرد پرسشی: طرح سوال برای علاقه‌مند شدن مشتری به چشم‌اندازها

رویکرد محصولی: دادن یک نمونه رایگان از محصول به مشتری برای بررسی و ارزیابی محصول و یا خدمات

۴- معرفی

در مرحله معرفی، شما به طور جدی و در عمل نشان می‌دهید که چگونه محصول یا خدمات شما نیازهای مشتریان بالقوه را برآورده می‌کند. کلمه معرفی یا ارائه به معنای استفاده از پاورپوینت و نمایش قدرت، جهت افزایش فروش است. البته همیشه هم لازم نیست که این گونه باشد. درواقع شما باید به طور جدی به نیازهای مشتریان‌تان گوش دهید و سپس مطابق آن رفتار کرده و واکنش نشان دهید.

بیشتر بخوانید: چگونه نیاز مشتری را شناسایی کنیم؟

۵- رسیدگی به اعتراضات

در این مرحله از فرآیند فروش، به نگرانی‌های احتمالی مشتریان خود گوش می‌دهید و آن‌ها را برطرف می‌کنید. بسیاری از فروشندگان ناموفق این مرحله را در فرآیند فروش خود رها می‌کنند. ۴۴٪ از فروشندگان پس از یک بار، ۲۲٪ پس از دو بار، ۱۴٪ پس از ۳ بار و ۱۲٪ پس از چهار بار، پیگیری اعتراضات و نارضایتی‌های مشتریان را رها می‌کنند. اما بهتر است بدانید ۸۰٪ از فروش‌ها برای رسیدن به تبدیل بهتر، ممکن است حداقل ۵ بار نیاز به پیگیری و بررسی اعتراضات مشتری داشته باشند. رسیدگی موفقیت‌آمیز به اعتراض‌ها و رفع نگرانی، بزرگترین وجه تمایز فروشندگان خوب و بد و همچنین فروشندگان بزرگ و کوچک است.

۶- بستن فروش

در این مرحله از فرآیند فروش، مشتریان احتمالی (process) به یک مشتری (customer) جدید تبدیل می‌شوند. روش‌های مختلفی برای بستن وجود دارد. وقتی همه چیز مورد بحث و بررسی قرار گرفت، باید از آن‌ها بخواهید چنانچه سوالی در ذهن‌شان باقی مانده، مطرح کنند. همچنین باید از آن‌ها بخواهید در صورتیکه نگرانی یا دغدغه‌ای دارند، آن را با شما در میان بگذارند. در هر صورت شما باید تا قبل از امضای قرارداد و بستن معامله، با همه سوالات مواجه شوید و پاسخگو باشید.

۷- پیگیری، تکرار تجارت و ارجاعات

مشتریان راضی، کاندیدهایی عالی برای سایر خدمات شما هستند. با پرورش یک رابطه مستمر، آن‌ها اغلب پذیرای خرید محصولات یا خدمات اضافی و تکرار تجارت خواهند بود. علاوه براین، این افراد منبع فوق العاده ارجاعات هستند. بکارگیری چند روش و فرآیند بازاریابی مانند: به روزرسانی پیشنهادات جدید، ارائه اخبار صنعت و یا ارائه خبرنامه‌های الکترونیکی، یکی از راه‌های عالی برای ادامه این روابط است. به این ترتیب، مشتریان شما هنگامی که به محصولات و خدمات مرتبط با شما نیاز داشته باشند در ابتدا به سراغ شما خواهند آمد. همچنین دوستان یا اطرافیان‌شان را نیز به شما ارجاع خواهند داد.

بیشتر بخوانید: مدل کانو بهترین روش برای سنجش رضایت مشتری

تفاوت فرآیند فروش و قیف فروش

” فرایند فروش”  اغلب به مجموعه‌ای از مراحل قابل تکرار اشاره می‌کند که مشتریان احتمالی را از مرحله اولیه به مرحله بستن فروش انتقال می‌دهند. از طرف دیگر ” قیف فروش” که در فرآیند مارکتینگ جایگاه ویژه‌ای دارد، منعکس کننده تمام برنامه‌ها و پروژه‌های فروش فعال است که از تعاملات مختلف با مشتری احتمالی و مصرف کنندگان حاصل می‌شود.

