انواع متفاوتی از بازاریابی وجود دارد. بازاریابی دهان به دهان نیز همان طور که از نامش پیداست یعنی نوعی از تبلیغات که از طریق مردم انجام می‌شود. وقتی که برندتان بر سر زبان‌ها می افتد و دهان به دهان اسمتان می‌چرخد. اما در این مطلب قصد داریم از نوع پیشرفته‌تر تبلیغات دهان به دهان صحبت کنیم؛ بازاریابی دهان به دهان در دنیای دیجیتال!
در این نوع بازاریابی شما کنترل بیشتری بر روی پیشبرد کارها دارید و می‌توانید مشتریانتان را به تعریف کردن از محصولاتتان ترغیب کنید. با ما همراه باشید تا به شما ترفندهای این کار را آموزش دهیم.
بازاریابی دهان به دهان (Word Of Mouth) چیست؟
بازاریابی دهان به دهان وقتی است که محصول یا خدمات یک شرکت وارد صحبت‌های روزمره مردم می‌شود. بنابراین، این نوع تبلیغات برای شرکت هزینه‌ای ندارد جز اینکه باید تجربه خوبی برای مشتریانش رقم بزند؛ انقدر که آن‌ها از تجربه خریدشان برای دیگران صحبت کنند. به این منظور باید فراتر از توقعات مشتریان عمل کنید.
گوگل بی‌شک معدن مشتری است که حضور در آن در جذب مشتری و افزایش فروش تاثیر چشمگیری دارد؛ با تبلیغات در گوگل، محصول خودتان را به کسی معرفی می‌کنید که یا قصد خرید دارد یا در مرحلهٔ تحقیق است! ما به‌عنوان پارتنر رسمی گوگل آماده‌ایم در اجرا و مدیریت کمپین‌ها در کنار شما باشیم.
دریافت مشاوره رایگان
به این نوع بازاریابی، بازاریابی توصیه‌ای (WOM) نیز گفته می‌شود. به طور کلی دو نوع بازاریابی توصیه‌ای (WOM) وجود دارد:
بازاریابی دهان به دهان سنتی
این نوع بازاریابی دهان به دهان به این معنی که مردم در مترو یا دورهمی‌ها در مورد تجربه خریدشان صحبت کنند نوع قدیمی‌تر بازاریابی توصیه‌ای (WOM) است.
بازاریابی دهان به دهان در دنیای دیجیتال
نوع جدیدی از بازاریابی دهان به دهان وجود دارد که در آن مردم در شبکه‌های اجتماعی و فضای سایبری از خوبی‌های خرید کردن از برند شما صحبت می‌کنند، به شما امتیاز مثبت می‌دهند و زیر معرفی محصولاتتان کامنت‌هایی از مشتریان راضی به چشم می‌خورد.
اهمیت بازاریابی دهان به دهان در دنیای دیجیتال
مشتریان همواره به افراد هم‌رده و هم‌تراز خود بیشتر اعتماد می‌کنند. در بازاریابی دهان به دهان نیز مردم تبلیغ برند شما را از زبان افرادی بی‌طرف می‌شوند که در قبال تبلیغ کار شما پولی دریافت نکرده‌اند؛ بلکه فقط حس رضایت و قدرشناسی آن‌ها را به کامنت گذاری یا تعریف از شما واداشته است.
به خصوص بازاریابی دهان به دهان در دنیای دیجیتال بسیار سریع‌تر از بازاریابی توصیه‌ای سنتی پخش می‌شود و در مدت زمان کمی مورد بازدید تعداد زیادی از افراد قرار خواهد گرفت.
هر هفته یک محتوای اختصاصی همراه با جدیدترین مقالات، اخبار و نکات آموزشی بازاریابی و تبلیغات را برای شما می‌فرستیم.
