هزینه جذب مشتری یا CAC چیست و چگونه محاسبه می‌شود؟

از قدیم گفته‌اند: «هرقدر پول بدی، همان‌قدر آش می‌خوری!»

اما آیا واقعاً برای جذب مشتری هم هرچه پول بیشتری بدهیم، مشتری بیشتری هم جذب می‌کنیم؟

قطعاً این‌طور نیست!

خرج‌کردن بیشتر، لزوماً مشتری و سود بیشتر را در پی ندارد. شما برای حساب‌وکتاب هزینه‌هایی که در راه جذب مشتری خرج کردید و تعیین سود و زیان‌تان، باید از شاخصی به نام CAC کمک بگیرید.

در این مقاله یاد می‌گیرید که هزینه جذب مشتری یا CAC چیست و چطور محاسبه می‌شود. چند تکنیک ساده را هم معرفی می‌کنیم که با انجام آن‌ها، می‌توانید هزینه‌هایتان را پایین بیاورید.

اگر موافقید، بیایید با این سؤال شروع کنیم که این شاخص دقیقاً چیست و به چه کارتان می‌آید.

منظور از هزینه جذب مشتری یا همان CAC چیست؟

قبل از هر تعریفی، باید بدانید CAC مخفف چیست.

CAC مخفف عبارت «Customer Acquisition Cost» و به معنی هزینه جذب مشتری است.

شما برای اینکه یک مشتری بالقوه را قانع کنید تا از شما خرید کند، فرایندی را طی می‌کنید و یک‌سری اقدامات را انجام می‌دهید.

به کل این فرایند و کارهایی که شما از همان ابتدا برای جذب مشتری بالقوه تا هدایت و رساندن او به مرحلهٔ خرید انجام می‌دهید، جذب مشتری (Customer Acquisition) گفته می‌شود.

حالا تک‌تک این اقداماتی که برای جذب مشتری انجام می‌دهید، هزینه‌ای برای شما دارد و

CAC شاخصی است که کل هزینهٔ تبدیل یک لید یا مشتری بالقوه را به مشتری، در یک دورهٔ زمانی مشخص نشان می‌دهد.

به زبان ساده‌تر، با محاسبه هزینه جذب مشتری (CAC) می‌توانید بفهمید، جذب و تبدیل هر مشتری بالقوه به مشتری (کسی که چیزی می‌خرد) چقدر برای شما آب خورده است.

CAC یکی از مهم‌ترین شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) است که به شما کمک می‌کند بازدهی تلاش‌ها و فعالیت‌های بازاریابی را اندازه بگیرید. مهم‌تر از آن، ببینید هزینه‌ای که برای جذب مشتری صرف می‌کند، آورده‌ای برای شما داشته و به شما را به اهداف خود نزدیک کرده است یا خیر.

از طرفی، با دانستن مقدار CAC می‌توانید با طراحی استراتژی‌هایی برای کاهش هزینه‌های جذب، جلوی ضرر و زیان را بگیرید و سود کلی‌تان را افزایش دهید.

مثلاً اگر بعد از محاسبهٔ آن، متوجه شدید که جذب هر مشتری ۲۰۰ هزار تومن برای شما هزینه داشته است و این مقدار در مقایسه با ارزش طول عمر مشتری (LTV) برای شما زیاد است، می‌توانید با ایجاد تغییرات کوچکی، مثل هدف‌گیری مجدد مخاطبان یا بخش‌بندی آن‌ها، هزینه‌های جذب مشتری را کاهش دهید.

هرچه مقدار CAC کمتر باشد، یعنی عملکرد کلی شما در تخصیص پول و منابع هوشمندانه‌تر و نرخ سود و بازگشت سرمایه بیشتر است.

حالا که متوجه شدید CAC چیست، بیایید نحوهٔ حساب‌وکتاب آن را یاد بگیریم!

جذب مشتری و افزایش فروش با تبلیغات در گوگل 🔥

گوگل بی‌شک معدن مشتری است که حضور در آن در جذب مشتری و افزایش فروش تاثیر چشمگیری دارد؛ با تبلیغات در گوگل، محصول خودتان را به کسی معرفی می‌کنید که یا قصد خرید دارد یا در مرحلهٔ تحقیق است! ما به‌عنوان پارتنر رسمی گوگل آماده‌ایم در اجرا و مدیریت کمپین‌ها در کنار شما باشیم.

