راهنما جامع بازاریابی B2B

0

بسیاری از کسب و کارها هستند که محصولات و خدمات آنها فقط مناسب مشاغل دیگر است و با کاربر نهایی کاری ندارند. این کسب و کارها باید به صورت حرفه‌ای و تخصصی برای محصولات خود بازاریابی کنند. در این مطلب می‌خواهیم به صورت جامع به این موضوع بپردازیم.

بازاریابی Business to Business چیست؟

بازاریابی B2B یا بازاریابی صنعتی یکی از انواع بازاریابی است که قدمت بسیار زیادی دارد. شاید تاریخچه این نوع بازاریابی برای شما جالب باشد.
«در واقع بازاریابی B2B از همان روزهای اولیه زندگی بشر پدید آمد؛ درست زمانی‌که انسان‌های نخستین برای تامین نیاز‌های‌شان سعی کرده‌اند تا کالاهای مورد نیازشان را مبادله کنند»
بازاریابی B2B (به این بازاریابی، بازاریابی تجارت به تجارت هم گفته می‌شود) سعی می‌کند تا محصولات یا خدماتی را به دیگر شرکت‌ها عرضه کند که آن شرکت‌های جدید، کالاهای خود را به شرکت یا مشتری دیگری می‌فروشند. البته این نکته را هم در نظر داشته باشید که شرکت‌های صنعتی و بزرگ، تعداد مشتریان زیادی ندارند، اما مبلغ خرید مشتریان‌شان بسیار بیش‌تر از انواع دیگر کسب و کارها است. برای مثال یک کسب و کار را فرض کنید که توربین‌های بادی می‌فروشد؛ به‌نظر شما این کسب در یک ماه چند مشتری دارد؟ آیا تعداد مشتریان همچنین شرکتی با تعداد مشتریان یک سوپرمارکت یکسان است؟
پاسخ قطعا منفی است؛ چراکه یک شرکت بزرگ نیاز به زیاد بودن تعداد مشتریان ندارد، اما حفظ مشتریان قبلی و افزایش کیفیت خدمات برای مشتریان، یکی از مهم‌ترین اولویت‌های یک شرکت بزرگ است.
همان‌طور که گفته شد بازاریابی B2B بین دو سازمان در جریان است و در طی این تعامل، آن سازمان می‌کوشد تا محصول یا خدماتش را به سازمان دیگری عرضه کند.
پس تا این‌جای کار به بررسی کلی مفهوم بازاریابی B2B پرداختیم و دانستیم که این نوع تعامل بین دو شرکت صورت می‌گیرد که آن‌ها سعی می‌کنند خدمات و فعالیت‌های‌شان را برای یک سازمان دیگر عرضه کنند. اما اگر می‌خواهید این موضوع را بهتر متوجه شوید به مثال زیر دقت کنید.
فرض کنید شما صاحب یک تولیدی لباس و پوشاک هستید و می‌خواهید مراحل تولید یک پیراهن را با هم بررسی کنیم. در مرحله‌ی ابتدایی کشاورز پنبه را به ریسندگان می‌فروشد و آن‌ها نخ تولید شده را به شخص بافنده می‌فروشند؛ در مرحله‌ی بعدی خیاط پارچه‌های بافته شده را خریداری می‌کند و درنهایت بافت لباس را آغاز می‌کند. همان‌طور که مشاهده می‌کنید در تمامی این مراحل، کسب و کار قبلی نیازهای کسب و کار بعدی را برطرف می‌کند تا بدین شکل کسب درآمد کند.