راهکارهای ایجاد یک استراتژی موفق در بازاریابی دهان به دهان
برای اینکه مردم در مورد محصولات یا خدمات شما در دنیای دیجیتال صحبت کنند، پست‌های شما را به اشتراک بگذارند، زیر معرفی محصولاتتان کامنت های مثبت بگذارند و به شما در گوگل مپ امتیاز بدهند باید دلیلی به آن‌ها بدهید.
جذاب باشید
وقتی پست‌هایی که منتشر می‌کنید ارزش اشتراک‌گذاری را داشته باشد، فالوئرهایتان با اعتماد به نفس بیشتری آن‌ها را با دوستانشان به اشتراک خواهند گذاشت. پست‌هایتان یا باید خوب باشند یا جالب یا سرگرم‌کننده.
به این منظور می‌توانید در مورد شبکه‌های اجتماعی مختلفی که در آن‌ها فعالیت دارید تحقیق کنید. برای مثال طبق تحقیقاتی که انجام شده، کاربران فیسبوک بیشتر محتواهای آموزشی را به اشتراک می‌گذارند.
ماشه را بکشید
آیا می‌توانید خودتان را با چیزهایی که مشتریانتان انجام می‌دهند یا استفاده می‌کنند گره بزنید؟
محصولاتی طراحی کنید که مشتریانتان دوست داشته باشند، سپس با یک لینک آن‌ها را به صفحات ترغیب‌کننده دیگری وصل کنید.
ارزش ایجاد کنید
اشتراک‌گذاری اطلاعات با ارزش شما را با ارزش می‌کند. تجربیات خاص مشتریان در کنار داشتن محصولات عالی و بی‌نقص ارزش‌های برندتان را افزایش می‌دهد و در نتیجه پتانسیل بازاریابی توصیه‌ای (WOM) نیز برای شرکتتان بالا خواهد رفت.
احساسات را برانگیزید
ایجاد احساسات با ایجاد ارزش دست در دست هم پیش می‌روند. وقتی یک پست تبلیغاتی احساسات بینندگان را برمی‌انگیزاند، احتمال اینکه مردم تجربیاتشان را در بخش نظرات به اشتراک بگذارند بسیار زیاد است.
دقت داشته باشید که کسی یک تجربه معمولی را به اشتراک نمی‌گذارد؛ بنابراین پست تبلیغاتی شما بخشی از تجربیات کاربران راجع به یک حادثه تلخ یا یک اتفاق شیرین را یادآوری کند.
مراحل بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth)
همه کمپین‌های بازاریابی دهان به دهان باید از پنج مرحله اصلی پیروی کنند که به اصل پنج T نیز مشهور است:
- صحبت کنندگان Talkers: داوطلبان، وبلاگ نویسان یا مشتریان در مراحل اولیه و در مراحل پیشرفته‌تر اینفلوئنسرها و نماینده‌ها می‌توانند افراد مناسبی برای صحبت کردن در مورد برندتان باشند.
- موضوع Topic: پیشنهادات شگفت‌انگیز، خدمات خاص یا محصولات جدید موضوع خوبی برای بازاریابی دهان به دهان در دنیای دیجیتال محسوب می‌شوند. برای مثال می‌توانید یک پیشنهاد شگفت‌انگیز به فالوئرهای خود ارائه بدهید. مطمئن باشید اگر پیشنهاد شما به قدر کافی جذاب باشد، آن را برای عزیزانشان نیز ارسال می‌کنند.
- ابزارها Tools: فرم ارسال برای یک دوست، ایمیل قابل فوروارد کردن، کوپن، وبلاگ و شبکه‌های آنلاین، همگی ابزارهای مناسبی برای بازاریابی دهان به دهان در دنیای دیجیتال هستند.
- شرکت کردن Take Part: پیوستن به وبلاگ، نظر گذاشتن زیر پست‌ها و شرکت در بحث‌ها در این مرحله جای می‌گیرند.
- ردیابی Track: به وسیله پالس‌های وبلاگ، گوگل، برنامه‌های پیشرفته اندازه‌گیری و تجزیه و تحلیل‌های ترند میزان شرکت مخاطبان در بازاریابی توصیه‌ای را ردیابی کنید و از میزان موفقیت کارتان مطلع شوید.