دریافت مشاوره رایگان

نحوه محاسبه هزینه جذب مشتری (فرمول)

اندازه‌گیری CAC خیلی ساده است! فقط کافی است اعداد خواسته‌شده را در فرمول زیر جایگذاری کنید:

? نکتهٔ مهم: قبل از اندازه‌گیری این شاخص، بازهٔ زمانی (ماهانه، سه‌ماهه، شش‌ماهه، یک‌ساله و… ) که می‌خواهید هزینه جذب مشتری جدید را در آن بسنجید، مشخص کنید.

وقتی دامنهٔ داده‌های خود را مشخص کنید، نتایج دقیق‌تری گیرتان می‌آید.

برای اینکه این فرمول کاملاً برای شما جا بیفتد، این مثال را هم ببینید:

فرض کنید شرکت شما در یک بازهٔ سه‌ماهه، ۲۰ میلیون تومان برای فروش و ۱۰ میلیون تومان هم برای بازاریابی هزینه کرده و ۶۰۰ نفر مشتری جدید جذب کرده است.
اگر بخواهیم CAC را برای کسب‌وکار شما در آن سه ماه محاسبه کنیم، جذب هر مشتری، ۵۰ هزار تومن برای شما هزینه تراشیده است!

حالا از کجا بفهمیم نرخ CAC خوب است یا نه؟

از نسبت CAC به CLV (ارزش طول عمر مشتری)! نسبت این دو مقدار در بهترین حالت باید ۳ به ۱ یا ۲ به ۱ باشد (یعنی نرخ ارزش طول عمر مشتری باید سه یا دو برابر هزینه جذب او باشد).

? توجه: فاکتورهایی مثل نوع، سابقه و مدت‌زمان شروع به کار کسب‌وکار، صعنت و میزان رقابت، نوع کانال‌های تبلیغات و بازاریابی مستقیماً در مقدار CAC تاثیر دارند.
برای مثال، CAC کسب‌وکارهای نوپا و تازه‌تاسیس و آن‌هایی که خدمات و محصولات جدید و نو ارائه می‌کنند، بالاتر است. یا مثلاً بازاریابی ایمیلی، هزینه جذب مشتری کمتری از تبلیغات گوگل دارد.

پس هنگام محاسبهٔ CAC این نکته را هم در نظر بگیرید.

ولی منظور از هزینه‌های فروش و بازاریابی در فرمول CAC چیست؟ بیایید در بخش بعدی بررسی کنیم:

پارامترهای مهم در فرمول هزینه جذب مشتری

اگر از مقدار دقیق هزینه‌های بازاریابی و فروش‌تان مطمئن نیستید، از مجموع پارامترهای مهم زیر در فرمول CAC استفاده کنید:

• هزینهٔ تبلیغات

پولی که برای تبلیغات خرج می‌کنید – از هزینه‌های مستقیمی که برای ایجاد کمپین‌های تبلیغ خرج می‌کنید تا هزینه‌های جانبی مثل انتشار تبلیغ و تولید محتوا و… – در اندازه‌گیری CAC دخیل هستند.

• حقوق نیروها

دستمزد و حق‌الزحمهٔ کارمندان (و فریلنسرها) و پاداش و مزایایی که برای آن‌ها در نظر گرفته‌اید.

• هزینه‌های تولید

هزینه‌های تولید، شامل هزینه‌های لازم برای ابزار و تجهیزات هستند. مثلاً اگر در حال ساخت یک پادکست هستید، باید یک میکروفون و اقلام ضبط و ویرایش صدا بخرید و یک استودیو بسازید. هزینهٔ تمام این‌ مراحل جزو هزینه‌های تولید حساب می‌شود.

• هزینه‌های فنی

هزینه‌های فنی به فناوری‌ای اشاره دارد که تیم بازاریابی و فروش شما از آن استفاده می‌کند. مثلاً اگر برای تجزیه‌وتحلیل داده‌های بازاریابی، یک ابزار گزارش‌گیری خریده باشید، این یک هزینهٔ فنی حساب می‌شود و باید در فرمول هزینه جذب مشتری قید شود.