مزایای بازاریابی تجارت به تجارت (B2B) چیست؟

بازاریابی B2B مزایای بسیار زیادی برای شرکت‌های مختلف دارد که در این قسمت تعدادی از آن‌ها را بررسی می‌کنیم. فرض کنید شما یک شرکت فروش پلاستیک خام هستید؛ در این‌صورت شرکت‌ها و سازمان‌های مختلفی به شما مراجعه می‌کنند تا بتوانند مواد اولیه مورد نیاز‌شان را از طریق شما تامین کنند. در این‌صورت شما حتی با داشتن ۵ مشتری در ماه نیز می‌توانید فروش بالایی را تجربه کنید؛ چراکه مقدار فروش‌تان، به هر کدام از این شرکت‌ها بسیار بزرگ است. پس اولین مزیت بازاریابی B2B فروش مناسب آن است.
اما مزیت دیگر این نوع بازاریابی همکاری بلند مدت است؛ به‌عبارت دیگر ممکن است شما به یک مغازه کفش فروشی بروید و کفشی را از آنها بخرید. با وجود این ممکن است دفعه‌ بعدی که به خرید می‌روید دیگر نتوانید کفش مورد علاقه‌تان را در آن فروشگاه پیدا کنید و سراغ فروشگاه دیگری می‌روید؛ اما این داستان در بازاریابی B2B کاملا متفاوت است و معمولا مشتریان شما به مشتریان چند ساله و وفادار تبدیل می‌شود که البته این موضوع نیازمند کیفیت خدمات و محصولات شما نیز هست.

بازاریابی B2B به درد چه نوع کسب و کارهایی می‌خورد؟

شاید برای شما هم سوال شده باشد که این نوع بازاریابی برای کدام کسب و کار مناسب‌تر است و کدام‌یک از کسب و کارها از بازاریابی B2B سودی نخواهند برد. درحقیقت این نوع بازاریابی برای کسب و کارهایی مناسب‌تر است که با کسب و کارهای دیگر، تبادلات خدمات و محصولات دارند. این کسب و کارها با به‌کارگیری درست بازاریابی B2B می‌توانند هزینه‌های تولید و خدمات‌شان را تاحد زیادی کاهش دهند. بسیاری از کارشناسان بازاریابی اعتقاد دارند که در بازاریابی B2B ارتباط فردی شرکت‌ها بسیار مهم است و شرکت‌های مختلف، به‌منظور ایجاد ارتباط بهتر می‌بایست ارتباطات قدرت‌مند و پایداری با سازمان دیگر داشته باشند. همچنین در بازایابی B2B مشتریان شما به‌طور مداوم خرید می کنند؛ چراکه نیاز به تامین مواد اولیه دارند. شاید برای شما جالب باشد که در کشور ایران، بعضی از شرکت‌ها برای تامین مواد اولیه‌شان مجبور به خرید چند ده میلیاردی در ابتدای هر ماه هستند که رقم بسیار بزرگی است و در عین حال ارزش بازاریابی B2B را ثابت می‌کند.
اگر شرکت شما از جمله شرکت‌هایی است که تولیدات زیادی دارد و مواد اولیه آن توسط شرکت‌های دیگر تامین می‌شود اهمیت موضوع بازاریابی B2B برای شرکت شما دوچندان می‌شود.

تفاوت بازارهای B2B و بازارهای مصرفی

بازاریابی B2B تفاوت‌های مهم و خاصی با بازاریابی ‌‌B2C دارد و بهتر است ابتدا کمی بازاریابی B2C را بشناسید. بازاریابی B2C نوعی دیگر از بازاریابی است که به‌طور خلاصه می‌توان گفت در آن، شرکت با شخص مشتری در ارتباط است؛ برای مثال زمانی که شما از یک فروشگاه اینترنتی خرید می‌کنید بین شما و آن فروشگاه اینترنتی بازاریابی B2C شکل گرفته است. تحقیقات زیادی در مورد تفاوت‌های بازاریابی B2B و B2C شکل گرفته است که حاصل‌ این تحقیقات مواردی بوده است که خلاصه‌ی آن‌ها را در این قسمت بررسی می‌کنیم.
بازاریابی B2C و بازاریابی B2B رقیب یک‌دیگر نیستند، بلکه دو نوع کاملا مختلف هستند که هر سازمان متناسب با نیازهایش از آن‌ها استفاده می‌کند و حتی ممکن است هر دو نوع بازارایابی در یک شرکت هم استفاده شوند اما به طرق مختلف.
مهم‌ترین تفاوت‌های بازاریابی صنعتی و بازاریابی سنتی آن است که در بازاریابی B2B خریداران سازمان عقلانی‌تر عمل می‌کنند؛ چراکه مجبورند با دقت و حساسیت زیادی کالاهای اولیه شرکت را تامین کنند. برای مثال فرض کنید که شما قرار است برای خودتان یک جعبه بیسکوییت بخرید و از طرف دیگر برای خرید محصول اولیه کارخانه نیز باید با یک شرکت قرارداد بیندید. حال برای کدام‌یک دقت و وقت بیش‌تری صرف می‌کنید؟