قیف فروش، فرصت محور است و از کلیه فرصت‌های فروش فعالی که در حال کار بر روی آن‌ها هستید و مراحل مختلف تکمیل‌شان (از هدایت لید تا پذیرش مشتری)، یک نمای فوری ارائه می‌دهد. قیف فروش همچنین «شاهرگ» مجازی تجارت شما برای رسیدن به مشتریان جدید و مشتریان فعلی جهت ایجاد درآمد و فروش است.

بیشتر بخوانید: قیف فروش چیست و از چه بخش‌هایی تشکیل می‌شود؟

فرآیند فروش رابطه محور است. این موضوع باعث می‌شود فرآیند فروش نمایی طولانی‌تر از فروش شما منعکس کرده و شامل فعالیت‌های از پیش تعریف شده، بازه‌ها و چارچوب‌های زمانی، نقطه عطف رویدادها و مراحل مهم در توسعه و پرورش ارتباط با مشتری است.

یک قیف فروش کاملاً تعریف شده، به شما امکان می‌دهد تا درآمد هفتگی، ماهانه و فصلی حاصل از فروش را با دقت بیشتری پیش بینی کنید. سپس می‌توانید نتایج واقعی را با پیش بینی فروش مقایسه کنید تا برای هر دوره مشخص، دید دقیق‌تری از عملکرد فروش کسب و کار خود داشته باشید.

یک فرآیند فروش کاملاً تعریف شده، باعث می‌شود مشتری‌های جدید به دست آوردید و همچنین با محافظت و رشد روابط تجاری سودآور در یک بازه زمانی به موفقیت برسید. برای توسعه روابط طولانی مدت با مشتریان (و همچنین تأمین کنندگان و شرکا)، نوعی مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مورد نیاز است.

بهبود فرآیند فروش

با بهبود روند فروش، تیم فروش شما کارآمدتر خواهد شد و این به معنای کسب درآمد بیشتر است. بنابراین، در ادامه نکاتی ذکر کرده‌ایم که در این مسیر به شما کمک خواهد کرد:

  • یک استراتژی ایجاد کنید

برنامه ریزی، رمز موفقیت در بهبود روند فروش شماست. اگر یک استراتژی فروش قابل لمس برای تیم‌تان ایجاد نکنید، نمی‌توانید تمام قسمت‌های فرآیند فروش را مدیریت کنید.

  • یک چارچوب پایدار طراحی کنید

نمایندگان فروش شما باید احساس راحتی کنند تا شخصیت و شیوه‌های منحصر به فرد خود را در فعالیت‌های فروش‌شان جلوه‌گر کنند. با این حال، یک روند فروش پایدار برای کسب و کارتان می‌تواند بسیار مفید باشد. بنابراین، ابتدا یک رویکرد پایدار ترسیم کنید و با آموزش و پروش متخصصان‌تان به موثرترین شکل ممکن، فروش و درآمد خود را افزایش دهید. از همه مهمتر، شما باید به طور مداوم مهارت‌ها و سطح بهره وری اعضای تیم خود را توسعه دهید تا رشد شرکت خود را تقویت کنید.

  • داده‌ها را بسنجید و تجزیه تحلیل کنید

جمع آوری اطلاعاتی مربوط به چشم­اندازها و مشتریان و همچنین مقایسه انواع مشتری از طریق فعالیت‌های خریدشان، به شما نشان خواهد داد کدام محصولات و روش‌های ارتباطی بازدهی بهتری برای هر یک از بخش‌های مشتری شما دارد.

هنگامی که داده‌های با کیفیت را جمع آوری و تحلیل کنید، می‌توانید درک تیم خود را از نیازهای عمیق­تر، الویت‌ها و انگیزه‌های خریداران افزایش دهید.

  • در هر مرحله از فروش مهارت‌ها را ایجاد کنید

رقابت کردن به عنوان یک ماهی کوچک در دریای بزرگ چالش برانگیز است. برای ایجاد تأثیر مثبت و ماندگار در خریداران، باید از هر مهارت و مزیتی که می‌توانید استفاده کنید. این نکته برای کسب جایگاه مناسب در صنعت، از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. چنانچه نظم و انضباط، دانش و آگاهی و استطاعت مالی مناسب در فرآیند فروش خود نداشته باشید، نمی‌توانید از عهده فروش محصولات خود برآیید.

دیدگاه خود را ثبت کنید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.