• هزینه‌های نگهداری

برای مشاغلی که محصولات فیزیکی می‌فروشند، این هزینه چیزهایی مثل صورت‌حساب‌های آب و برق و هزینه‌های انبارداری، بارگیری و از این قبیل چیزهاست.
حتی اگر یک کسب‌وکار SaaS هستید، باید برای نگهداری و بهینه‌سازی محصولات خود پول خرج کنید. برای شما، هزینهٔ نگهداری، پولی است که برای بهبود تجربهٔ کاربر، به‌روزرسانی‌ها و اضافه‌کردن ویژگی‌های جدید صرف می‌کنید.

اگر نتیجهٔ به‌دست‌آمده بعد از محاسبهٔ CAC به هزینهٔ تخمینی شما به‌ازای جذب هر مشتری، نزدیک است که هیچ؛ وضعیت شما خوب است!

اما اگر متوجه شدید میزان آن خیلی با چیزی که شما در ذهن داشته‌اید، فاصله دارد، تکنیک‌هایی که در بخش بعد بررسی می‌کنیم، کمک‌تان می‌کند.

راه‌های کاهش هزینه جذب مشتری (۹ روش کاربردی)

جذب و تبدیل مشتری جدید هزینه‌بر است و حرفی در آن نیست؛ ولی می‌توانید با چند تکنیک، مشتری را با هزینهٔ کمتری جذب کنید.

این شما و این فهرستی از راه‌حل‌های ساده و شدنی برای کاهش هزینه‌های جذب مشتری!

خبرنامۀ یکتانت را از دست ندهید!

هر هفته یک محتوای اختصاصی همراه با جدیدترین مقالات، اخبار و نکات آموزشی بازاریابی و تبلیغات را برای شما می‌فرستیم.

عضویت

۱. بخش‌بندی مخاطبان و هدف‌گیری درست

خیلی‌ها عاشق کله‌پاچه‌اند! درست است؟

حالا فرض کنید دوست‌ گیاه‌خوارتان را به صرف کله‌پاچه به کله‌پزی دعوت کنید!

جذب مشتری هم بدون در نظرگرفتن ویژگی‌ها، علایق، نیاز و خواسته‌های هر یک از آن‌ها، دقیقاً همچین وضعیتی برای شما ایجاد می‌کند!

پس اولین قدم در کاهش هزینه‌های جذب مشتری را بخش‌بندی و هدف‌گیری درست مخاطبان قرار دهید؛ یعنی مخاطبان هدف را بر اساس ویژگی‌های مشابه‌شان دسته‌بندی کنید.

بخش‌بندی مخاطبان بر اساس ویژگی‌های جمعیت‌شناختی (سطح درآمد، سن، تحصیلات، شغل)، روان‌شناختی (اعتقادات، سبک زندگی و…)، جغرافیایی (شهر، منطقه و موقعیت مکانی) و رفتاری ( رفتار خرید مشتری)، استانداردترین نوع دسته‌بندی است.

حالا این کار چه تاثیری در CAC دارد؟

ببینید، شما نمی‌توانید هم‌زمان روی جذب تمام مشتریان بالقوه‌تان تمرکز کنید؛ چون:

بودجه و منابع در دسترس شما محدود است؛ پس دایرهٔ مخاطبان شما هم باید هدفمند و محدودتر باشد.

بخش‌بندی (سگمنتیشن) به شما کمک می‌کند بدانید مخاطبان ایدئال شما چه کسانی هستند و چه کسانی نیستند.

وقتی مخاطبان هدف‌تان را بشناسید، می‌توانید استراتژی‌های درست‌تری برای جذب مخاطبان اتخاذ می‌کنید. از طرفی، منابع خودتان را با هدف‌گیری دقیق و درست آن‌ها در جای مناسب خرج می‌کنید.

این‌طوری هزینه‌هایتان هم پایین می‌آید.

۲. کاهش هزینه‌ها با کمک سئو

اگر سایت یا فروشگاه آنلاینی دارید و می‌خواهید کلی مشتری جذب کنید و در عین حال، هزینه‌هایتان را هم کاهش دهید، باید به صفحهٔ نتایج جست‌وجو (SERP) راه پیدا کنید. 