استراتژی های تاثیرگذار در بازاریابی B2B در دنیای دیجیتال چیست؟

b2b marketing

در دنیای امروز، بازاریابی B2B نیازمند دانستن اطلاعات در زمینه‌های مختلف بازاریابی است، اما نکته‌ای که بسیار مهم این است که این استراتژی‌ها برای هر کسب و کار مختلف است و متناسب با نیازهای هر کسب و کار، استراتژی‌های مختلفی وضع می‌شود. قطعا بدون داشتن استراتژی مدون و دقیق که به عنوان یک نقشه راه کامل به ما بگوید چه کار کنیم تا به اهداف‌مان برسیم، موفق نخواهیم شد. طبق آخرین تحقیقات انجام شده مهم‌ترین ویژگی‌های یک استراتژی موفق به‌صورت زیر است.

  • مشخص کردن اهداف سازمان
  • مشخص کردن مشتریان هدف و طراحی پرسونا
  • اولویت‌بندی کانال‌ها و پلتفرم‌های توزیع محتوا و بازاریابی
  • داشتن استراتژی و تاکتیک‌های اصولی
  • تولید محتوای باکیفیت و تخصصی
  • آنالیز نتایج

چطور بازاریابی B2B را به صورت هدفمند پیاده‌سازی کنیم؟

اگر می‌خواهید بازاریابی B2B را به شکل هد‌فمند پیاده‌سازی کنید بهتر است یک متخصص و استراتژیست حرفه‌ای را در سازمان‌تان استخدام کرده و این کار را به او بسپارید. درنظر داشته باشید که اگر می‌خواهید از این نوع بازاریابی نتیجه‌ لازم را کسب کنید می‌بایست به‌طور دائم از کارهای انجام شده در سازمان بازخورد بگیرید و آن‌ها در استراتژی‌های بعدی‌تان به‌کار ببرید. هدفمند سازی درست و اصولی این نوع بازاریابی می‌تواند فروش‌ شما را بسیار افزایش دهد و شما را به مشتریان معرفی کند در نظر داشته باشید که مراحل پیاده‌سازی این نوع بازاریابی موارد پنج گانه‌ای هستند که در قسمت قبل توضیح داده شد.
جمع بندی
بازارایابی B2B می‌تواند برای بسیاری از سازمان‌ها و شرکت‌ها کارآمد باشد و فروش آن‌ها را افزایش دهد، اما این نوع بازاریابی به سبب حساسیت بالایی که دارد باید با دقت زیادی صورت گیرد تا سازمان یا شرکت شما دچار زیان نشود. در این مسیر استفاده از یک متخصص بازاریابی B2B نقش بسیار زیادی در موفقیت این نوع بازاریابی دارد.
مخاطبان شما مدیران میانی و ارشد کسب و کارهای مختلف هستند و باید با یک برنامه بازاریابی مناسب بتوانید محصولات و خدمات خود را به آنها عرضه کنید. در نظر داشته باشید که گاهی گردش مالی در این بخش بسیار بالاست و از سوی دیگر می‌تواند برای شما مشتری بلند مدت بسازد. بنابراین تلاش کنید با یک استراتژی درست و مناسب پیش بروید.

دیدگاه خود را ثبت کنید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.