بازاریابی دهان به دهان در شبکه‌های اجتماعی چگونه است؟
بخش اعظمی از بازاریابی دهان به دهان در دنیای دیجیتال در شبکه‌های اجتماعی اتفاق می‌افتد؛ جایی که مردم با هم در تعامل هستند، تجربیات تلخ و شیرین خود را با هم به اشتراک می‌گذارند، زیر پست هم نظر می‌دهند، می‌توانند پست‌های شما را دوباره با دوستانشان شیر کنند و از همه مهم‌تر اینکه اینفلوئنسرها حضور دارند.
با فالوئرهایتان ارتباط برقرار کنید: تنها فالوئر جمع کردن کافی نیست؛ بلکه باید با فالوئرهایتان ارتباط مؤثر برقرار کنید. بعضی از آن‌ها ممکن است خیلی وارد بحث نشوند و تمایلی به برقراری ارتباط نداشته باشند. این دسته، به رشد کسب و کارتان هم کمکی نخواهند کرد. باید طرفداران واقعی و حمایتگر را شناسایی کنید. آن‌ها مشتاق پست‌های شما هستند و احتمال اینکه پست‌هایتان را به اشتراک بگذارند بیشتر است.
در این دوره ۲ ساعته، یاد می‌گیرید که چطور با نوشتن سناریو عالی و توجه به نکات حرفه‌ای در ساخت ویدیو، یک ویدیو تبلیغاتی خوب و موثر بسازید.
ثبتنام
مزایای تبلیغات دهان به دهان (WOM)
تبلیغات توصیه‌ای (WOM) ممکن است نسبت به سایر انواع بازاریابی عجیب و نامأنوس به نظر برسد، اما بدون شک مزایایی دارد که باعث شده بسیاری از شرکت‌ها به آن روی بیاورند:
کسب اعتبار
اگر مشتریان یک کسب و کار از بقیه کاربران یک برند درباره خوش نامی آن بشنوند، بهتر پیام را باور می‌کنند و این روش به مراتب مؤثرتر از سایر روش‌های بازاریابی است.
ارزان بودن تبلیغات دهان به دهان
تبلیغات دهان به دهان در مقایسه با سایر روش‌های بازاریابی بسیار کم‌هزینه‌تر است؛ چراکه بخش اعظم آن توسط مشتریان انجام می‌شود.
افزایش نصب‌های ارگانیک
تبلیغات توصیه‌ای (WOM) در مورد اپلیکیشن‌ها، نام اپلیکیشن را برای همیشه در خاطر کاربران جدید ماندگار می‌کند. بنابراین اگر در دفعات بعدی کاربران برای نصب یک اپلیکیشن مثلاً به اپ استور یا گوگل پلی مراجعه کنند، از بین گزینه‌های پیشنهادی آن نامی که در یادشان است را برای نصب انتخاب می‌کنند. همین امر تعداد نصب‌ها را بالا برده و رتبه اپلیکیشن نیز بهبود می‌یابد.
همین امر در مورد ترافیک ارگانیک سایت نیز صدق می‌کند. به این صورت که کاربر با سرچ کردن یک عبارت، نام سایتی را مشاهده می‌کند که قبلاً در مورد آن زیاد شنیده و در نتیجه بر روی آن کلیک می‌کند.
معایب تبلیغات دهان به دهان (WOM)
با وجود مزایایی که تبلیغات توصیه‌ای دارد، یک سری معایب نیز در این میان وجود دارد که باید آن‌ها را در نظر گرفت. از این میان می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
عدم کنترل بر بازخوردهای کاربران
اگر عده‌ای از کاربران نظرات مثبتی نسبت به اپلیکیشن شما یا تیمتان نداشته باشند و آن‌ها را به اشتراک بگذارند ممکن است برند شما خیلی سریع جایگاه خود را از دست بدهد. برای جلوگیری از این اتفاق، باید همواره بر کیفیت و سرویس‌دهی مناسب به مشتریان تمرکز داشته باشید.