یک راه، داشتن یک استراتژی قوی برای سئو (بهینه‌سازی سایت و محتوا برای موتورهای جست‌وجو) است. با سئو می‌توانید با کمترین هزینه‌، در بین نتایج جست‌جوی گوگل حضور داشته باشید و از نعمت ترافیک رایگان و جذب و تبدیل مشتریان، بهره‌مند شوید!

اما نقش سئو در کاهش CAC چیست؟

اینکه سئو چقدر در کاهش هزینه جذب مشتری به شما کمک می‌کند، به نوع کسب‌وکارتان و کانال‌هایی بستگی دارد که در حال حاضر، بخش عمده‌ای از جذب مشتری برعهدهٔ آن‌هاست.

اما اگر مبالغ قابل‌توجهی برای تبلیغات در گوگل صرف می‌کنید، جذب بخشی از آن از طریق جست‌وجوی ارگانیک فرصت خوبی برای کاهش هزینه‌های تبلیغات است.

سئو به شما کمک می‌کند به ترافیک و نرخ تبدیل موردنظر خود بدون هزینهٔ اضافی برای هر کلیک برسید. از طرفی هم تیم شما می‌تواند وقت خود را برای دیگر فعالیت‌ها صرف کند.

پس ۲ هزینه – تبلیغات و حقوق نیروها – را مستقیماً کاهش می‌دهد.

فراموش نکنید میزان رقابت یکی از عوامل مهم در هزینهٔ کلیک در تبلیغات در گوگل به حساب می‌آید. سئو به شما کمک می‌کند رتبهٔ خوبی در کلمات کلیدی پررقابت بگیرید و برای این کلمه‌ها یا خرج نکنید یا قیمت کمتری پیشنهاد دهید!

اینجاست که همکاری این ۲ به کاهش هزینه‌ها منجر می‌شود؛ پس می‌توان گفت:

تبلیغات گوگل و سئو باید در کنار هم کار کنند تا بازدهی را افزایش و مقدار CAC را کاهش دهند.

۳. هدف‌گیری مجدد مخاطبان برای کاهش هزینه جذب

یکی دیگر از ساده‌ترین راه‌ها برای کاهش CAC، بازگرداندن کاربران از طریق هدف‌گیری مجدد (ریتارگتینگ) است.

بعضی وقت‌ها مشتریان وارد پروسهٔ خرید می‌شوند؛ اما ممکن است در میانهٔ راه به هر دلیلی، از ادامهٔ خرید منصرف شوند و سبد خریدشان را رها کنند.

هدف‌گیری مجدد این دسته از مشتریان بالقوه و متقاعدکردن آن‌ها برای تکمیل خرید، خیلی آسان‌تر و مقرون‌به‌صرفه‌تر از جذب مشتریان جدید است.

چون این دسته از مشتریان، قبلاً یک بار وارد سایت یا فروشگاه شما شده و علاقه‌شان را به محصولات شما نشان داده‌اند، قدم اول را برای خرید برداشته‌اند و کارتان خیلی راحت‌تر از وقتی است که مشتری برای اولین با کسب‌وکار شما روبه‌رو می‌شود.

اینجا فقط یک تلنگر کوچک لازم است تا مشتری در تصمیمش تجدیدنظر کند و خرید نیمه‌کاره‌اش را تمام کند.

با ترغیب مشتری و برگرداندن دوباره‌ٔ آن‌ها برای خرید محصول، می‌توانید با هزینهٔ خیلی کمتر، نرخ تبدیل و جذب مشتری را افزایش دهید.

برای انجام‌دادن این کار هم می‌توانید روی تبلیغات ریتارگتینگ یکتانت حساب کنید تا کاربر را در ۱۲۰۰ وب‌سایت مختلفی ایرانی دوباره هدف بگیرید!

۴. بهینه‌سازی قیف با CRO

قیف فروش یک مدل فرضی است که به شما کمک می‌کند فرایند خرید مشتری را از اولین مواجهٔ مخاطب با کسب‌وکار شما تا پایان قیف، یعنی مرحلهٔ خرید یا اقدام، رصد کنید. (پیشنهاد می‌کنیم مقالهٔ «قیف بازاریابی چیست» را مطالعه کنید.)

با بررسی قیف فروش و رفتار مشتریان بالقوه در هر مرحله، می‌توانید موانعی را که بر سر راه جذب و تبدیل لیدها وجود دارد، شناسایی و با بهینه‌سازی قیف، نرخ تبدیل را هم بهبود و هزینه جذب مشتری جدید را کاهش دهید.

افزایش نرخ تبدیل رابطهٔ مستقیمی با کاهش نرخ CAC دارد.

چطور؟

یک راه آن استفاده از داده‌های پلتفرم‌ها و ابزارهای تحلیلی و آماری، مثل گوگل آنالیتیکس است.

با کمک این ابزارها، می‌توانید رفتار کاربران را در صفحات مختلف وب‌سایت‌تان ببینید و دلایل تبدیل‌نشدن مخاطب را پیدا کنید.

بعد هم از این اطلاعات و داده‌ها، برای بهبود صفحات لندینگ، کپی وب‌سایت و فرم‌های موجود در وب‌سایتتان و برطرف‌کردن نواقص کمک بگیرید.

بگذارید یک مثال بزنیم!

یک شرکت Saas (اسمش را بگذاریم سیب!)، برای بازاریابی و فروش نرم‌افزار حسابداری جدید خود، ۵ میلیون تومان هزینه کرده و در عوض، ۵ مشتری جدید نصیبش شده است.

برند سیب با محاسبهٔ CAC متوجه شده که جذب هر مشتری ۱ میلیون تومان برای آن هزینه داشته است؛ درحالی که رقم CAC تخمینی آن‌ها، ۵۰۰ هزار تومان بوده است.

این شرکت برای کاهش هزینه‌های جذب، سراغ بهینه‌سازی قیف می‌رود با بررسی داده‌ها متوجه می‌شود که کار تبدیل مشتری در مرحلهٔ تصمیم‌گیری می‌لنگد!

یعنی افراد زیادی (۴۰۰ نفر) روی تبلیغ این نرم‌افزار کلیک کرده‌اند؛ اما این کلیک‌ها فقط به ۴ خرید منتهی شده است.

سیب، برای رفع این مانع، تصمیم می‌گیرد نسخهٔ دموی نرم‌افزارش را از طریق تبلیغات ایمیلی در اختیار کاربران قرار دهد و با همین کار کوچک، نرخ تبدیل را افزایش و به تبع آن، هزینهٔ جذب مشتری را کاهش می‌دهد.

استفاده از تست A/B هم در بهینه‌سازی نرخ تبدیل و کاهش هزینه‌های جذب مشتری کمک زیادی به شما می‌کند.

با کمک این تست، می‌توانید لندینگ‌ها را آزمایش کنید و با بهینه‌سازی صفحات فرود وب‌سایت، نرخ تبدیل را بالا ببرید.

مثلاً اگر نرخ پرش در یکی از لندینگ‌ها بالاست، آزمایشی مثل تغییر رنگ یا متن دکمهٔ CTA، طراحی و UX صفحه، عنوان صفحه، فرم‌ها و از این دست تغییرات جزئ،ی می‌تواند نرخ تبدیل را بالا ببرد.

دوره جدید و رایگان آموزش ساخت ویدیو تبلیغاتی حرفه‌ای

در این دوره ۲ ساعته، یاد می‌گیرید که چطور با نوشتن سناریو عالی و توجه به نکات حرفه‌ای در ساخت ویدیو، یک ویدیو تبلیغاتی خوب و موثر بسازید.

ثبت‌نام

۵. افزایش میانگین ارزش سفارش (AOV)

اگر یک سایت فروشگاهی دارید، بهترین راه برای کاهش هزینه جذب مشتری، افزایش میانگین ارزش سفارش یا AOV است.

AOV یکی از شاخص‌های مهم در تحلیل وضعیت فروش و سوددهی فروشگاه است که از تقسیم کل فروش بر تعداد سفارشات به دست می‌آید.