دشواری ارزیابی تأثیرگذاری
در واقع اصلی‌ترین عیب تبلیغات دهان به دهان آن است که نمی‌توان میزان تأثیرپذیری آن را اندازه‌گیری کرد. مگر اینکه کاربر بر روی نصب اپلیکیشن کلیک نماید، آنگاه شاید بتوان بر اساس تعداد کلیک‌ها نتایجی مرتبط به دست آورد.
نمونه‌های موفق بازاریابی دهان به دهان ایرانی
در ایران نمونه‌های موفق بازاریابی دهان به دهان کم نیستند. برای مثال می‌توان به اسنپ، دیجی کالا یا دیوار اشاره کرد.
یکی از مراحل بازاریابی دهان به دهان ایجاد انگیزه در مخاطب است. برای مثال اسنپ را در نظر بگیرید. این شرکت به ازای معرفی هر کاربر جدید، هم به کاربر قدیمی و هم به کاربر جدید سفر رایگان هدیه می‌داد و این امر باعث رشد تعداد نصب‌های این اپلیکیشن و بهبود جایگاه این اپلیکیشن شد.
تجربه بومی اسنپ
با وجود آنکه اسنپ یک کپی از اپلیکیشنی خارجی بود اما این شرکت به خوبی توانست جایگاه خود را در بین کاربران ایرانی پیدا کند. اسنپ در ابتدای تأسیس اپلیکیشنی بسیار نو و تازه بود که ابعاد ناشناخته‌های زیادی داشت و توانست هیاهوی بازاریابی گسترده‌ای به راه بیاندازد.
یک امتیازدهی واقعی
اگر تا به حال با اسنپ سفر کرده باشید می‌بینید که در پایان راننده از شما می‌خواهد تا به وی امتیاز دهید. این امتیازدهی کاملاً مخفیانه ست و شما می‌توانید به دور از ترس و با خیال راحت تعدادی ستاره برای راننده انتخاب کنید. همین امتیازدهی حس اعتماد مضاعفی در کاربر ایجاد می‌کند.
تجربه قابل اشتراک
اینکه یک شخص بتواند با یک گوشی هوشمند در کمترین زمان ممکن ماشین بگیرد و با نرخ کم به مقصد برده شود، تجربه‌ای قابل اشتراک و موفق بود که اسنپ با زیرساخت‌های موجود توانست از آن برای بازاریابی دهان به دهان موفق استفاده کند.
فضای رازآلود
در تأسیس اسنپ شایعاتی منتشر شد که اسنپ از یک سیستم امنیتی غیرقانونی ولی قابل‌اعتماد استفاده می‌کند. با اینکه اسنپ در ابتدای تأسیس مشکلات فراوانی برای اخذ مجوزهای لازم داشت اما هرگز همچنین چیزی صحت نداشت. با این حال وجود این شایعه برای کاربران رغبت زیادی در استفاده از اسنپ ایجاد کرد و خود به نوعی بازاریابی دهان به دهان منجر شد.
جمع بندی
همان طور که می‌دانید بازاریابی انواع بسیار زیادی دارد و یکی از کم‌خرج‌ترین و پربازده‌ترین آن‌ها بازاریابی دهان به دهان یا بازاریابی توصیه‌ای است.
اگرچه شما تسلط کافی بر بازاریابی توصیه‌ای از نوع سنتی ندارید اما می‌توانید با به‌کارگیری تکنیک‌ها و استراتژی‌هایی مشتریانتان را به بازاریابی دهان به دهان در فضای مجازی تشویق کنید.
در این مطلب ما به برخی از این استراتژی‌ها اشاره کردیم. شما چه استراتژی‌های دیگری برای بازاریابی دهان به دهان در دنیای مجازی می‌شناسید؟