فرض کنید شما یک فروشگاه لوازم ورزشی دارید و مجموع فروش شما در یک ماه ۹ میلیون تومان بوده و کلاً ۵۰ تا سفارش داشته‌اید.

در این حالت، میانگین ارزش سفارش شما برابر با ۱۸۰هزار تومان است؛ پس وقتی یک مشتری هر ماه بیشتر از ۱۸۰ هزار تومان از شما خرید کند، نشان‌دهندهٔ میزان وفاداری و سودآوری آن مشتری است.

اما چرا افزایش AOV به کاهش هزینه جذب مشتری جدید منجر می‌شود؟ شما به‌جای تمرکزکردن روی افزایش ترافیک و هزینه‌های بالای آن، سعی می‌کنید به روش‌های مختلفی – که می‌توان در هر مرحله به کار برده شوند – ارزش سفارش کاربر را افزایش دهید.

یعنی روی همان مشتری فعلی کار می‌کنید و هزینه‌هایی مثل بازاریابی و تبلیغات کاهش پیدا می‌کند که در نهایت به کاهش CAC ختم می‌شود.

۳ روش برای افزایش میانگین ارزش سفارش عبارت‌اند از:

• بیش‌فروشی (Upselling)

متقاعدکردن مشتری به خرید محصولی گران‌تر، با ویژگی‌ها و مزایای بهتر؛ مثلاً: «این لگ ورزشی فقط ۱۵ هزار تومن با چیزی که شما انتخاب کردید، تفاوت قیمت دارد؛ ولی جنس آن بهتر است و کشسانی بیشتری دارد.»

• فروش مکمل (Cross-selling)

فروش یک کالای مکمل یا اضافی ارزان‌‌تر به مشتری، در کنار محصول اصلی که خریداری کرده است؛ مثلاً: «سایر مشتری‌های ما کنار این مت‌ها، آجر یوگا هم خریده‌اند»

نمونهٔ این تکنیک را در دیجی‌کالا زیاد دیده‌ایم! معمولاً در کنار محصولات خود، محصولات مرتبط دیگری هم به‌نام «در کنارش خریداری شده» به مشتری پیشنهاد می‌دهد.
مثلاً اگر قصد خرید یخچال دارید، چنین پیشنهادی از دیجی‌کالا دریافت می‌کنید:

• باندل تخفیف‌دار

منظور از باندل تخفیف‌دار، یک مجموعه (پکیج) از محصولات مرتبط با تخفیف مشخص است. این پکیج به کاربران کمک می‌کند چند محصول موردنیاز را با قیمت کمتری بخرند و هزینهٔ کمتری برای ارسال بپردازند.

۶. پایین‌‌آوردن هزینه‌ها با اتوماسیون بازاریابی

برای اینکه راندمان فعالیت‌های بازاریابی‌ خود را افزایش دهید و روند صعودی هزینه‌هایتان را بشکنید، استفاده از اتوماسیون بازاریابی ایدهٔ خوبی است.

اتوماسیون بازاریابی، ابزار و پلتقرم‌هایی هستند که با صرف وقت، انرژی و هزینهٔ کمتر و البته عملکرد بهتری، می‌توانند گوشه‌ای از فعالیت‌های بازاریابی را به‌شکل اتوماتیک دست بگیرند و واجد شرایط‌ترین لیدها را برای شما جذب کنند!

مثل نرم‌افزار Ontraport ،SendinBlue و سرویس‌های ایمیل مارکتینگ و پوش نوتیفیکیشن نجوا.

این پلتفرم‌ها، داده‌ها و اطلاعات مفیدی راجع‌به کاربران و رفتار آن‌ها در فضای وب جمع‌آوری می‌کنند که می‌توانید آن‌ها را با داده‌های نرم‌افزارهای CRM ترکیب کنید و با پیام‌های شخصی‌سازی‌شده سراغ مخاطب هدف‌تان بروید.

اتوماسیون‌ بازاریابی از طرفی، جای خالی نیروهای انسانی را پر می‌کند و با صرفه‌جویی در هزینه‌های نیرو و کارمندان، مثل حقوق و دستمزدها، بیمه، و برخی زیرساخت‌های فیزیکی و هزینه‌های ثابت، باعث کاهش هزینه‌ها می‌شود.

از طرف دیگر هم با اقداماتی مثل برقراری ارتباط سریع و هدفمند با مشتریان، ارائهٔ محتوای شخصی‌سازی‌شده به مشتری از طریق جمع‌آوری اطلاعات مشتریان و بخش‌بندی آن‌ها و در یک کلام، اجرای هوشمندانهٔ فعالیت‌های بازاریابی در زمانی کوتاه، باعث افزایش نرخ تبدیل می‌شود.

همهٔ این‌ موارد دست به دست هم می‌دهند و هزینه جذب مشتری جدید را به حداقل می‌رسانند!

۷. بهینه‌سازی محصول برای کاهش CAC

هرچه محصول و خدمات شما بهتر باشد، به همان نسبت جذب و حفظ مشتریان هم ارزان‌تر و آسان‌تر برای شما تمام می‌شود؛ غیر از این است؟

پس بهینه‌سازی محصول را از ترکیب این لیست خارج نکنید!

با بهینه‌سازی محصول، می‌توانید دور خیلی از هزینه‌های اضافی برای بازاریابی و فروش را قلم بگیرید.

بهینه‌سازی را با نظرسنجی از مشتریان فعلی خود شروع کنید؛ آن‌ها بهتر از هرکسی از زیروبم محصول شما و نقاط ضعف و قوت آن خبر دارند. از آن‌ها بپرسید:

• آیا محصول شما را دوست دارند؟
• آیا آن را به دیگران هم توصیه می‌کنند؟
• چه چیزهایی در محصول می‌تواند بهتر باشد؟
• محصول شما چه چیزهایی کم دارد؟

سوشال لیسنینگ – گوش‌دادن به شبکه‌های اجتماعی – هم می‌تواند به شما کمک کند بفهمید مشتریان چه چیزی دربارهٔ محصول می‌گویند. مثلاً چه چیزی آن‌ها را اذیت کرده است؟ چه چیزی را بیشتر دوست داشته‌اند؟ چه پیشنهادی داده‌اند؟

بعد هم به داده‌های خود نگاه کنید:

• آیا محصولی دارید که در یک بازار خاص، فروش بهتری داشته باشد؟
• محصولی دارید که نرخ حفظ مشتری شما را کاهش بدهد؟
• آیا می‌توانید برای فروش محصول قوی و حذف محصول ضعیف کاری کنید؟

دربارهٔ اینکه محصولات شما چقدر عالی هستند، اغراق نکنید! این را در عمل، به مشتریان بالقوهٔ خود نشان دهید.

۸. داشتن برنامه برای همکاری در فروش

همکاری در فروش احتمالاً با اسم‌هایی مثل «افیلیت مارکتینگ» یا «فروش پورسانتی» هم به گوش‌تان خورده است.

در افیلیت مارکتینگ، واسطه‌ها، نردبان ترقی شما می‌شوند!

روش کار هم این‌طور است که برای فروش محصول و خدمات‌تان به مشتری، با برخی از وب‌سایت‌های پربازدید (ناشران تبلیغ) همکاری و از نفوذ، اعتبار و بازدیدکننده‌های آن‌ها به نفع خودتان استفاده می‌کنید.

بعد هم درازای فروش محصولات‌تان توسط آن‌ها، درصدی از عایدی فروش را به‌عنوان حق کمیسیون به آن‌ها پرداخت می‌کنید. شما فقط زمانی کمیسیون می‌دهید که کاربری از طریق آن‌ها خرید کند.

برای نمونه، می‌توان به سیستم همکاری در فروش دیجی‌کالا اشاره کنیم. کمیسیون در این سیستم برای هر محصول متفاوت است؛ از ۰/۵ تا ۱۰ درصد.

ولی تاثیر آن در بهبود CAC چیست؟ چرا هزینه‌ها را کاهش می‌دهد؟

اغلب افراد سعی می‌کنند برای کسب درآمد، در این سیستم ثبت‌نام کنند؛ پس هزینه‌های بازاریابی و تبلیغات را برای شما کم می‌کنند. از طرفی هم هزینهٔ نیروها را هم کاهش می‌دهند؛ چون وظیفهٔ جذب مشتری برعهدهٔ خودشان است.

همین مسئله هم در نهایت به کاهش هزینه‌های جذب مشتری ختم می‌شود.

۹. استفاده از بازاریابی ارجاعی

آخرین تکنیک هم تکیه‌کردن به بازاریابی ارجاعی است.

در بازاریابی ارجاعی، شما به مشتری فعلی خود یک دلیل می‌دهید تا دربارهٔ محصول یا خدمت شما در جمع‌های خانوادگی، دوستانه و حتی عمومی صحبت کنند و دیگران را به استفاده از آن ترغیب کنند.

از آن طرف، وقتی کسی از طریق آن‌ها جذب شد، پاداشی به مشتری می‌دهید. این پاداش می‌تواند امتیاز ویژه در باشگاه وفاداری، بن تخفیف یا حتی مبلغ نقدی باشد. توصیه می‌کنیم برای افزایش بازدهی، به هر ۲ طرف (دعوت‌کننده و دعوت‌شده) پاداش بدهید.

به‌خاطر اثر سوشال پروف یا اثبات اجتماعی، توصیه‌ و تایید فردی از جنس خود مردم برای خرید و استفاده از محصولات یا خدمات شما، راحت‌تر از تبلیغات پذیرفته می‌شود و این‌طوری با هزینهٔ حداقلی، می‌توانید مشتریان زیادی جذب کنید.

هرچه حلقهٔ این ارجاعات بزرگ‌تر شود، CAC هم به‌مرور زمان کمتر می‌شود.

تا اینجا فهمیدیم CAC چیست و چطور آن را کاهش دهیم؛ ولی یک سؤال مهم باقی مانده است:

چرا هزینه جذب مشتری و کاهش آن اهمیت دارد؟

جواب این سؤال مثل روز روشن است!

اگر شما از کانال‌های مختلف برای تبلیغات استفاده می‌کنید (مثل تبلیغات ایمیلی، شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات در گوگل و…)، باید بتوانید کارآمدترین و سودآورترین نوع تبلیغات را بشناسید و بدانید با کدام تبلیغ، بیشترین تعداد مشتری را جذب کرده‌اید.

دانستن میزان هزینه جذب مشتری جدید اینجا کمک‌تان می‌کند. با تقسیم هزینهٔ تبلیغات در هر کانال بر تعداد مشتریان جذب‌شده می‌توانید بهینه‌ترین کانال را برای تبلیغات‌تان انتخاب کنید.

از طرفی با محاسبه CAC می‌توانید خرج‌ومخارج‌تان را کنترل کنید و ببینید که بودجهٔ شما در بیشتر در کجاها خرج می‌شود و آیا بازدهی و نتیجه‌ای که از بازاریابی و فروش انتظار دارید، دریافت می‌کنید یا خیر.

اگر دخل و خرج‌تان باهم جور در نمی‌آمد، می‌توانید با شناسایی زمینه‌های بهبود، هزینه‌ها را کاهش دهید و مشتریان بیشتری به دست بیاورید.

در آخر هم با محاسبهٔ هزینه جذب مشتری، می‌توانید میزان رشد و سودآوری کسب‌وکار را در بلندمدت ارزیابی کنید. CAC معیار رایجی برای بررسی میزان سود و درآمد و مقایسهٔ آن با بودجه و منابع استفاده‌شده است.

هزینهٔ کمتر = زندگی بهتر!

هزینه جذب مشتری یکی از مهم‌ترین معیارها برای سنجش میزان موفقیت تلاش‌های بازاریابی شما است.

در این مقاله، مفصل راجع‌ به اینکه CAC چیست و چطور آن را کاهش دهیم صحبت کردیم. اگر مقدار CAC کسب‌وکار شما بالاست، برای کاهش آن حتماً ۹ راهکار پیشنهادی در این مقاله را امتحان کنید و نتیجه را برای ما بنویسید!

امیدواریم این مقاله برای شما مفید بوده باشد. اگر سؤال، نظر یا پیشنهادی دارید، خوشحال می‌شویم در بخش نظرات با ما در میان بگذارید.

منابع:

Datafeedwatch | smartbugmedia | wordstream | omniconvert | lumar | mailmodo